深度解析顧問式銷售模式

想要將銷售精英的銷售能力“復(fù)制”到其他普通銷售人員身上，這是許多企業(yè)老板心中的難題。

許多銷售人員沒有接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們的銷售業(yè)績(jī)主要靠自己的經(jīng)驗(yàn)和洞察力，缺乏統(tǒng)一的銷售方法和共同的語言。因此，掌握“顧問式銷售方法論”成為許多企業(yè)在銷售管理和培訓(xùn)中的重要任務(wù)。

我們的課程既是一門銷售技巧的培訓(xùn)課程，同時(shí)也是一門高效溝通的課程，更是一門開發(fā)心智潛能的課程。我們深入探討了銷售的各個(gè)層面，教授學(xué)員如何與客戶建立信任和理解，在銷售過程中運(yùn)用有效的溝通技巧。而且，我們還注重培養(yǎng)學(xué)員的心智能力，激發(fā)潛在潛力，提升自我認(rèn)知和情緒管理能力。

本課程不僅傳授銷售技巧，更重要的是幫助學(xué)員樹立正確的銷售觀念和態(tài)度。我們通過案例分析、角色扮演和實(shí)踐演練等多種教學(xué)方法，讓學(xué)員真正理解銷售的本質(zhì)和成功的關(guān)鍵。我們相信，只有打好銷售基礎(chǔ)，建立起堅(jiān)實(shí)的銷售方法論，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，成為一位杰出的銷售顧問。

不要再只依靠個(gè)人的“闖”或者“悟”，與我們一同探索顧問式銷售的奧秘！通過我們的培訓(xùn)課程，你將走上成功的銷售之路，并為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

開啟篇、顧問式銷售的模式解析

前言：與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。

銷售的定義

銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？

顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導(dǎo)向，成為一名“問題解決者”

買賣雙方對(duì)采購的不同理解

客戶為什么買？—客戶采購流程解析

第 一 講、需求調(diào)查——問題是需求之母

前言：客戶關(guān)系也不錯(cuò)，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對(duì)銷售*的詮釋。

客戶需求的冰山理論

價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術(shù)

背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

價(jià)值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

*的技能銳化——使用注意事項(xiàng)

靈活運(yùn)用，避免操縱話題

不同的人提問不同的問題

不一定非要問，也可以說

把*當(dāng)作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析、賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做*提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

模擬演練：設(shè)置銷售場(chǎng)景模擬演練

銷售工具箱：深度訪談提問模板

第二講、呈**值——同質(zhì)化時(shí)代制造差異

前言：公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說不清？什么是客戶的買點(diǎn)？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動(dòng)對(duì)方？

如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)

非常了解自己的產(chǎn)品

了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹

掌握獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)“USP”

善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品

不接貶低競(jìng)品的原則

解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析

F代表特征（Features）

A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

B代表利益（Benefits ）

E代表證據(jù)（Evidence）

如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導(dǎo)圖

客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位

客戶的客戶——分析客戶在市場(chǎng)方面的需求

客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求

客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營方面的需求

如何編寫一個(gè)好方案？——價(jià)值建議書的12個(gè)模塊

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行FABE賣點(diǎn)提煉

案例分析：IBM大訂單的立項(xiàng)

銷售工具箱：FABE儲(chǔ)備清單表、銷售方案建議書應(yīng)用模塊