銷(xiāo)售管理課程：系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理的技能工具方法

從銷(xiāo)售精兵到銷(xiāo)售強(qiáng)將，要建團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)管理才能鏈接客戶；一個(gè)人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠(yuǎn)。

在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，個(gè)人的力量是有限的，而團(tuán)隊(duì)的能量是無(wú)限的。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷(xiāo)量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時(shí)候，可以救企業(yè)于水火中。開(kāi)發(fā)這門(mén)課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售管理者，系統(tǒng)拓寬銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理的技能工具方法，同時(shí)提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。

一、 如何選人育人用人留人？（銷(xiāo)售人力資源管理4部曲）

1、 如何選人？（人崗匹配）

銷(xiāo)售人員：任職資格素質(zhì)模型

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的5F模型

如何通過(guò)簡(jiǎn)歷與面試，精準(zhǔn)選人？

案例 ：曾國(guó)藩識(shí)人之術(shù)（聽(tīng)其言觀其行）

2、 如何育人？（授人以漁）

培訓(xùn)體系構(gòu)建

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何高性價(jià)比又高效的培訓(xùn)？

團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的12321組合法

案例 ：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)看企業(yè)之“育人”

3、 如何用人？（知人善任）

”用人要評(píng)“工具：績(jī)效評(píng)估矩陣

案例 : CEO的*成功和*失敗

4、 如何留人？（給人希望）

面對(duì)已經(jīng)提出離職的銷(xiāo)售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?

留人的4種方法

如何順利辭退銷(xiāo)售人員？

案例：來(lái)了1年的銷(xiāo)售，為什么要突然離職？

小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？

二、哪里有客戶哪里就有銷(xiāo)售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計(jì)邏輯是什么？

1、 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類(lèi)型

案例：*上市公司SSYS銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí)：杰出的銷(xiāo)售人員派往何處？

2、如何通過(guò)STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織架構(gòu)

如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？

如何確定目標(biāo)客戶？

如何從市場(chǎng)定位到客戶價(jià)值定位？

從客戶定義到銷(xiāo)售組織架構(gòu)

案例：50億營(yíng)收J(rèn)H集團(tuán)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？

3、從銷(xiāo)售組織架構(gòu)，到營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)

什么是營(yíng)銷(xiāo)管理體系？

營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路

案例：500強(qiáng)施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷(xiāo)售組織架構(gòu)

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí)：銷(xiāo)售人員與技術(shù)人員的爭(zhēng)吵，作為銷(xiāo)售總監(jiān)你如何處理？

三、如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)？

方法：績(jī)效考核坡度設(shè)計(jì)

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)三級(jí)九崗晉升機(jī)制與薪酬體系    

3、頂層設(shè)計(jì)：薪酬+績(jī)效+晉升+股權(quán)4位1體激勵(lì)管理機(jī)制

4、精神激勵(lì)如何與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合？

精神激勵(lì)的6脈神劍

案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)？

案例：X科技公司銷(xiāo)售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計(jì)一個(gè)坡度績(jī)效考核激勵(lì)制度？

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常如何管理？

1、 什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理？

過(guò)程管理工具：CRM、五張表、兩會(huì)

案例：英國(guó)上市獵頭公司Y獵頭顧問(wèn)從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？

2、銷(xiāo)售過(guò)程管理制度流程建設(shè)

3、目標(biāo)管理與計(jì)劃管理

4、銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

銷(xiāo)售管理者角色認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力

如何從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售管理者的轉(zhuǎn)變？

案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)失?。?

5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，鋪平催收前的路

6、 團(tuán)隊(duì)溝通管理

溝通制度化

溝通的5C模型

案例：Z公司的銷(xiāo)售總監(jiān)是如何通過(guò)查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷(xiāo)售的？

案例：S民營(yíng)科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過(guò)90%？

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí)：部門(mén)需要裁員，作為銷(xiāo)售總監(jiān)怎么辦？

五、 如何打造狼性文化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

1、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

我們要向狼學(xué)習(xí)什么？

狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的4力模型

3、我們都說(shuō)狼性文化，但為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是不狼不羊的？

文化根植大腦心理規(guī)律

狼性文化落地的12字法則

案例：從3個(gè)小故事看，如何構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？

案例：從華為“狼性”銷(xiāo)售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？

小組討論：要成為卓越的銷(xiāo)售部經(jīng)理，首要條件是什么？

六、 如何開(kāi)發(fā)與管理大客戶？

1、 如何開(kāi)發(fā)大客戶？

信任力3階模型

開(kāi)發(fā)大客戶的3層境界

2、 大客戶如何分類(lèi)分級(jí)管理？

企業(yè)為什么要選擇客戶？

ABC客戶分析法

練習(xí)：梳理個(gè)人或公司的ABC客戶

案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

案例：華為云銷(xiāo)售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？

七、如何通過(guò)借力渠道，**擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？

1、如何選擇渠道？（選渠）

渠道成員的資格鑒定表

選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意的4個(gè)問(wèn)題

2、如何開(kāi)通渠道？（開(kāi)渠）

渠道商商務(wù)政策如何制定？

從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？

3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）

渠道成員日常如何管理？

案例：渠道竄貨，怎么辦？

案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過(guò)借力渠道商，開(kāi)發(fā)了華為、中車(chē)、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

八、如何通過(guò)銷(xiāo)售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？

1、 把銷(xiāo)售過(guò)程建立在流程上，讓銷(xiāo)售做起來(lái)**，看起來(lái)清晰

從管事與管人兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售流程

管事：銷(xiāo)售流程是否清晰

管人：銷(xiāo)售積極性是否足夠

2、 客戶采購(gòu)流程和供應(yīng)商銷(xiāo)售流程的關(guān)系

客戶采購(gòu)的5步流程

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5步流程與銷(xiāo)售公關(guān)的5個(gè)訣竅

如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

3、 項(xiàng)目分析會(huì)怎么開(kāi)？

如何判斷項(xiàng)目可能失控？

輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的4Z模型

案例：施耐德電氣如何在銷(xiāo)售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬(wàn)自控系統(tǒng)訂單？

案例：輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷(xiāo)售的2個(gè)故事

小組討論：誰(shuí)是這個(gè)電廠項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？