項(xiàng)目型銷售流程培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷售流程培訓(xùn)以項(xiàng)目銷售流程為主線，案例分析和小組討論為主要輔導(dǎo)教學(xué)方法，通 過項(xiàng)目型銷售的基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)，項(xiàng)目型銷售流程學(xué)習(xí)作為開場(chǎng)，讓學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷售有全盤的認(rèn)識(shí)，然后針對(duì)流程中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，有針對(duì)性的提供核心銷售技巧。在現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和演練中可以體會(huì)到真實(shí)銷售場(chǎng)景和拜訪的推進(jìn)過程，在介紹銷售流程框架的同時(shí)，形成學(xué)員自己的銷售流程框架。

一、項(xiàng)目型銷售概述

案例分析：礦泉水的購買

1. 項(xiàng)目型銷售的基本特點(diǎn)

2. 項(xiàng)目型銷售同快銷的區(qū)別

二、項(xiàng)目型銷售流程

1.目標(biāo)客戶獲取

小組討論：你如何找到目標(biāo)客戶？

1）目標(biāo)客戶獲取*圖

2.銷售機(jī)會(huì)篩選

案例分析：勤奮的小黑

1）BANT商機(jī)評(píng)估

3.概念銷售

1）銷售為什么見客戶？

小組討論：回顧自身銷售經(jīng)歷

2）客戶購買邏輯

3）客戶的概念

4. 行動(dòng)承諾

1）行動(dòng)承諾的定義

2）制定行動(dòng)承諾

3）到底為什么見客戶？

5. 客戶邀約

1）有效的約見理由

6. 客戶拜訪

1）客戶拜訪百寶箱

7. 技術(shù)交流

1）技術(shù)交流的三個(gè)錦囊

8. 項(xiàng)目比選

9. 商務(wù)談判

10. 投標(biāo)簽約

小組討論：每個(gè)節(jié)點(diǎn)注意事項(xiàng)：銷售目標(biāo)/里程碑/任務(wù)清單

課程小節(jié)

三、項(xiàng)目型銷售技巧

1.政企客戶購買內(nèi)驅(qū)分析

小組討論：客戶為什么要行動(dòng)？

政企客戶六維分析法

2.企業(yè)優(yōu)勢(shì)提煉

1）獨(dú)特的銷售主張（USP）

2）USP提煉角度

案例演練：如何提煉企業(yè)賣點(diǎn)

3.有效提問技巧

1）溝通心電圖

2）信息準(zhǔn)備清單

3）四維提問法

4.傾聽技巧

1）傾聽之心態(tài)準(zhǔn)備

2）傾聽之合理回應(yīng)

3）傾聽之肢體語言

4）傾聽之同理心

5）傾聽之黃金沉默

5.優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧

1）客戶如何決策？

2）獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)

3）SPAR優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法

小組討論：SPAR句式實(shí)踐

6.客戶考察接待“關(guān)鍵”技巧

1）打造客戶的*（*）

2）客戶接待基本內(nèi)容

小組討論：從機(jī)場(chǎng)接院士如何聊天？

3）客戶接待“關(guān)鍵”技巧

接待中溝通的四個(gè)層次

客戶接待的三個(gè)“關(guān)鍵”場(chǎng)景

7.獲取承諾技巧

1）結(jié)果源于行動(dòng)

2）承諾類問題

小組討論：行動(dòng)承諾

3）客戶顧慮處理（LSC-CC模型）

4）行動(dòng)承諾

8.合作經(jīng)營技巧

1）傳統(tǒng)銷售模式和合作經(jīng)營模式

2）合作經(jīng)營流程：四季溝通術(shù)

四、項(xiàng)目型銷售技巧

案例演練（模擬銷售場(chǎng)景演練）