咸陽(yáng)銷售培訓(xùn)班

為何別人的能力不如你，但業(yè)績(jī)卻比你好？

為何有些企業(yè)人均銷售上千萬(wàn)，而你們卻在苦苦掙扎？

當(dāng)下市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何賣價(jià)值而非價(jià)格？

買方市場(chǎng)乙方難做，如何成為客戶的伙伴而不是銷售？

優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙**，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？本課程為你解惑。

第 一 模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位（1.5小時(shí)）

思考題：領(lǐng)導(dǎo)怎么教我就怎么做，是不是100%的好銷售？

一．大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來(lái)的貢獻(xiàn)

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？百年老店是如何基業(yè)長(zhǎng)青的？

三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計(jì)劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動(dòng)保障

4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰

★案例分析：施耐德如何**商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3.專業(yè)技能

案例分析：松下電氣公司的招聘要求

活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？（1小時(shí)）

第二模塊：客戶開(kāi)發(fā)中的效率提升－自我分析， 樹(shù)立優(yōu)勢(shì)（2小時(shí)）

思考題：客戶怎么說(shuō)我就怎么做，是不是100%的好銷售

一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

1. 價(jià)格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---**境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

二．客戶開(kāi)發(fā)中*的風(fēng)險(xiǎn)

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)??？

3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？

4. 失去某些客戶，我們**為后悔莫及？

三．洞察對(duì)手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見(jiàn)招拆招靈活應(yīng)對(duì)

1.面對(duì)高端的對(duì)手

2.面對(duì)低端的對(duì)手

3.面對(duì)直接的用戶

4.面對(duì)間接的用戶    

 

第二天    總結(jié)與回顧：（0.5小時(shí)）

第三模塊：銷售顧問(wèn)的角色扮演－客戶拜訪的經(jīng)驗(yàn)關(guān)于技巧：（1.5小時(shí)）

思考題：客戶拜訪過(guò)程中，除了溝通交流獲得信息，更重要的方式手段是什么？

1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？

3. 如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

第四模塊：大客戶開(kāi)發(fā)中謀略制定：(1小時(shí)）

一．知己知彼

1.價(jià)格的對(duì)比

2.技術(shù)的對(duì)比

3.服務(wù)的對(duì)比

4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源，

2. 創(chuàng)新思維，

案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

三.鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場(chǎng)如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點(diǎn)如何提煉

5. 計(jì)劃如何制定

6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

現(xiàn)場(chǎng)微咨詢：銷售工作中的難點(diǎn)與困惑（1.5小時(shí)）

第五模塊：商務(wù)談判中的模式創(chuàng)新與機(jī)會(huì)創(chuàng)造：（1小時(shí)）

思考題：銷售談判中，談什么與怎么談，誰(shuí)更重要？

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷模式

3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購(gòu)成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：*顧問(wèn)式銷售模式：（15分鐘）

思考題：客戶的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，弱勢(shì)品牌一定沒(méi)優(yōu)勢(shì)嗎？

S- 狀況的了解

P- 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)

I- 探討性的方案

N- **終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品（15分鐘）

思考題：客戶總拿對(duì)手做對(duì)比，怎么辦？

使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題

FAB方法的運(yùn)用

推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

**助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉（15分鐘）

思考題：在懂專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶面前，年輕的銷售沒(méi)自信，怎么辦？

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉