醫(yī)藥產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)

在醫(yī)藥領(lǐng)域，傳統(tǒng)的藥品企業(yè)和醫(yī)療器械公司通常依靠與地區(qū)經(jīng)銷商的合作來完成產(chǎn)品的推廣和采購工作。然而，隨著醫(yī)改的不斷深化，各地的采購平臺變得越來越透明，許多產(chǎn)品被納入了國家集采目錄。在這種情況下，產(chǎn)品價格似乎成為了入選的關(guān)鍵因素，“低價中標(biāo)”是否成為了企業(yè)的**出路？除了價格，醫(yī)院的關(guān)鍵客戶到底還關(guān)心什么呢？

想要找到這些答案，我們必須從關(guān)鍵客戶那里獲取信息，但實際情況是：除了降低價格似乎無法與客戶進(jìn)行有效的溝通；銷售人員一開口就讓客戶反感；即使與客戶預(yù)約了會議，也無法找準(zhǔn)客戶的需求點；向客戶提供精心準(zhǔn)備的解決方案，客戶卻漫不經(jīng)心；客戶看似答應(yīng)了，最后卻擱置不理；曾經(jīng)合作的客戶突然轉(zhuǎn)而選擇競爭對手……一系列問題讓我們束手無策。究其原因，主要是我們的員工對醫(yī)療體制內(nèi)的重要客戶群體缺乏了解，并且缺乏復(fù)制的溝通技巧。

要改變這種局面，我們需要構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，全面了解對醫(yī)療體制具有高影響力的客戶在個人、職務(wù)和個性等方面的共性和個性需求。而本課程恰好符合這一需求，它通過大量案例分析和角色扮演，幫助學(xué)員真正理解如何深入了解醫(yī)療體系內(nèi)重要客戶的需求，并提供相應(yīng)的解決方案。同時，學(xué)員們還能夠?qū)⑺鶎W(xué)內(nèi)容靈活應(yīng)用于實際情境中，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。這門課程不僅實用，而且能夠幫助您吸引更多關(guān)鍵客戶并與之建立良好的合作關(guān)系。

一、 定義關(guān)鍵客戶

討論：誰是你的關(guān)鍵客戶？

●大客戶標(biāo)準(zhǔn)

●大客戶特點

●大客戶發(fā)展關(guān)系模型

●大客戶分離原因

二、 大客戶需求分析

●大客戶的需求和特點

●醫(yī)療體系客戶的需求層次金字塔

●臨床醫(yī)生的需求心聲

三、 深入了解關(guān)鍵客戶的方法

●關(guān)鍵客戶如何“破冰

案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？

●巧用4類問題，引導(dǎo)客戶需求

案例演練：誰是銷冠？

四、 匹配風(fēng)格，高效溝通

引導(dǎo)：為什么有的客戶跟我“八字不合”？

●四種不同的社交風(fēng)格分類方法●兩個維度，四個象限

●四種不同社交風(fēng)格的特點與需求

●主動調(diào)試，人見人愛

小組討論：西游記師徒四人的風(fēng)格？

五、 展現(xiàn)能力，贏得信任

●信任的四個要素

●如何讓客戶認(rèn)同你的品格

案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導(dǎo)向”型客戶？

●如何向客戶展現(xiàn)你的能力

案例分析：非專業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認(rèn)可？

討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

六、 課程回顧：

小組展示：大客戶溝通要點