客戶開發(fā)流程設計培訓

在當今競爭激烈的商業(yè)世界中，戰(zhàn)勝對手、迎接成功的關鍵之一就是擁有一個高效而具有針對性的客戶開發(fā)流程。想要實現(xiàn)這個目標，我們?yōu)槟脑O計了一場不可錯過的客戶開發(fā)流程設計培訓。

我們深知，在瞬息萬變的市場環(huán)境中，不斷優(yōu)化和進化的客戶開發(fā)策略對企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。因此，我們將向您揭示一系列行之有效的方法和策略，幫助您建立穩(wěn)固的客戶開發(fā)流程，為您的企業(yè)贏得持續(xù)增長和成功之路。

通 過我們專業(yè)團隊的指導，您將學習到如何精準定位您的目標客戶群體，并運用有效的營銷工具進行快速而有力的吸引。我們將分享**前沿的市場調研技巧和分析方法，以及如何利用大數(shù)據(jù)和智能科技來優(yōu)化您的客戶開發(fā)流程。

除此之外，我們還將深入探討客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)的重要性，介紹如何選擇合適的CRM工具，并展示如何正確使用它們來提升客戶滿意度和忠誠度。**有效的CRM系統(tǒng)，您將能夠更好地了解客戶需求、提供定制化的解決方案，并在競爭中保持先機。

我們相信，了解如何與客戶建立深度連接和長期合作是推動企業(yè)成功的關鍵因素之一。因此，我們將分享有效的客戶溝通技巧和團隊協(xié)作方法，幫助您建立積極的合作關系，實現(xiàn)共贏局面。

無論您是初入行業(yè)還是已經(jīng)擁有豐富經(jīng)驗，我們的客戶開發(fā)流程設計培訓都將為您帶來全新的思維啟迪和技能提升。讓我們攜手并肩，開啟成功之路，創(chuàng)造更輝煌的未來吧！

立即參加我們的客戶開發(fā)流程設計培訓，讓您的企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，成就非凡業(yè)績！

第 一 章 客戶開發(fā)的流程設計

一、客戶銷售六大流程

1、客戶調查與客戶分析

2、客戶拜訪與建立信任

3、客戶需求分析與挖掘

4、需求提案和呈現(xiàn)價值

5、商務談判與雙贏成交

6、售后服務與關系維護

小組討論：

您的客戶銷售有什么特點

請列出您的客戶銷售流程

二、客戶銷售的8件武器與工具

1、上門拜訪

2、電話營銷

3、會展營銷

4、商務考察

5、樣品測試

6、技術交流

7、成功案例

8、商務贈品

案例：直插競爭對手的心臟-----某工程機械公司如何抓取競爭對手核心客戶

案例：為政府解憂為企業(yè)排難----某電力節(jié)能企業(yè)**會議營銷抓取大量客戶資源

第二章 客戶銷售六大流程與關鍵風險點管控

流程一：客戶信息調查與客戶分析

風險管控要點：客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準確性、客戶開發(fā)的操作性

1、客戶內部信息收集與分析

●客戶背景信息

●客戶內部采購流程分析

●客戶的個人信息

●競爭同行信息

案例：為什么眼看到手的50萬配電柜單子為何丟了？

2、客戶價值評估與分析的9個方面

經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的8個因素

經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

經(jīng)驗分享：理想內線的三個標準

流程二：客戶拜訪與建立信任

風險管控要點：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點

1、客戶拜訪實效策略

●約見客戶的方法

●電話約見

●直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗

心得分享：拜訪客戶的4大準備

2、高效客戶的信任感建立

●客戶信任樹模型分析

●建立客戶信任的流程

經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

流程三：客戶需求分析與挖掘

風險管控要點：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應對

1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表現(xiàn)型

案例：某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與**型客戶進行有效溝通

2、基于客戶內部不同采購角色的需求分析與應對

●決策者

●把關者

●使用者

●教練者

案例：某建材忽視技術把關者的后果

實戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的*問詢模式

案例：某外墻保溫材料銷售的*工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值

風險管控要點：做好商務演示、掌握**實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具

1、如何做好商務演示

●商務演示的失誤點有哪些

●做好商務演示的關鍵點有哪些

案例：一次失敗的商務演示

2、殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具

●Features ：特色    →    因為……

●Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

●Benefits ：利益    →    那也就是……

●Evidence ：見證    →    你可以了解到……

案例：某工業(yè)空調的FABE工具使用

流程五：商務談判與雙贏成交

風險管控要點：掌握商務談判應對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略

1、商務談判基于客戶心理控制的應對策略與技巧演練●

●成功雙贏談判六個應對技巧

●與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

●談判讓步十六招

●解決談判分歧的五種方法

2、談判中的價格談判策略

●報價四個策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

●高報價的六個原因

●還價七個策略

●如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

案例：某建材產(chǎn)品的價格談判策略

3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

●客戶客戶價格異議的8個方法

●雙贏成交的6大策略7大方法

●客戶成單的積極信號把握

情景模擬：項目談判過程對抗演練

流程六：售后服務與關系維護

風險管控要點：客戶關系的本質、服務營銷的策略

1、中國式客戶銷售與客戶關系本質

●客戶關系本質的三大核心

●客戶銷售中的客戶關系誤區(qū)

●客戶關系的四個層次

●客戶關系推進三步曲

●得共鳴

●送人情

●拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

2、開展服務營銷提升客戶關系

●服務營銷的威力

●服務營銷的三大理念

實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點