深圳工業(yè)品解決方案銷售培訓(xùn)公司

如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動(dòng)客戶？有沒有實(shí)用的工具方法來突破權(quán)利人士，并獲得的認(rèn)可？競(jìng)爭(zhēng)策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤(rùn)...

有沒有一些行為動(dòng)作和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，來提升解決方案銷售人員的能力？有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)，配置資源？有的！本課程就能幫到您！

1.了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道

2.掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

4.了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧

5.熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素

6.熟悉買方的四個(gè)層次，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)

7.獲得客戶決策人的認(rèn)可，

8.準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)

9.有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作

第一講：銷售理念

1. 銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？

2. 什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？

第二講：銷售心態(tài)

1. 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？

2. 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

3. 銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？

4. 如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？

5. 銷售人員如何自我成長(zhǎng)？

第三講：了解客戶

1. 誰是我們的大客戶？

2. 大客戶有什么不一樣？

3. 如何辨別出我們的大客戶？

4. 大客戶如何做采購(gòu)的？

5. 大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)是什么？

第四講：銷售流程

1. 為什么要有銷售流程

2. 大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

4. 如何在銷售前全面了解客戶？

5. 如何在銷售前制定銷售策略？

第五講：客戶開發(fā)

1. 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

2. 客戶開發(fā)需要找到誰？

3. 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？

4. 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

第六講：銷售拜訪

1. 如何讓客戶一眼就看中你？

2. 如何讓客戶喜歡你？

3. 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？

4. 拜訪中如何讓客戶信任你？

5. 如何讓客戶把需求都告訴你？

第七講：銷售分析

1. 銷售過程中客戶會(huì)一直跟你說真話嗎？

2. 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？

3. 銷售過程中都有什么人參與采購(gòu)決策？

4. 每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？

5. 在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？

第八講：引導(dǎo)需求

1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2. 如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3. 如何了解客戶需求的緊迫度？

4. 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？

第九講：銷售演示

1. 銷售演示是為了更好地成交嗎？

2. 你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

3. 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？

4. 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？

5. 演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

第十講：異議處理

1. 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？

2. 客戶為什么會(huì)提出異議？

3. 客戶都會(huì)提出哪些異議？

4. 如何來處理這些異議？

5. 價(jià)格異議如何處理最有效？

第十一講：成交技巧

1. 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？

2. 如何判斷什么時(shí)候可以成交？

3. 有什么方法可以敦促客戶早做決定？

第十二講：售后跟進(jìn)

1. 成交就是一切嗎？

2. 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？

3. 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？

4. 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

第十三講：客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？

2. 客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？

3. 客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？

4. 什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？

5. 如何了解真正客戶的個(gè)性心理？

6. 有哪些做法可以有效提升客戶

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痛苦在組織中都是相互傳遞的，通過痛苦鏈順藤摸瓜，可以很方便找到關(guān)鍵決策人。

老板通常會(huì)關(guān)心兩個(gè)問題：1，成本有效性，2，收入增長(zhǎng)。老板的這兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)，也是通過一層一層傳遞到他這個(gè)位置的。

高層只會(huì)在最開始、最終拍板的時(shí)候介入采購(gòu)，其余時(shí)間都是授權(quán)給中層、或公司里最懂這個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的人做決策。

痛哭鏈就是一張導(dǎo)航圖，能夠讓你接觸到更多決策人。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。