深度解析：B2B營銷思維與采購心理

在B2B市場中，深入了解營銷思維和采購心理是成功的關(guān)鍵。對于營銷來說，需要理解和把握客戶的購買決策過程和心理，以制定有效的營銷策略；而從采購者的角度出發(fā)，通 過對采購心理的分析，可以更好地把握市場動態(tài)和產(chǎn)品需求，創(chuàng)造更多商機。

第 一 章  突破自我的心理與思維障礙

一、成功銷售的心態(tài)要求

1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)

2、象由心生，心態(tài)對銷售印象的影響

3、心態(tài)對業(yè)績的影響

案例：三年銷售冠軍的成長與隕落

4、心態(tài)對能力的影響

5、基于心態(tài)的營銷五力模型

二、成功的銷售人員必須具備的五顆心

相信自我之心

如何化解被拒絕

如何化解恐懼（失敗和失去）

如何化解被責(zé)罵和批評

相信顧客相信我之心

了解客戶采購的價值觀

分析客戶采購價值觀

改變客戶采購價值觀

種植客戶新的采購價值觀

相信產(chǎn)品之心

相信產(chǎn)品才能成功的銷售產(chǎn)品

銷售的過程是信心傳遞的過程

客戶一直在判斷你對你自己產(chǎn)品的信心

相信客戶現(xiàn)在就需要之心

客戶說太貴了的心理

客戶說質(zhì)量不好的心理

挑剔的客戶才是真正的買客

相信客戶使用后會感激之心

對癥下藥才能打動客戶的心

實現(xiàn)客戶的預(yù)期帶來心理價值

 案例：老鳥的業(yè)績?yōu)楹我恢辈徽?

三、如何克服拜訪高層的緊張心態(tài)

1、高層拜訪的四大不良的心態(tài)分析

2、懼上心態(tài)的三個根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個方法

第二章 大客戶購買心理分析

一、客戶的購買動機

1、現(xiàn)實與期望的差距---要點

2、擺脫痛苦獲得快樂---痛點

3、個人的職業(yè)與物質(zhì)需求---癢點

4、超預(yù)期的誘惑---興奮點

二、客戶購買的心理法則

1、焦點法則：客戶真正需要的是你對他的重視

2、怕吃虧法則：人們總是希望用最少的錢買**的東西

3、主導(dǎo)法則：客戶更愿意參與到銷售過程中，做個主要角色

4、結(jié)果法則：客戶購買產(chǎn)品的時候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處

5、情感法則：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值

二、客戶的購買心理

面子心理：買的產(chǎn)品有檔次

從眾心理：大家說好才是真的好

推崇**：客戶往往喜歡跟著“行家”走

愛占便宜：贏的感覺

受到尊重：過程很爽

折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中

稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們越是想買到它

禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶偏想買

自己決定：客戶開車，我坐副駕駛

第三章  攻克大客戶的心理防線

一、利他思維---贏得客戶信任的法寶

1、人生無處不銷售---印象是銷售的全部

2、建立大客戶信任的心理密碼

3、信任源自于信心 信心源自于印象

印象一：入眼---如何引起客戶的興趣

印象二：入腦---如何進入客戶的記憶

印象三：入心---如何贏得客戶的好感

印象四：入神---如何建立客戶的依賴

4、愉快的體驗是建立好印象的前提

5、差異化體驗是建立深印象的關(guān)鍵

6、從賣產(chǎn)品到幫助客戶買產(chǎn)品的**營銷思維

7、從交易關(guān)系進入友情關(guān)系和伙伴關(guān)系建立客戶粘連

8、銷售顧問成長的六個臺階

案例：醫(yī)院治療方案的銷售過程

二、首因效應(yīng)---良好的第一印象價值百萬

曼狄諾定律：微笑可以打開客戶的心扉

傾注真誠與熱情，客戶戒備之心會被融化

用假裝巧合，來減輕客戶的心理負擔(dān)

找共同意識，共同點是**的破冰利器

用隨手禮品，被尊重后的溝通會較**

策劃開場白，讓溝通的氛圍變得融洽

你的心態(tài)**，溝通的過程才會**

有備而來，有效的情報體現(xiàn)你的專業(yè)

抓住要點，溝通才會進一步深入

10、留下后路，為下一次見面找好理由

案例：高層拜訪案例，一馬平川

第四章 拉近與客戶的心理距離

一、客戶幫助我們的6大動力

1、人情是心里忘不掉的精神債務(wù)

2、激發(fā)客戶的欲望是建立需求的通道

3、放大客戶的痛點是成交的前奏

4、撓動客戶的癢點也是合作的基礎(chǔ)

5、投緣會促使客戶主動合作

6、外部**是建立合作的重要力量

案例：客戶的購買動力分析與激發(fā)

二、拉近客戶心理距離的15把利器

1、真誠待人，以心換心，造出吸引客戶的“強磁場”

2、尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見

3、牢記客戶姓名，客戶內(nèi)心會有受重視感

4、適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對自己的好感

5、相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就會喜歡你

6、共通心理，不斷擴大與客戶的共同點

7、投其所好，不斷加大客戶對你的好感

8、雪中送炭，讓客戶銘記終生

9、超預(yù)期的人情與服務(wù)，讓客戶感動

10、用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報。

11、牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感

12、多看效應(yīng)：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效

13、主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你

14、換位思考，理解客戶的難處

15、適當(dāng)敞開自己的心扉，引導(dǎo)客戶談工作外的話題。

第五章 利用客戶心理暗示引導(dǎo)需求

一、產(chǎn)品賣點與買點

1、如何提煉產(chǎn)品賣點USP

2、如何將產(chǎn)品的賣點變成客戶的關(guān)注焦點

演練：我方產(chǎn)品的USP提煉

二、需求的動機是引導(dǎo)需求的原點

1、提問式銷售法對客戶的心理影響

2、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響

3、客戶需求冰山模型分析

4、如何挖掘客戶潛在需求

5、激發(fā)客戶的癢點

6、點燃客戶的興奮點

7、如何挖掘客戶買點

8、心理暗示的作用

案例：老太太買水果

三、如何使用FABE策略進行產(chǎn)品賣點陳述

1、為什么FABE是**殺傷力的產(chǎn)品賣點陳述工具

2、FABE工具的內(nèi)容

訓(xùn)練：FABE工具的應(yīng)用

四、激發(fā)客戶的痛點工具SPIN

1、SPIN需求引導(dǎo)流程

2、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向

案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

第六章 實施雙贏談判、異議排解和高效成交

一、雙贏談判的核心要讓客戶心理有贏的感覺

1、敲山震虎大膽報價

2、不得接受客戶的第一次還價

3、對對方的出價和還價表示驚訝

4、黑臉白臉策略

5、分批讓步策略

6、讓步交換策略

案例：如何分步**

二、解除客戶異議的心理博弈

1、客戶購買的心理障礙

2、客戶異議的本質(zhì)

3、處理客戶異議的五步法則

案例：如何化解客戶的售后服務(wù)異議

三、客戶的成交

1、客戶成交的時心理活動分析

2、如何解除結(jié)案的心理障礙

3、客戶的成交信號

4、如何利用客戶的成交心理尋找合適的成交方式