銷售策略制定課程

作為領導銷售團隊的經(jīng)理，我們的使命之一是制定出切實可行的銷售策略，并且明確規(guī)劃執(zhí)行計劃，讓團隊中的銷售人員不僅了解銷售目標，更知道如何**有效的路徑和方法來達成這些目標。

而這門課程則提供了深入研究、全面解讀關于整個領域進行整體規(guī)劃的重要性及具體實現(xiàn)方法。我們將探討目標客戶鎖定方法、核心競爭力設計、客戶價值設計等關鍵環(huán)節(jié)的完美整合，從而有力地推動經(jīng)理們從"士兵"的角色進階為真正的"軍官"，提升他們在專業(yè)管理方面的能力。

**參與這門課程，你將得到更多的知識和技巧，來幫助你更好地引領銷售團隊，制定出有競爭力的銷售策略，并且實施有效的執(zhí)行計劃。不僅如此，你也將學會如何鎖定目標客戶、設計核心競爭力以及創(chuàng)造客戶價值，從而在市場中脫穎而出。

讓我們一起加入這個課程，開啟一場銷售管理能力的全新升級之旅吧！讓我們一同掌握真正有效的方法和策略，為銷售團隊帶來巨大成功。立即行動，成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理！

模塊一：市場分析之宏觀環(huán)境分析

1、章節(jié)架構圖介紹

2、政治方面

3、經(jīng)濟方面

4、社會方面

5、技術方面

章節(jié)小結

互動講解

案件研討：湘鄂情和電子煙案例等

練習

3小時

模塊一：市場分析之客戶分析

章節(jié)架構圖介紹

1、行業(yè)或目標客戶群分析

1.1 行業(yè)（客戶群）分析定位圖

1.2 綜合價值評估圖

1.3 行業(yè)或目標客戶群發(fā)展趨勢分析

2、區(qū)域分析

3、客戶分析

3.1 客戶定位圖

3.2 客戶綜合價值評估圖

3.3 客戶需求特點分析

3.4 客戶采購模式及特點分析

章節(jié)小結

互動導入課題

案例解析：曾經(jīng)風光無限的某人工智能高科技公司怎么淪落成這樣？

案例研討：某銀行的目標客戶1.0~2.0 帶給我們什么啟示？

案例研討：美團的區(qū)域分析及應對策略

案例研討：面對困境這家創(chuàng)新公司如何逆轉？

案例研討：空客A380的挽歌

案例解析：蔦屋書店

案例解析：為什么蘋果iphone 11大賣？

案例解析：垂直電商的末落

練習

40分鐘

模塊一：市場分析之產品分析

1、章節(jié)架構圖

2、常規(guī)產品分析維度和方法

3、方案設計要素

4、波士頓矩陣

5、產品規(guī)劃邏輯輪

章節(jié)小結

案例導入

互動講解

案例講解

PK練習

1小時

模塊一：市場分析之競爭分析

1、常規(guī)競爭數(shù)據(jù)分析

2、SWOT分析

3、競爭策略

章節(jié)小結

互動講解

案例解析：

1、美的

2、小米的競爭策略

PK練習

0.5小時

模塊二：銷售目標

1、銷售預測架構模型

2、銷售目標及銷售預測差距評估模型分析

互動講解

案例解析

2.5小時

模塊三：核心競爭力設計

1、概念闡述

2、核心競爭力的關聯(lián)要素

3、競爭力設計邏輯

4、競爭力設計模型

章節(jié)小結

案例導入：

互動講解

案例研討：某互聯(lián)網(wǎng)公司政務云業(yè)務

案例：以小博大的飲料標簽廠

案例：美團的核心競爭力設計

PK練習：設計核心競爭力

30分鐘

模塊四：客戶價值設計

1、客戶價值設計邏輯

2、客戶價值設計模型

互動講解

案例解析：勞斯萊斯發(fā)動機

PK練習：針對目標客戶的價值主張設計

1.5小時

模塊五：銷售模式

1、常用的銷售模式

2、銷售模式設計原則

3、銷售模式解析

章節(jié)小結

互動講解

案例：IBM的銷售模式

案例：渠道銷售模式案例

PK練習：銷售模式設計

40分鐘

模塊六：客情關系

1、客情關系塑造模型

2、客情關系塑造的輸入要素

3、客情關系塑造手法和對應舉措

4、銷售模式與客情關系的融合設計

章節(jié)小結

互動講解

案例：IBM推廣AI和大數(shù)據(jù)

案例：華為的轉型

銷售模式與客情的融合案例解析：腦白金的客戶關系及渠道推廣

PK練習：客情關系塑造

1.5小時

模塊七：重要伙伴

1、平臺/生態(tài)設計架構模型

2、平臺/生態(tài)戰(zhàn)略的關系要素

3、平臺/生態(tài)設計步驟

4、電商平臺規(guī)劃要點

5、渠道生態(tài)設計架構模型 & 渠道政策

章節(jié)小結

互動講解

案例解析：鐵航項目（羊毛出在狗身上，豬買單）

案例解析：競合案例

PK練習：平臺/生態(tài)設計

0.5小時

模塊八：關鍵任務 & 資源配置

1、關鍵任務的來源

2、重要緊急圖

3、資源圖

4、執(zhí)行計劃表

章節(jié)小結

互動講解

PK練習

30分鐘

模塊五：階段評估

1、評估模型

2、要素解析

互動講解

案例

20分鐘

總結

1、注意事項

2、課程回顧與總結

10分鐘