終端拜訪課程

終端門店是銷量產(chǎn)生**后“臨門一腳” ，也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何**攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷量？需要營(yíng)銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護(hù)。本課程既有系統(tǒng)的理論知識(shí)又注重落地實(shí)操。

第 一 章：終端拜訪八步驟

1.終端拜訪的意義是什么？

2.銷量—流量與轉(zhuǎn)化

3.開場(chǎng)很重要-30 秒決定成敗

4.終端拜訪準(zhǔn)備對(duì)照表

5.終端拜訪七定

定 點(diǎn)：客戶資料卡/區(qū)域匯總表

定 期：設(shè)定客戶拜訪頻率

定 時(shí)：設(shè)定客戶停留時(shí)間

定 人：客戶人員分配表

定 線：客戶巡訪路線表

定銷量：銷售目標(biāo)分解

定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪八步驟

6.客戶拜訪八步驟

7.終端拜訪三字經(jīng)

8.終端拜訪12看

9.提高拜訪效率-客戶的分類管理

尋找機(jī)會(huì)店

機(jī)會(huì)店集中拜訪

自由拜訪-加抽查

5+1分級(jí)模式和20+10分級(jí)模式

優(yōu)化終端拜訪線路

打拜訪時(shí)間差

集中N因素團(tuán)隊(duì)拜訪

同類問題拜訪

精準(zhǔn)拜訪：線路、時(shí)間、交通、問題

10.競(jìng)品產(chǎn)品的調(diào)研

11.溝通水平考察表

12.分析問題的工具——多因素評(píng)分法

13.過程管理的PDCA

第二章：客情打造-廠商一體化

1.客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)

2.3+3模型解決溝通問題

3.贊美的技巧

4.老板（店長(zhǎng)）**愛聽的話

差價(jià)和促銷政策產(chǎn)生利潤(rùn)

贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)

銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)

客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn)

周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn)

返利產(chǎn)生利潤(rùn)

促銷產(chǎn)生利潤(rùn)

陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn)

人氣產(chǎn)生利潤(rùn)

品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn)

提升管理產(chǎn)生利潤(rùn)

介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)

5.客戶信任感體現(xiàn)

6.客情-客戶滿意度管理

7.客情—增加客戶粘性的方法

8.處理客戶投訴的：LSCPA模式

第三章：終端生動(dòng)化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)

1.案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)

檔案準(zhǔn)確率

產(chǎn)品覆蓋率

陳列達(dá)標(biāo)率

價(jià)格規(guī)范率

產(chǎn)品知曉率

包裝合格率

終端拜訪率

氛圍布置率

1.出軌異常管理

2.門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容

3.產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

4.**時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)

5.ＰＯＰ的種類

6.門店增加人氣的方法

第四章：終端促銷-引爆客流

1.區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

2.終端單店動(dòng)銷十二法

3.順著三要素要銷量

4.成功策劃店鋪促銷

5.激勵(lì)和促銷的具體形式

6.策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式

7.活動(dòng)策劃書如何撰寫

8.門店經(jīng)營(yíng)管理工具

9.樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤