SPIN顧問式大客戶銷售技巧培訓(xùn)

在實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費他的時間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；

你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；

當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你如何表白你優(yōu)于對手，客戶卻只關(guān)心你的競爭對手比你價格更低；

你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見；

大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好。

本課程針對大額項目的銷售顧問，將大額項目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢，幫助大額項目銷售人員拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項目銷售的特點，掌握了解客戶和影響購買的技巧。

第 一 單元、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

銷售人員的成功信念與自我激勵

銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

第二單元、成功的開場白

成功啟動的三步驟

打開話題的技巧

內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三單元、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

第四單元、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應(yīng)付

不同客戶溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系的建立

如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

第五單元、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

客戶要的產(chǎn)品是什么？

FAB分析

特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

產(chǎn)品賣點提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元、客戶心理分析與異議處理

如何用提問來了解客戶想要什么

如何**舉止透視客戶的個人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

第七單元、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)購買信號

如何分析銷售項目進展

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的**后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

第八單元、怎樣打破**后僵局

拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時機

如何在客戶心中建立品牌忠誠度