鄭州大客戶銷售培訓(xùn)課程大綱

大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期長、流程復(fù)雜、選擇理性、銷售難度大的一種；此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？

關(guān)系維系中，如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求？

方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨特性優(yōu)勢？

……

上述問題，是每個大客戶經(jīng)理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗！

本課程以政企項目為場景，以客戶經(jīng)理為對象，從項目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識別與公關(guān)技巧，再到客戶商機挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項目攻堅能力！

第 一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷售博弈與價值認(rèn)知

一、全局框架-大客戶項目孵化全流程

1. 資料-客戶分析

2. 信任-關(guān)系建立

3. 需求-商機挖掘

4. 價值-方案呈現(xiàn)

5. 價格-議價成交

6. 體驗-回款再銷

情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅策略

隨堂測試：客戶關(guān)系溫度計評估表

一、理清決策鏈-影響項目推進(jìn)的五個角色

1. 決策者識別與維系策略

2. 采購組織者識別與維系策略

3. 技術(shù)把關(guān)者識別與維系策略

4. 關(guān)鍵使用者識別維系策略

5. 內(nèi)線向?qū)ёR別與維系策略

二、決策鏈情景式公關(guān)策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具

案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？

案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？

本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計評估表、企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交

章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專業(yè)度*價值度

一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析：拜訪客戶，對方只給10分鐘，如何開啟話題？

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動作

落地工具：經(jīng)緯定位法實戰(zhàn)工具

情景討論：萃取與客戶首次接觸關(guān)鍵場景（首次拜訪、電話拜訪等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計開場白引起興趣話術(shù)。

二、客情關(guān)系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度：可靠度

核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計

2. 巧妙展示“微缺點”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險，設(shè)計委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險；

情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？

1. 專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計

情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像，設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)

五、客情關(guān)系第四度：價值度

價值邏輯：設(shè)計互惠策略

1. 價值互惠的2種策略

2. 價值互惠的2個維度

案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

案例思考：對客戶有求必應(yīng)，卻沒有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？

情景討論：萃取關(guān)鍵場景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系

本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場景-話術(shù)設(shè)計模板與參考案例、風(fēng)險規(guī)避-關(guān)鍵場景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場景互惠設(shè)計模板

第四講：商機挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化

核心工具：“ALR聽力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、客戶需求的4層轉(zhuǎn)化

1. 需求層-客戶期望的具體抓手

2. 利益層-客戶希望解決的問題

3. 動機層-解決問題的深層原因

4. 態(tài)度層-解決問題的緊迫程度

落地工具：不同客戶訴求的推進(jìn)策略

二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化

情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1. 縱向挖機理-找到客戶利益面

2. 橫向搜信息-改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

情景分析：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化

情景分析：客戶提出競品優(yōu)勢/本品劣勢的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計

三、提問：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實情，怎么辦？

1. 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計

2. 問什么-問全問深問透策略

3. 怎么問-探尋摸底三段式提問

情景分析：關(guān)鍵客戶異議場景（產(chǎn)品一般、價格過高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計探尋摸底性話術(shù)設(shè)計，引導(dǎo)客戶說出實情；

四、反饋：3種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

五、需求探索：“5個問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個例子？

2. 時間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問題：是否必須解決？

本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機挖掘與動機深化問題設(shè)計表

第五講：價值傳遞-買賣攻守與價值描述

一、價值塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手

1. 回顧情景

2. 強調(diào)需求

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)

4. 匹配利益

成果萃取：結(jié)合關(guān)鍵場景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度**特點，并設(shè)計推薦話術(shù)

二、價值描述制造沖擊的“四個說明”

1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2. 類比說明-理解更**

3. 場景說明-價值看得見

4. 結(jié)果說明-成果有背書

案例分享：某信息化企業(yè)項目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。

落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨特性優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表