大客戶銷售管理

近年來，大項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。

政企項目頭緒多，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住**的機會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。

如何從一開始就把握好政企項目的運作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點

第 一 單元 大項目銷售管理概述

●關(guān)系營銷管理的特點

政企大客戶的關(guān)系訴求

大項目案例分析

●政企大客戶關(guān)系分析

客戶關(guān)系的幾種形態(tài)

關(guān)系層次

大項目內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則

●政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程

大項目銷售能力四臺階

放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)

招標(biāo)的公平性

銷售人員的四層境界

第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

行業(yè)相關(guān)案例分析

第二單元 大項目的市場分析及業(yè)務(wù)設(shè)計

●了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風(fēng)險，目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。

研討要點：這個業(yè)務(wù)設(shè)計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟上的假設(shè)是什么？

研討要點：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？

研討要點：客戶**先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

研討要點：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對我們的影響是什么？

研討要點：是什么將你和競爭對手的業(yè)務(wù)設(shè)計區(qū)分開來？

某行業(yè)案例展示和分析

●創(chuàng)新焦點：進(jìn)行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化。

研討要點：新的業(yè)務(wù)設(shè)計能否抓住新的價值來源？

研討要點：這種價值來源是可持續(xù)的嗎？

研討要點：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對你的業(yè)務(wù)設(shè)計會有怎樣的影響？

研討要點：有什么可替代的設(shè)計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？

●業(yè)務(wù)設(shè)計：對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)。

●業(yè)務(wù)設(shè)計設(shè)計五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。

行業(yè)相關(guān)案例分析

第三單元 大項目客戶工作的跨部門協(xié)同

●建立合理的市場壓力傳遞機制和負(fù)責(zé)任文化

銷售管理者的素質(zhì)評估維度

對銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向

案例：銷售管理考核的四種場景

提成激勵的案例（產(chǎn)品維度）

提成激勵的案例（客戶維度）

多種激勵模式舉例（市場維度）

多種激勵模式舉例（職位層級維度）

●建立對政企客戶的**反應(yīng)能力

●如何組建跨部門協(xié)同團隊

●激勵跨部門團隊

●某名企的權(quán)利前移，”班長”文化

●主動協(xié)調(diào)不同部門的技巧

●政企客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析

●跨部門沖突解決之道

●爭取高層支持的合理方法

●什么是矩陣式管理？

●什么是強矩陣？

●什么是弱矩陣？

●什么是平衡矩陣？

某名企的矩陣式管理案例分析

行業(yè)相關(guān)案例分析

第四單元 全局性大項目銷售管理

●學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理

●掌握強化客戶關(guān)系的四個手段

●學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

1. 重要概念

2. 客戶吸引力

3. 客戶關(guān)系變遷

4. 服務(wù)規(guī)范

5. 品牌優(yōu)勢

6. 專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

7. 專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

8. 共同規(guī)劃

9. 共建關(guān)系網(wǎng)

10. 機構(gòu)層次合作

11. 專業(yè)變革機遇和威脅