東莞電話銷售培訓(xùn)

現(xiàn)代社會，電話已然成為人們直接、高效的溝通方式，它也是業(yè)務(wù)人員迅速、便利、高效地主動接觸目標(biāo)客戶的利器。然而，初入職場的許多業(yè)務(wù)人員常常被電話溝通所束縛。然而，電話銷售并非只是隨機(jī)撥打大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實(shí)，只要我們在開始電話銷售之前花上一些時間和精力，加強(qiáng)個人電話銷售技巧，就能夠獲得令自己滿意的通話效果和豐碩回報。

●掌握立竿見影的電話銷售技巧

●提煉電話營銷話術(shù)，提升電話銷售產(chǎn)能

●全面掌握電話銷售的每一個細(xì)節(jié)，降低遭遇客戶拒絕的概率

●教會你如何巧妙越過客戶的心理防線，瞬間贏得客戶的信賴，順利獲得業(yè)績

第 一 章、邀約前的準(zhǔn)備

一、成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人

二、客戶電話的準(zhǔn)備

第二章、電話中的溝通策略

（一）、提問技巧

（二）、夸贊技巧

（三）、聆聽技巧

（四）、共情技巧

（五）、仿效技巧

第三章、電話邀約流程

1、開場

2、說理由

3、選擇式締結(jié)

第四章、如何解除電話中的抗拒

1、我沒空

2、我不需要

3、到時再說

4、……

1） 獲取客戶基本信息

業(yè)務(wù)人員通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁、報紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹等。并不是每個號碼都是有價值的，業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。

2） 研究客戶基本資料

在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。

3） 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料

包括產(chǎn)品的價格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時可以及時準(zhǔn)確的傳遞給客戶。

4） 了解客戶購買動機(jī)

每一位客戶購買產(chǎn)品時的動機(jī)可能都不一樣，但通常最終動機(jī)可以歸納為兩大類：一類動機(jī)是希望獲得某種好處；另一類動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的動機(jī)，而“期望”是有**，沒有也沒關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)人員通過電話對客戶介紹商品功能/利益時，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

5） 自我狀態(tài)調(diào)整

在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。

6） 物品準(zhǔn)備

通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當(dāng)說話太久時，喝水可以松弛聲帶）。