大客戶解決方案式銷售培訓(xùn)公司

根據(jù)市場(chǎng)的需要，不少企業(yè)面臨由產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)為解決方案型銷售的過(guò)程，如何讓銷售在較短的時(shí)間內(nèi)掌握到解決方案銷售的核心，是眾多企業(yè)非常關(guān)心的。解決方案銷售的特色在于快速地理解客戶面臨的問(wèn)題，并使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)很好地解決客戶問(wèn)題，為其提供實(shí)用、有效的解決方案。

1.理解銷售過(guò)程中信息的作用規(guī)律

2.掌握分析總結(jié)自己行業(yè)營(yíng)銷規(guī)律的方法論

3.不同行業(yè)的銷售經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求

4.掌握如何才能持續(xù)策劃出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的方法

5.學(xué)會(huì)判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的趨勢(shì)

6.學(xué)會(huì)判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的缺陷，并制定優(yōu)化的方法

7.學(xué)習(xí)銷售組織從目標(biāo)制定到考核的基本套路

單元一：七個(gè)階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說(shuō)明

●戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略

●戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)1年的戰(zhàn)術(shù)發(fā)展策略

●業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)

●戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)：SWOT分析方法

●戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)與我公司可提供的產(chǎn)品、服務(wù)

●戰(zhàn)略客戶使用XXX產(chǎn)品、服務(wù)銷售分析

單元二：第一階段-建立關(guān)系

●換位思考、為客戶著想

●通過(guò)理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系

●調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

●使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』

●客戶不聽(tīng)銷售人員說(shuō)什么，只看銷售人員做什么

單元三：第二階段-探討商機(jī)

●價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值

●與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)

●使用『商機(jī)評(píng)估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)

●評(píng)估客戶商機(jī)優(yōu)先等級(jí)

單元四：第三階段-建立愿景

●建立客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』

●使用『疼痛鏈診斷提示』提問(wèn)架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購(gòu)買愿景

●明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購(gòu)買愿景』

●角色扮演：銷售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)

單元五：第四階段-確認(rèn)商機(jī)

●闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)

●使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案, 銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值

●測(cè)試客戶的關(guān)鍵決策者

●提供『初步解決方案框架』

單元六：第五階段-開(kāi)發(fā)方案

●與客戶共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案

●和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃

●驗(yàn)證『競(jìng)爭(zhēng)策略』，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

單元七：第六階段-完成交易

●商務(wù)談判

●客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏

●對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

●解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判

單元八：第七階段-監(jiān)控實(shí)施

●監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望

●與客戶一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望

●與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系

●尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

●照顧好老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更重要

單元九：銷售漏斗差距

●增加商機(jī)數(shù)量

●擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模

●縮短銷售流程

●提升商機(jī)質(zhì)量

●提高贏率

單元十：銷售預(yù)測(cè)

●應(yīng)用

●程序

●方法

單元十一：商機(jī)進(jìn)度檢查清單

●客戶迫切行動(dòng)的理由

●客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針

●商機(jī)評(píng)估

●我們公司的獨(dú)特價(jià)值

●我們公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

●競(jìng)爭(zhēng)策略

●客戶的組織關(guān)系地圖

●客戶關(guān)鍵人物列表

●關(guān)系策略

●評(píng)估計(jì)劃

●初步解決方案

●價(jià)值陳述

●贏單計(jì)劃（WIN Plan）

●商機(jī)發(fā)展階段工作表

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痛苦在組織中都是相互傳遞的，通過(guò)痛苦鏈順藤摸瓜，可以很方便找到關(guān)鍵決策人。

老板通常會(huì)關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題：1，成本有效性，2，收入增長(zhǎng)。老板的這兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)，也是通過(guò)一層一層傳遞到他這個(gè)位置的。

高層只會(huì)在最開(kāi)始、最終拍板的時(shí)候介入采購(gòu)，其余時(shí)間都是授權(quán)給中層、或公司里最懂這個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的人做決策。

痛哭鏈就是一張導(dǎo)航圖，能夠讓你接觸到更多決策人。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。