大客戶銷售回款技巧培訓

2022年，企業(yè)生存關(guān)鍵詞：現(xiàn)金為王！

今年，因為資金鏈吃緊，走向破產(chǎn)邊緣的企業(yè)比比皆是，其中也不乏一些注冊資本上億的企業(yè)。

作為現(xiàn)金的主要來源渠道——回款，已然成為眾多企業(yè)所有業(yè)務(wù)的起點、基礎(chǔ)與保障。而回款率，自然成為企業(yè)考核銷售人員的核心指標。

一、 贏在大客戶認知

1、他是誰、他對誰負責

2、他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3、客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？

4、競品：產(chǎn)品分析

5、競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6、競?cè)耍翰僮髡叩娘L格、弱點和強點

7、大客戶心理與行為分析

二、 自上而下的營銷關(guān)鍵要素

1、找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素

2、高層要互動 ：讓核心關(guān)鍵人物參與進來，

3、勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴

4、打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細節(jié)能力 、通路能力

5、打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動

6、借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等

7、機會把握：別浪費了播種季節(jié)，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）

三、 大客戶的心理模型認知及應(yīng)對方案

1、行為對應(yīng)認知原則

2、自利原則的特征及應(yīng)用、自我原則的特征及應(yīng)用

3、自寵心理的特征及應(yīng)用、欲望無限的特征及應(yīng)用

4、道德特征及應(yīng)用、感性特征及應(yīng)用、理性特征及應(yīng)用

5、需求和欲望探知、群體心理、個體差異

四、 如何打造客戶的三層心理依賴

1、情感依賴：關(guān)系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。

2、專業(yè)依賴，如何讓客戶信任你，規(guī)范、正規(guī)。

3、生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你

五、 贏在商務(wù)溝通與商務(wù)談判

1、課程引入：案例分析-談判理念及談判認知

2、談判的主體是人

3、談判的技能

4、談判者的核心素養(yǎng)提升

5、談判流程及要素舉要

6、談判者常見語言錯誤

銷售回款謀略及技巧

一、 案例分析與思考

1、19億欠款的形成原因分析及思考

2、案例分析與研討

二、 信用分析評估與授信

1、正確理解信用工具

2、如何對客戶進行銷售前的風險評估

3、授權(quán)額度及保障

三、 可能發(fā)生就會發(fā)生

1、思考：他為什么不敢動？

2、墨菲定律-可能發(fā)生就會一定發(fā)生

3、如何做到有效控制

四、 風險防范與款項催款之道

1、風險控制

2、風險防范與款項催收謀略

3、四個工作

4、兩種能力

5、十六字方針

五、 回款各階段要素

1、業(yè)務(wù)階段

2、談判階段

3、合同簽訂及要素舉要

4、后期執(zhí)行及風險防范

5、勝在未雨綢繆

六、 不同類型企業(yè)的催款要素

1、大型公司的催款重點

2、風險公司的催款要點

3、如何對付借口多的客戶

4、如何提高客戶的欠款成本

5、客戶類型和策略方法

七、 有效追款的原則及要素

1、能則成

2、有效追款的九原則