上海銷售話術(shù)培訓機構(gòu)

互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來，競爭在變，客戶在變，唯有銷售高手的業(yè)績不變，因為任何時候，銷售必須由人來完成。銷售就像高手過招，招式精妙，才能盡占先機，勝敵于無形。精湛的技巧在銷售中能成就一切。一句對話一個動作都能為你贏得拓展客戶和銷量的機會。

1.知道商業(yè)場所溝通的基本原則

2.學習并掌握銷售話術(shù)極其準備工作

3.了解消費心理學，熟悉消費者心理活動特點及其規(guī)律

4.掌握銷售開場白話術(shù)，學習產(chǎn)品介紹話術(shù)

5.了解和知道需求挖掘及異議處理的技巧

6.了解與客戶建立長期信任關(guān)系和促成成交的辦法。

第一講：顧客到來前的準備

一、導購積極心態(tài)的建立

1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

2. 與公司站在同一陣線

3. 樂于助人的態(tài)度

4. 焦點導引思想

5. 大量工作忘記傷口

6. 忠誠比能力更重要

7. 勤奮與感恩

二、贏在起點——接待顧客七禮儀

1. 注意接待順序、接一顧二招呼三

2. 百問不厭、一視同仁

3. 個人外在的形象就是公司的形象

4. 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”

5. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

6. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

7. 用贊美接近客戶

第二講：銷售中的實戰(zhàn)銷售技巧

一、導購完美的待客之道

1. 銷售七流程

2. 掌握接近客戶的時機

3. 導購等待銷售時機時的注意事項

4. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

5. 電話的應(yīng)對方式

二、門店導購員開場技巧

基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)

技巧一：新的…

技巧二：項目與計劃

技巧三：**性

技巧四：簡單明了

技巧五：重要誘因

技巧六：制造熱銷的氣氛

技巧七：老顧客開場技巧

技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧

技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧

技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

情景演練：十一個開場話術(shù)結(jié)構(gòu)演練

三、如何講解產(chǎn)品

1. 下降講解法

2. 對比講解法

3. NFABE講解法

4. USP講解法

5. 構(gòu)圖講解法

實戰(zhàn)演練：小組構(gòu)圖，學員分享，老師點評

四、導購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

案例分析：XX內(nèi)衣公司如何刺激顧客的

五、導購如何處理顧客反對問題

技巧一：接受、認同贊美

技巧二：化反對問題為賣點

技巧三：以退為進

技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”

技巧五：鼓勵顧客試

實戰(zhàn)案例：顧客十大具體反對問題處理

實戰(zhàn)演練：顧客十大具體反對問題話術(shù)結(jié)構(gòu)化應(yīng)對

六、商談六原則

1. 處理異議前先處理心情

2. 不要急于解釋

3. 感覺是會積累的

4. 從回答中整理客戶需求

5. 促進購買的詢問方式

6. 詢問客戶關(guān)心的事

七、導購詢問顧客六技巧

1. 問題表要提前準備（三大問、五小問）

2. 不要連續(xù)發(fā)問

3. 不要否定顧客

4. 盡量用封閉式問題

5. **客戶需求

6. 不要答非所問

實戰(zhàn)演練：老顧客三問兩推，新顧客兩問兩推

八、導購如何處理門店常見價格異議

1. 主事者的態(tài)度

2. 具體的價格異議

3. 抗住價格的八種方法

實戰(zhàn)案例：顧客常常提出的六種價格分析應(yīng)對

實戰(zhàn)演練：顧客六種常見價格問題結(jié)構(gòu)化解決

九、掌握結(jié)束銷售的契機

1. 當機立斷，購買欲望高點成交

2. 導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

3. 語言、行動，一氣呵成

4. 識別顧客結(jié)束語言的訊號

5. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

實戰(zhàn)案例：語言信號、肢體信號的快速成交技巧

十、導購常用締結(jié)的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

十一、導購如何做好連帶銷售

1. 連帶銷售原因

2. 容易連帶銷售的三個時機

3. 容易連帶銷售的三個時段

4. 連帶銷售的出發(fā)點

5. 連帶銷售的原則

6. 連帶銷售賣風格賣類別

7. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

8. 付錢不等于銷售結(jié)束

9. 連帶銷售四大系統(tǒng)

小組討論分享：風格＆場景（每組一張大白紙）

十二、導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

2. 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹

3. 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹

4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

5. 轉(zhuǎn)介紹的**時機

6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項

實戰(zhàn)案例：一家化妝品店如何讓顧客做轉(zhuǎn)介紹的。

第三講：做好客戶關(guān)系管理與精準營銷

一、處理客戶投訴的八步驟

認知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策

步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法

步驟七：追蹤電話

步驟八：自我反省

實戰(zhàn)案例：皮箱案例

實戰(zhàn)案例：大姐投訴的真正需求

二、如何道歉

1. 避免常用錯誤道歉語

2. 我向你道歉

3. 這真是太糟糕了

4. 謝謝你

實戰(zhàn)案例：微笑服務(wù)還被顧客罵

三、顧客關(guān)系維護與精準營銷

1. 基本應(yīng)對用語

2. 抓好二值：附加值、期望值

3. 好的關(guān)系來自用心

4. 如何要客戶資料

5. 運用科技宣傳與增值

6. 做好顧客歸屬感

7. 做好商家聯(lián)盟

8. 十招激活VIP

9. 公益活動提升銷量

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20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?。