電話銷售的技巧與話術(shù)培訓(xùn)

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，電話銷售充滿了挑戰(zhàn)和阻礙，令人望而生畏。然而，只有掌握電話銷售的諸多技巧并對(duì)自己進(jìn)行全方位的武裝，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

為了幫助剛?cè)胄胁痪玫碾娫挔I(yíng)銷人員，我們精心準(zhǔn)備了這次培訓(xùn)。從銷售理念的深刻理解，到電話營(yíng)銷的全面準(zhǔn)備，我們將為學(xué)員們提供一系列解決常見問題和應(yīng)對(duì)技巧的實(shí)用指導(dǎo)。同時(shí)，結(jié)合顧客心理學(xué)，我們將詳細(xì)闡述客戶服務(wù)的一般性原則和方法，幫助學(xué)員們?nèi)嬲J(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷和客戶服務(wù)的重要性，進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī)。

●電話銷售人員學(xué)會(huì)高端客戶電話溝通技巧

●電話銷售人員面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧

●電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)

●掌握電話營(yíng)銷技巧的核心內(nèi)容

●掌握電話營(yíng)銷每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)

●總體提升電話銷售人員銷售業(yè)績(jī)

●總體提升電話銷售人員心理調(diào)整

●總體提升電話營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)溝通及協(xié)作能力

課程導(dǎo)入：

1、電話銷售情景再現(xiàn)

2、電話銷售十大問題

第 一 部分：電話銷售的態(tài)度和準(zhǔn)備工作

1.電話銷售的態(tài)度調(diào)整

2.電話銷售的語言調(diào)整

第二部分：電話銷售技巧

一、電話銷售的細(xì)節(jié)

1.電話銷售前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)

2.電話銷售開場(chǎng)時(shí)面臨的主要挑戰(zhàn)

3.激發(fā)興趣有效開場(chǎng)的七種方法

二、電話中建立融洽的溝**系

1.建立與客戶溝通信任的四大角度

2.電話溝通時(shí)要巧妙地贊美客戶

3.如何通過電話了解客戶需求

4.電話銷售人員如何通過電話進(jìn)行產(chǎn)品介紹

三、電話銷售中的異議解答

1.疑議解答，預(yù)防大于治療

2.客戶虛假型疑議的處理

3.客戶常見疑問的處理

四、電話結(jié)束語

1.無需求拒絕的情況

2.客戶猶豫不絕如何促成

3.電話中獲得客戶成交

第三部分：電話銷售結(jié)束后的處理

1.整理和辦理

2.服務(wù)與跟訪

1） 獲取客戶基本信息

業(yè)務(wù)人員通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁、報(bào)紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹等。并不是每個(gè)號(hào)碼都是有價(jià)值的，業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。

2） 研究客戶基本資料

在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。

3） 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料

包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時(shí)可以及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶。

4） 了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

每一位客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類：一類動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處；另一類動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”并非“期望”?！靶枨蟆笔欠且豢傻膭?dòng)機(jī)，而“期望”是有**，沒有也沒關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)人員通過電話對(duì)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

5） 自我狀態(tài)調(diào)整

在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。

6） 物品準(zhǔn)備

通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當(dāng)說話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶）。