青島大客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的識(shí)別和爭(zhēng)取，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但是，很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。本課程由授課老師為學(xué)員現(xiàn)身說法，講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

1.了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)B2B銷售帶來的深刻影響；

2.掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

3.掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識(shí)、技能復(fù)制的方法和工具；

4.提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；

5.提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

6.縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?

7.提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

8.提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；

9.培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

10.建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

第一章 從大客戶銷售流程認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)

一、三位一體的市場(chǎng)營銷軸

二、大客戶銷售的特點(diǎn)

三、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)

四、大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因

五、大客戶銷售的流程

第二章 大客戶銷售的核心技能

一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)

2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

三、核心的人際關(guān)系

1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

四、大客戶銷售的基本功

1、最基本的銷售技能——說話

2、最實(shí)用的銷售技能——傾聽

3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法

第三章 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）

一、對(duì)大客戶銷售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

2、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財(cái)信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第四章 如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）

1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)

2、如何組織日常訓(xùn)練

3、如何讓日常訓(xùn)練更有效果

4、訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

5、訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)

6、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)

7、健康信息需要注意的事項(xiàng)

8、教育信息需要注意的事項(xiàng)

9、理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)

10、風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)

11、吃需要注意的事項(xiàng)

12、喝需要注意的事項(xiàng)

13、玩需要注意的事項(xiàng)

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1、有助于增加企業(yè)的利潤(rùn)。一方面，通過與大客戶間形成的良好合作關(guān)系，可以為企業(yè)形成穩(wěn)定的市場(chǎng)；另一方面，通過與同一客戶的長(zhǎng)期磨合，會(huì)顯著降低企業(yè)的經(jīng)營成本與設(shè)計(jì)方案反復(fù)等帶來的生產(chǎn)成本，間接增加企業(yè)的利潤(rùn)。

2、有助于加強(qiáng)品牌影響力。大客戶往往是具有行業(yè)影響力的客戶，通過與大客戶的長(zhǎng)期合作，有助于極大的加強(qiáng)中小型客戶對(duì)企業(yè)實(shí)力的信任感，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而輔助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

3、有助于推動(dòng)企業(yè)管理創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新。通過與大客戶的緊密合作，有利于企業(yè)更真切地了解業(yè)主方需求，有針對(duì)性地開展技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)攻關(guān)，“春江水暖鴨先知”，大客戶也將成為企業(yè)技術(shù)升級(jí)的重要推手。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。