銷售談判技巧和策略

在現(xiàn)實的工作和生活中，談判經(jīng)常會遇到讓人頭疼的問題。不管是公司之間的協(xié)商，還是個人之間的交涉，都存在以下情況：

- 報價太低，讓對方得逞；

- 沒有守住**后一道防線，導(dǎo)致失敗；

- 盡管滿足了客戶的需求，但仍無法成功成交；

- 談判雖然達成了協(xié)議，但自己卻感覺未能達到預(yù)期目標(biāo)。

那么，如何才能成為真正的談判高手？如何與其他強勁的談判者一較高下？無論是在大單銷售還是人生的各個場合，如何游刃有余地應(yīng)對？答案只有一個：需要接受完全專業(yè)的培訓(xùn)。

因為只有在專業(yè)的訓(xùn)練下，你才能掌握所有必要的技能和策略來應(yīng)對各種復(fù)雜的情況。你將學(xué)會如何制定有效的計劃和目標(biāo)，如何準(zhǔn)確分析對方的需求和利益，如何巧妙地運用話語技巧和身體語言來影響對方，如何在危機時刻保持鎮(zhèn)定，以及如何在達成協(xié)議后確保自己的利益**化。

不要讓自己在談判桌上輸?shù)脩K痛，因為你可以成為真正的談判高手，只要你接受專業(yè)的培訓(xùn)和持續(xù)的實踐?，F(xiàn)在就開始行動吧，讓自己成為無人可敵的談判專家！

課程導(dǎo)入：認(rèn)識談判

1、 什么是談判?

2、 談判的類型

3、 談判的三要素

4、 談判的基本觀念

第 一 講：梳理談判思維

一、談判案例——成交價格博弈

1、 談判流程錯位

2、 談判開始了嗎？

1）現(xiàn)在我能談價格嗎？

2）客戶為什么說價格貴？

3、 談判流程分析

1）價格過早博弈是誰的錯

2）價值與價格的關(guān)系

二、談判案例——運用籌碼交換

1、 談判對手

1）分析事實和認(rèn)知

2）看破不要說破

2、 談判籌碼

1）底牌不清籌碼不拋

2）利益交換才是目標(biāo)

三、談判案例——成為提案*

1、 客戶需求階段

1）需求金字塔

2）P0~P4的客戶狀態(tài)

2、 客戶構(gòu)想塑造

1）競爭對手方案報價分析

2）屏蔽和重構(gòu)策略

四、談判案例——讓對方感受“贏”

1、 利益和關(guān)系

1）囚徒困境測試

2）合作策略和掠奪策略

2、 不同階段談判的關(guān)注點

1）客戶關(guān)注的四要素

2）談判風(fēng)格測試

五、談判案例——推動銷售進程

1、 客戶采購流程

1）訂單不同對談判階段的影響

2）區(qū)分二種狀態(tài)四種形式

2、 有意識的推進

1）索取籌碼價值

2）提升成交概論

第二講：建立談判框架

一、談判實戰(zhàn)博弈

1、 談判關(guān)鍵要素

1）了解利益

2）探討標(biāo)準(zhǔn)

3）共創(chuàng)方案

4）成功推進

2、 談判框架搭建

1）開場準(zhǔn)備

2）雙方利益

3）釋放籌碼

4）替代方案

二、談判框架設(shè)定

1、 設(shè)定談判目標(biāo)

1）目標(biāo)設(shè)定對談判的作用

2）情緒在談判中的作用

工具運用：ABC模型

2、 替代方案和成交區(qū)間

1）如何設(shè)定*價格

2）如何理解期望成交價

3）拉伸價格怎么設(shè)定

工具運用：BATNA&ZOPA

3、 分析對方利益

1）立場和利益區(qū)別？

2）如何探尋對方利益點

工具運用：MOM利益探尋表

4、 如何交換和釋放？

1）自己的籌碼

2）對方的利益

工具運用：籌碼交換矩陣

第三講：引導(dǎo)談判技巧

一、談判論證

1、 價值主張

1）產(chǎn)品能力定位

2）談判角色分析

工具運用：FAB分析表

2、 籌碼分析

1）談判的力量

2）談判雙方力量分析

工具運用：談判戰(zhàn)略矩陣

二、談判中的溝通三角形

1、 傾聽客戶利益

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

工具運用：傾聽中的層次

2、 反饋鎖定技巧

1）深挖問題

2）確認(rèn)信息

工具運用：溝通三維度

3、 設(shè)計你的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）如何塑造客戶構(gòu)想

工具運用：談判引導(dǎo)模型