顧問式銷售成交技巧培訓(xùn)

你是否曾經(jīng)認(rèn)為只有那些能言善辯、能夠滔滔不絕的人才能成為銷售高手呢？行為心理專家尼爾?雷克漢姆**12年的研究，跟蹤了25個國家?guī)资畟€行業(yè)的35000多個銷售案例，他經(jīng)過1000多位銷售經(jīng)理和10000多名銷售人員的參與，設(shè)計了146個評估點來評估這些銷售人員的行為和客戶的反應(yīng)。**這項研究，他總結(jié)出了成功與失敗之間的差距。經(jīng)過深入分析和總結(jié)，他發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員與失敗的銷售人員之間的關(guān)鍵區(qū)別就在于他們與客戶的溝通方式。成功銷售人員更擅長采用顧問式的溝通方式，包括傾聽和提問，能夠快速建立與客戶的關(guān)系，準(zhǔn)確找到客戶的問題和需求，為客戶量身定制解決方案，并且知道如何幫助客戶成功。顧問式銷售并非只是推銷產(chǎn)品，而是**溝通成為客戶的采購顧問。

我們的課程結(jié)合銷售心理學(xué)和營銷行為學(xué)的知識，旨在幫助學(xué)員快速了解客戶的心態(tài)和情緒，與客戶建立共情，樹立顧問式銷售專家形象，從而提高銷售成功率！在這個課程中，你將掌握豐富的銷售技巧，洞察客戶的內(nèi)心，了解他們的需求，同時學(xué)會適時提供量身定制的解決方案，真正幫助客戶取得成功。無論你是初入職場的銷售新手還是經(jīng)驗豐富的銷售人員，我們都會為你提供全方位的培訓(xùn)和支持，助你在銷售領(lǐng)域取得卓越成就！加入我們的課程，開啟你成功銷售之路的新篇章！

第 一 講：顧問式銷售溝通概念

一、何為顧問式銷售溝通

1. 顧問式溝通的境界

2. 怎樣才算有顧問式銷售溝通

3. 顧問式銷售溝通原則及模型

1）顧問式銷售溝通的外形

2）顧問式銷售溝通的內(nèi)涵

第二講：顧問式銷售溝通—傾聽快速找到客戶需求

一、傾聽，快速鏈接客戶情感

1. 顧問式銷售溝通核心--傾聽測試

互動：傾聽自測及評估

2．傾聽的重要性—找到底層需求

1）從對方角度出發(fā)

2）開放積極的心態(tài)

3）時機(jī)的把握

4）不拘泥于形式，動態(tài)變化

二、顧問式銷售同理心傾聽步驟

1. 深呼吸：保證關(guān)注，雙向情緒控制

2. 提問：實時反饋，適時回應(yīng)。

3. 回應(yīng)：確定信息

4. 復(fù)述：對重要信息進(jìn)行復(fù)述，確認(rèn)。

5. 總結(jié)：**微行為確定真實信息

三、顧問式銷售傾聽**境界

1. 肢體動作比語言更重要

2. 心理學(xué)導(dǎo)入效應(yīng)

1）書面語言：冷靜客觀、精準(zhǔn)；

2）口頭語言：簡單直接，可信；

3）肢體動作：內(nèi)心反應(yīng)，主觀

第三講：顧問式銷售溝通--不同類型的客戶溝通模型

一、溝通時認(rèn)識行為與情緒的關(guān)系

1. 你的行為影響你的情緒

2. 你的行為影響TA的情緒

3. 心理學(xué)暗示-認(rèn)識≠了解

二、不同類型溝通風(fēng)格解析

1. 溝通風(fēng)格識別--如何對人產(chǎn)生敏感度

1）如何識別

2）如何運用

3）如何管理

2. 研究溝通行為風(fēng)格的兩個基礎(chǔ)

1）行為的傾向性

2）研究的科學(xué)性

3. **兩個維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格

1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人

小測試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測試：你是比較直接，還是比較間接？

三、**四個象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格

1. 指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：指揮型溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）指揮型自我認(rèn)知

3）指揮型分析及溝通要點

a相處特點分析、溝通氛圍營造

b溝通要點及互動方式

小組研討：指揮型人格溝通話術(shù)模型

2. 社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：社交型人溝通電影視頻

2）社交型溝通自我認(rèn)知

3）社交型分析及溝通要點

a相處特點分析、溝通氛圍營造

b溝通要點及互動方式

小組研討：社交型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

3. 支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）支持型溝通自我認(rèn)知

3）支持型客戶分析及溝通要點

a相處特點分析、溝通氛圍營造

b溝通要點及互動方式

小組研討：支持型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

4. 思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）考型溝通自我認(rèn)知

3）思考型客戶分析及溝通要點

a相處特點分析、溝通氛圍營造

b溝通要點及互動方式

小組研討：思考型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

第四講：顧問式電話營銷溝通

一、顧問式電話營銷前的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 631銷售原則

2. 言值快速修煉

3. 拒絕等于機(jī)會

二、電話營銷前的物料準(zhǔn)備

三、電話營銷的五種策略

1. 客戶分類

2. 五種策略

3. 話術(shù)擬定

四、電話營銷的五個步驟

1. 促成步驟解析

2. 擬五步驟話術(shù)

3. 客服異議要點

第五講：顧問式銷售溝通話術(shù)

一、顧問式銷售溝通--建立客戶關(guān)系

1. 客戶五級關(guān)系建立：線上及線下關(guān)系維護(hù)

2. 接近目標(biāo)客戶

實戰(zhàn)演練：接近客戶開場要領(lǐng)及話術(shù)提煉

3. 引發(fā)消費者興趣

4. 銷售不可不知的攻心開場白

實戰(zhàn)演練：攻心開場白話術(shù)練習(xí)

二、顧問式銷售話術(shù)--如何做產(chǎn)品推薦及銷售技能提升

1. 產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法

1）創(chuàng)造體驗：體驗怎樣促銷銷售

2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹

2. 產(chǎn)品情景介紹法

3. FAB顧問式銷售介紹法

1）Features—產(chǎn)品特征

2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢

3）Benefits —相關(guān)利益

實戰(zhàn)演練：**演練、互動掌握顧問式推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧。

第六講：顧問式銷售溝通--克服異議及沖突應(yīng)對

一、客戶決策沖突后的應(yīng)對

1. 問題檢測

2. 同理心換位交流法

3. 信任關(guān)系重組

4. 先跟后帶

二、**常見的4大異議異議研討及應(yīng)對

1. 價格異議——處理話術(shù)：價格太高

2. 拖延異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

3. 懷疑異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

4. 誤解異議——處理話術(shù)：你們的產(chǎn)品特別不好……

實戰(zhàn)演練：**演練、擬定顧問式克服異議話術(shù)及技巧。

第七講：顧問式銷售溝通—*成交

一、成交的原則與方法

二、成交信號如何識別

三、成交技巧幾招式

1. 二選一法

2. 銷售移交法

3. 限時法、

4. 即時利益法

5. 第三方參考法

6. 假設(shè)成交

實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場擬定顧問式成交話術(shù)及演練。