銷(xiāo)售流程定制培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-10-10
“銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊”屬于微咨詢(xún)項(xiàng)目,將產(chǎn)出企業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具系列成果,形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn),也將成為銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)。
“銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊”屬于微咨詢(xún)項(xiàng)目,將產(chǎn)出企業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具系列成果,形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn),也將成為銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)。
對(duì)此,本課程通 過(guò)互動(dòng)演練、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法,幫助學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程體系,輕 松搞定客戶(hù)提升業(yè)績(jī)!
銷(xiāo)售流程管理課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢(xún)了解銷(xiāo)售流程管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)的隨訪(fǎng)觀(guān)察
1、 自我介紹
2、 寒暄
3、 介紹公司產(chǎn)品
4、 **提問(wèn)探尋客戶(hù)真實(shí)需求
5、 收尾
二、現(xiàn)有的銷(xiāo)售工具及銷(xiāo)售管理工具摸查與分析
三、銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售高管績(jī)效改進(jìn)建議收集
第二講:管理銷(xiāo)售流程——解決方案銷(xiāo)售流程圖輸出
1、 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程:客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)的?
2、 確定銷(xiāo)售流程步驟:銷(xiāo)售的步驟應(yīng)該是什么?
3、 確定關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng):推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的活動(dòng)有哪些?
4、 驗(yàn)證成果:有哪些結(jié)果可以進(jìn)行驗(yàn)證?
5、 保障協(xié)同角色任務(wù):有哪些角色參與銷(xiāo)售協(xié)同推進(jìn)?
6、 深度掌握工作輔助工具:我們?cè)谑褂媚男┓椒ê凸ぞ撸?
7、 計(jì)算贏單率:如何進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)出預(yù)算?
8、 梳理銷(xiāo)售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)系統(tǒng):如何鞏固和優(yōu)化銷(xiāo)售流程的執(zhí)行?
第三講:開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具
可根據(jù)客戶(hù)真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景對(duì)銷(xiāo)售工具進(jìn)行定制,以保證與賣(mài)方大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的緊密相關(guān)性
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)前的計(jì)劃與研究
1、 建立目標(biāo)客戶(hù)檔案
討論:確定一個(gè)小組的研討案例
工具演練:目標(biāo)客戶(hù)檔案
2、 速查買(mǎi)方痛點(diǎn)
1)客戶(hù)痛的緣起,痛則思變
2)做出購(gòu)買(mǎi)決定的是個(gè)人而不是企業(yè)
練習(xí):連連看;如何描述對(duì)方的痛
3)描述組織層面的痛點(diǎn)
4)描述個(gè)人層面的痛點(diǎn)
a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫(kù)
b常見(jiàn)的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析
工具演練:買(mǎi)方痛點(diǎn)速查表
3、 確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):說(shuō)正確,正確說(shuō)
案例:說(shuō)正確,差異化能力清單
工具演練:說(shuō)正確,差異化能力清單
案例:正確說(shuō):需求能力映射表,原因診斷,能力定位
工具演練:需求能力映射表,原因診斷,能力定位
4、 定位差異化能力矩陣:獨(dú)特性和買(mǎi)方價(jià)值
工具演練:為你團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序
5、 了解采購(gòu)決策鏈覆蓋程度
1)買(mǎi)方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色:拍板者,項(xiàng)目決策者,評(píng)估者,**終用戶(hù)
工具演練:買(mǎi)方組織架構(gòu)圖,定位關(guān)鍵角色所在
2)采購(gòu)決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利,影響力,接觸程度,支持程度
工具演練:支持程度打分——賣(mài)方:不清楚/反對(duì)/中立/一般支持/比較支持/非常支持
工具演練:接觸程度打分——買(mǎi)方人際關(guān)系的緊密度
工具演練:采購(gòu)決策鏈覆蓋程度檢視表
二、高效客戶(hù)拜訪(fǎng)
工具演練:拜訪(fǎng)框架及話(huà)術(shù)模版:痛苦菜單,權(quán)利菜單,熟人推薦(圖)
1、 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
1)客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備檢查列表
2)對(duì)協(xié)訪(fǎng)問(wèn)人員的必要通知
工具演練:客戶(hù)拜訪(fǎng)確認(rèn)函
工具演練:溝通共識(shí)備忘函/會(huì)議紀(jì)要模版
2、 溝通共識(shí)備忘的重要性
工具演練:溝通共識(shí)備忘錄(模板)
三、方案共識(shí)與能力證明
1、 與買(mǎi)方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件
1)內(nèi)部協(xié)同:銷(xiāo)售部門(mén)、技術(shù)及相關(guān)支持部門(mén)、公司高層
2)外部協(xié)同:探詢(xún)**適合的解決方案
2、 買(mǎi)方在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段的主要關(guān)注點(diǎn)
1)項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)
2)售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)
3)技術(shù)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)
4)財(cái)務(wù)法務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)
3、 聯(lián)合工作計(jì)劃
工具演練:聯(lián)合工作計(jì)劃草案
五、談判與結(jié)案
工具:談判籌碼清單
1、 談判的基本原則
1)結(jié)案是正確的銷(xiāo)售流程的**終結(jié)果
2)談判前的準(zhǔn)備比談判本身更重要
3)不要急于求成,敢于拒絕
2、 談判前的復(fù)盤(pán),雙贏,反擊策略
工具演練:談判準(zhǔn)備工作表
3、 銷(xiāo)售結(jié)案的成功標(biāo)準(zhǔn)
1)價(jià)值銷(xiāo)售原則:以?xún)r(jià)值為原則的銷(xiāo)售是**的;感性決策的背后總有理性的原因
2)進(jìn)行解決方案價(jià)值分析的維度:價(jià)值分析維度,價(jià)值呈現(xiàn)示例
工具演練:成功標(biāo)準(zhǔn)
第四講:銷(xiāo)售管理工具開(kāi)發(fā)及管理機(jī)制優(yōu)化
以賣(mài)方的銷(xiāo)售流程模型為指引,賣(mài)方相關(guān)參與人員將在項(xiàng)目專(zhuān)家引導(dǎo)下,根據(jù)真實(shí)的銷(xiāo)售管理場(chǎng)景,設(shè)計(jì)銷(xiāo)售漏斗管理,銷(xiāo)售商機(jī)評(píng)估等系列管理工具,并結(jié)合管理工具設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理會(huì)議流程及管理節(jié)奏,同時(shí)在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括:
一、銷(xiāo)售漏斗分析工作表
1、 漏斗管理
1)滾動(dòng),四個(gè)季度考核
2)持續(xù)分析所有機(jī)會(huì)在每個(gè)銷(xiāo)售步驟
3)對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)衡量數(shù)量,速度和質(zhì)量
4)基于差距而產(chǎn)生的行動(dòng)
2)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
演練:提供一系列項(xiàng)目銷(xiāo)售額的快照(具體情況),在特定時(shí)期內(nèi)結(jié)束;包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機(jī)會(huì)
2、 漏斗管理三要素:質(zhì)量、速度、數(shù)量
二、輸出企業(yè)定制的銷(xiāo)售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)(四個(gè)維度進(jìn)行注釋?zhuān)?
1、 工具使用說(shuō)明:描述銷(xiāo)售工具的作用、意義及使用注意事項(xiàng)
2、 工具要素說(shuō)明:描述銷(xiāo)售工具的各個(gè)要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
3、 工具應(yīng)用場(chǎng)景:描述銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售流程的應(yīng)用位置
4、 訓(xùn)練及考核形式:描述銷(xiāo)售顧問(wèn)如何學(xué)習(xí)該工具的使用,以及考核掌握程度的方式