現(xiàn)今市場日益競爭激烈，也影響著銷售人員的業(yè)績。每一個銷售人員都希望能拿到大單，能夠獲得大客戶資源，可是這都是很少人能夠獲得的。如果一個銷售人員總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一單的話，這個銷售員將會開始懷疑自己的能力，或者甚至質(zhì)疑公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)、是否有競爭力。銷售人員獲取大客戶也是為企業(yè)營利起著重要作用，因為大客戶消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響。

【學(xué)習(xí)大客戶實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)課程的收獲】

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點;利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。

【培訓(xùn)對象】：營銷人員、銷售人員、投標(biāo)人員、管理者。

【授課風(fēng)格】：洞察、激情、富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評。

【課程大綱】：

單元1 大客戶銷售商務(wù)談判精要

組織間關(guān)系透視

模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知

1.2.談判目標(biāo)設(shè)定

實戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價風(fēng)波的化解

1.3.備選方案確定

1.4.開發(fā)BATNA

工具示范：一個快談手的工作模板

1.5 認(rèn)識人性

心理測試：談判風(fēng)格

1.6 制訂說服策略

模型應(yīng)用：ACES

1.7 組建團(tuán)隊

1.8 確定時間地點

1.9 議程設(shè)計

案例分享：工程談判的議程設(shè)計

單元2 談判策略與博弈

2.1四種談判策略

2.2協(xié)議區(qū)確定(ZOPA)

2.3談判力學(xué)結(jié)構(gòu)

案例：時間、信息、情緒，談判三板斧

單元3 如何雙贏

3.1立場與利益?

課堂練習(xí)：IT行業(yè)買賣之爭

3.2管理感知價值

3.3差異創(chuàng)造價值

單元4 談判的五階段

4.1開局

課堂練習(xí)：開局技巧

4.2驗證

課堂練習(xí)：提問技巧

4.3提案

4.4議價

4.5終局

課程全員雙贏談判案例演練：三方購銷談判

【培訓(xùn)現(xiàn)場】：

諾達(dá)**培訓(xùn)課程講師

各位導(dǎo)師都有著多年實驗經(jīng)驗 所負(fù)責(zé)著億級產(chǎn)品項目 真正的培訓(xùn)界的實戰(zhàn)專家

【諾達(dá)**介紹】：蔣建業(yè)

蔣建業(yè)資歷背景：

蔣建業(yè)，資深講師，資深顧問，華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理，港灣公司廣東辦事處主任，港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理，上海廣茂達(dá)首席營銷官 ，海雷士光藝總經(jīng)理。

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

上海廣茂達(dá)首席營銷官

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

在國家權(quán) 威刊物上發(fā)表多篇論文

專業(yè)背景：蔣建業(yè)老師是復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家知名刊物上發(fā)表多篇論文。

實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運(yùn)作經(jīng)驗

培訓(xùn)特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的大特色

蔣建業(yè)老師最 新課程：

[內(nèi)訓(xùn)課]華為鐵三角與大客戶銷售項目運(yùn)作

[內(nèi)訓(xùn)課]華為大客戶銷售策略及項目分析與運(yùn)作機(jī)制

[內(nèi)訓(xùn)課]大客戶銷售技巧訓(xùn)練與項目運(yùn)作實務(wù)

蔣建業(yè)服務(wù)客戶：

三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國移動等幾十家知名公司。

【學(xué)員評價】：

【諾達(dá)**合作流程】

【諾達(dá)**聯(lián)系方式】

更多大客戶銷售培訓(xùn)課程可以上諾達(dá)**：http://qy.thea.cn/nxk50/58-1.htm，或咨詢客服電話溝通：13267145815 微信：yezi20150820 葉老師

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