銷售流程定制培訓(xùn)

“銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊”屬于微咨詢項(xiàng)目，將產(chǎn)出企業(yè)的顧問式銷售流程與銷售工具系列成果，形成銷售團(tuán)隊(duì)未來的統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn)，也將成為銷售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)。

對此，本課程通 過互動演練、小組討論等互動教學(xué)方法，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售流程體系，輕 松搞定客戶提升業(yè)績！

第 一 講：銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊

一、客戶拜訪現(xiàn)場的隨訪觀察

1、 自我介紹

2、 寒暄

3、 介紹公司產(chǎn)品

4、 **提問探尋客戶真實(shí)需求

5、 收尾

二、現(xiàn)有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析

三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績效改進(jìn)建議收集

第二講：管理銷售流程——解決方案銷售流程圖輸出

1、 了解客戶購買流程：客戶如何購買的？

2、 確定銷售流程步驟：銷售的步驟應(yīng)該是什么？

3、 確定關(guān)鍵銷售活動：推動銷售進(jìn)程的活動有哪些？

4、 驗(yàn)證成果：有哪些結(jié)果可以進(jìn)行驗(yàn)證？

5、 保障協(xié)同角色任務(wù)：有哪些角色參與銷售協(xié)同推進(jìn)？

6、 深度掌握工作輔助工具：我們在使用哪些方法和工具？

7、 計(jì)算贏單率：如何進(jìn)行銷售產(chǎn)出預(yù)算？

8、 梳理銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)系統(tǒng)：如何鞏固和優(yōu)化銷售流程的執(zhí)行？

第三講：開發(fā)銷售工具

可根據(jù)客戶真實(shí)銷售場景對銷售工具進(jìn)行定制，以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相關(guān)性

一、客戶拜訪前的計(jì)劃與研究

1、 建立目標(biāo)客戶檔案

討論：確定一個小組的研討案例

工具演練：目標(biāo)客戶檔案

2、 速查買方痛點(diǎn)

1）客戶痛的緣起,痛則思變

2）做出購買決定的是個人而不是企業(yè)

練習(xí)：連連看；如何描述對方的痛

3）描述組織層面的痛點(diǎn)

4）描述個人層面的痛點(diǎn)

a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

b常見的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析

工具演練：買方痛點(diǎn)速查表

3、 確立差異化能力競爭優(yōu)勢：說正確，正確說

案例：說正確，差異化能力清單

工具演練：說正確，差異化能力清單

案例：正確說：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

4、 定位差異化能力矩陣：獨(dú)特性和買方價(jià)值

工具演練：為你團(tuán)隊(duì)的銷售機(jī)會排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序

5、 了解采購決策鏈覆蓋程度

1）買方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色：拍板者，項(xiàng)目決策者，評估者，**終用戶

工具演練：買方組織架構(gòu)圖，定位關(guān)鍵角色所在

2）采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利，影響力，接觸程度，支持程度

工具演練：支持程度打分——賣方：不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持

工具演練：接觸程度打分——買方人際關(guān)系的緊密度

工具演練：采購決策鏈覆蓋程度檢視表

二、高效客戶拜訪

工具演練：拜訪框架及話術(shù)模版：痛苦菜單，權(quán)利菜單，熟人推薦（圖）

1、 拜訪前的準(zhǔn)備

1）客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表

2）對協(xié)訪問人員的必要通知

工具演練：客戶拜訪確認(rèn)函

工具演練：溝通共識備忘函/會議紀(jì)要模版

2、 溝通共識備忘的重要性

工具演練：溝通共識備忘錄（模板）

三、方案共識與能力證明

1、 與買方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件

1）內(nèi)部協(xié)同：銷售部門、技術(shù)及相關(guān)支持部門、公司高層

2）外部協(xié)同：探詢**適合的解決方案

2、 買方在評估風(fēng)險(xiǎn)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

1）項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)

2）售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3）技術(shù)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)

4）財(cái)務(wù)法務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3、 聯(lián)合工作計(jì)劃

工具演練：聯(lián)合工作計(jì)劃草案

五、談判與結(jié)案

工具：談判籌碼清單

1、 談判的基本原則

1）結(jié)案是正確的銷售流程的**終結(jié)果

2）談判前的準(zhǔn)備比談判本身更重要

3）不要急于求成，敢于拒絕

2、 談判前的復(fù)盤，雙贏，反擊策略

工具演練：談判準(zhǔn)備工作表

3、 銷售結(jié)案的成功標(biāo)準(zhǔn)

1）價(jià)值銷售原則：以價(jià)值為原則的銷售是**的；感性決策的背后總有理性的原因

2）進(jìn)行解決方案價(jià)值分析的維度：價(jià)值分析維度，價(jià)值呈現(xiàn)示例

工具演練：成功標(biāo)準(zhǔn)

第四講：銷售管理工具開發(fā)及管理機(jī)制優(yōu)化

以賣方的銷售流程模型為指引，賣方相關(guān)參與人員將在項(xiàng)目專家引導(dǎo)下，根據(jù)真實(shí)的銷售管理場景，設(shè)計(jì)銷售漏斗管理，銷售商機(jī)評估等系列管理工具，并結(jié)合管理工具設(shè)計(jì)銷售管理會議流程及管理節(jié)奏，同時(shí)在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括：

一、銷售漏斗分析工作表

1、 漏斗管理

1）滾動，四個季度考核

2）持續(xù)分析所有機(jī)會在每個銷售步驟

3）對照標(biāo)準(zhǔn)衡量數(shù)量，速度和質(zhì)量

4）基于差距而產(chǎn)生的行動

2）銷售預(yù)測

演練：提供一系列項(xiàng)目銷售額的快照（具體情況），在特定時(shí)期內(nèi)結(jié)束；包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機(jī)會

2、 漏斗管理三要素：質(zhì)量、速度、數(shù)量

二、輸出企業(yè)定制的銷售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊（四個維度進(jìn)行注釋）

1、 工具使用說明：描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項(xiàng)

2、 工具要素說明：描述銷售工具的各個要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3、 工具應(yīng)用場景：描述銷售工具在銷售流程的應(yīng)用位置

4、 訓(xùn)練及考核形式：描述銷售顧問如何學(xué)習(xí)該工具的使用，以及考核掌握程度的方式