銷售經(jīng)理培訓(xùn)：提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力

對(duì)一家企業(yè)來說，市場(chǎng)銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場(chǎng)銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的**增長(zhǎng)，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場(chǎng)銷售體系，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)自動(dòng)增！

這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場(chǎng)銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時(shí)提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

一、 企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略：頂層設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略框架

4S商業(yè)模式模型

常用的營(yíng)銷模型： STP與4P

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持**的增長(zhǎng)的商業(yè)邏輯是什么？

2、定位策略：如何通過STP營(yíng)銷模型找到精準(zhǔn)客戶？

如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？

如何確定目標(biāo)客戶？

如何從市場(chǎng)定位到客戶價(jià)值定位？

案例：J鋼鐵加工公司是如何通過營(yíng)銷體系重構(gòu)，市場(chǎng)分析，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

3、從市場(chǎng)洞察到客戶洞察

商業(yè)洞察有哪些內(nèi)容？5大內(nèi)容

商業(yè)洞察有哪些方法？5大方法

商業(yè)洞察有哪些工具？5大工具

從無效的客戶洞察到“**忽視的3個(gè)關(guān)鍵問題”

案例：江蘇某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司，如何重新布局自己的“營(yíng)+銷”體系？

案例：上海某DM高科技公司，如何通過“營(yíng)+銷”體系的重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤？

二、 產(chǎn)品與傳播體系：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？

1、 產(chǎn)品組合策略

練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合

2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略

“VOC客戶的聲音”調(diào)查表

如何洞察客戶的真實(shí)需求？以500強(qiáng)外企為例

案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

3、 產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣？

定價(jià)模型

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

4、 最**實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式FABE

為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？

小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

5、市場(chǎng)傳播策略

市場(chǎng)推廣工具方法

B2B業(yè)務(wù)如何利用新媒體營(yíng)銷，從人找信息到“信息找人”？

工業(yè)品內(nèi)容營(yíng)銷有哪些關(guān)鍵內(nèi)容？

6、銷售體系的核心是銷售機(jī)會(huì)？

銷售機(jī)會(huì)的4大作用與3種表現(xiàn)形態(tài)

市場(chǎng)營(yíng)銷如何拓展銷售機(jī)會(huì)？

案例： Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動(dòng)找上門？

案例：某管理咨詢公司的“營(yíng)+銷”管理體系，2018-2021保持每年40%的速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

案例：淘寶天貓2022年，如何升級(jí)營(yíng)銷體系？

案例：M醫(yī)療健康服務(wù)公司，如何跨矩陣營(yíng)銷做B2C業(yè)務(wù)？

三、 營(yíng)銷人才體系：如何選人育人用人留人？（人力資源管理4部曲）

1、 如何選人？（人崗匹配）

銷售人員的人才畫像：能力素質(zhì)模型

優(yōu)秀營(yíng)銷人員的5F模型

如何通過簡(jiǎn)歷與面試，精準(zhǔn)選人？

小組討論 ：銷售面試的336法則：?jiǎn)柺裁矗咳绾螁枺?

案例：工業(yè)品電商應(yīng)該選什么樣的人？

2、 如何育人？（授人以漁）

培訓(xùn)體系構(gòu)建

如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？

導(dǎo)師制

團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12321組合法

案例：為什么銷售總監(jiān)大牛的培訓(xùn)方式失敗了？

案例：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”

案例分析：華為如何“用**秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人”?

3、 如何用人？（知人善任）

”用人要評(píng)“工具：績(jī)效評(píng)估矩陣

案例 : CEO的*成功和*失敗

4、 如何留人？（給人希望）

面對(duì)已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?

留人的4種方法

如何順利辭退銷售人員？

案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？

小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？

四、 哪里有客戶哪里就有銷售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計(jì)邏輯是什么？

1、 銷售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類型

案例：*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？

銷售管理實(shí)踐練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？

2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)

從客戶定義到銷售組織架構(gòu)

案例：50億營(yíng)收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？

3、從銷售組織架構(gòu)，到營(yíng)銷管理體系建設(shè)

什么是營(yíng)銷管理體系？

營(yíng)銷管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路

4、組織變革與做強(qiáng)做優(yōu)

團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理

案例討論：營(yíng)銷組織與分工協(xié)作關(guān)系

案例：500強(qiáng)施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)

案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運(yùn)作模式解密

五、 激勵(lì)體系：如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)？

1、績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)？

方法：績(jī)效考核坡度設(shè)計(jì)

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三級(jí)九崗晉升機(jī)制與薪酬體系    

3、頂層設(shè)計(jì)：薪酬+績(jī)效+晉升+股權(quán)4位1體激勵(lì)管理機(jī)制

4、精神激勵(lì)如何與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合？

精神激勵(lì)的6脈神劍

案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)？

案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？

銷售管理實(shí)踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計(jì)一個(gè)坡度績(jī)效考核激勵(lì)制度？

六、 管控體系：銷售團(tuán)隊(duì)日常如何管理？

1、 什么是銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理？

過程管理工具：CRM、五張表、兩會(huì)

案例：英國(guó)上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？

2、銷售過程管理制度流程建設(shè)

3、目標(biāo)管理與計(jì)劃管理

4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

銷售管理者角色認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵問題

團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力

如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？

案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)失?。?

5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，鋪平催收前的路

6、 團(tuán)隊(duì)溝通管理

溝通制度化

溝通的5C模型

案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？

案例：S民營(yíng)科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過90%？

銷售管理實(shí)踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？

七、 如何打造狼性文化的銷售團(tuán)隊(duì)？

1、 銷售團(tuán)隊(duì)4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷售團(tuán)隊(duì)？

我們要向狼學(xué)習(xí)什么？

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的4力模型

3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團(tuán)隊(duì)還是不狼不羊的？

文化根植大腦心理規(guī)律

狼性文化落地的12字法則

案例：從3個(gè)小故事看，如何構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？

案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？

小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？

八、 如何開發(fā)與管理大客戶？

1、 如何開發(fā)大客戶？

信任力3階模型

開發(fā)大客戶的3層境界

2、 大客戶如何分類分級(jí)管理？

企業(yè)為什么要選擇客戶？

ABC客戶分析法

練習(xí)：梳理個(gè)人或公司的ABC客戶

案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

九、 渠道體系：如何通過借力渠道，**擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？

1、如何選擇渠道？（選渠）

渠道成員的資格鑒定表

選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問題

2、如何開通渠道？（開渠）

渠道商商務(wù)政策如何制定？

從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？

3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）

渠道成員日常如何管理？

案例：渠道竄貨，怎么辦？

案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

十、 銷售過程管理：如何從好過程，到好結(jié)果？

1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來**，看起來清晰

從管事與管人兩個(gè)角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：銷售積極性是否足夠

2、 基于階段劃分的銷售過程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系

客戶采購的5步流程

銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅

如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

階段劃分與定制化策略

3、 項(xiàng)目分析會(huì)怎么開？

如何判斷項(xiàng)目可能失控？

輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型

小組討論：誰是這個(gè)電廠項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

4、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理

銷售冰山模型與銷售行為

如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？

5、 基于銷售漏斗的銷售過程管理

如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？

案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化

案例分析：非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？

案例：輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個(gè)故事

案例：M醫(yī)療服務(wù)公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績(jī)下滑”的困境？