昆明卓越大客戶開發(fā)培訓(xùn)

在針對銷售人員培訓(xùn)中，大家提的蕞普遍的問題是“告訴我成功開發(fā)一個大客戶的思路”。因為在現(xiàn)實銷售中，特別是要開發(fā)大客戶過程中，經(jīng)常遇到很多問題，蕞常見的就是：大的客戶不愿意見我們；即便見大客戶，常常因內(nèi)心發(fā)怵，很緊張，不知道如何與他們交談相處，更不用說介紹和銷售產(chǎn)品了；即便花費大量精力和財力搞好了關(guān)系，卻不能帶來想要的銷量。如何開發(fā)大客戶，如何取得他們的信任，如何與他們保持良好的關(guān)系，如何取得好的銷量等就成為每個想要跟大客戶打交道的銷售人員都期待解決的問題。

1、重新認識什么是大客戶；

2、提升與客戶之間的關(guān)系維護能力；

3、掌握大客戶開發(fā)的關(guān)鍵要素；

4、掌握大客戶開發(fā)的實施路徑及注意事項；

5、學(xué)習(xí)掌握大客戶開發(fā)的步驟。

第 一部分：銷售渠道運營標(biāo)準的意義

第 一單元：銷售渠道運營標(biāo)準的意義所在

第 一章：銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨立的公司

1.代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w

2.代理商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的

3.運營標(biāo)準就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤空間

第二章：代理商運營標(biāo)準的存在價值

1.任何市場都需要有規(guī)則進行管理

2.所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致

3.代理商運營標(biāo)準就是在市場中形成品牌的力量

第二單元：代理商運營標(biāo)準的目標(biāo)

第 一章：代理商運營標(biāo)準制定原則

1.沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷

2.運營標(biāo)準就是給代理商一個明確的運營指導(dǎo)，“書同文，車同軌”的原因

3.運營標(biāo)準的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分

第二章：代理商運營標(biāo)準的作用

1.代理商運營標(biāo)準是使其公司更加規(guī)范

2.運營標(biāo)準是要幫助代理商取得更大的回報

3.運營標(biāo)準是為了給后續(xù)加入代理商團隊的公司提供參考標(biāo)準

第二部分：代理商運營標(biāo)準—規(guī)則篇

第 一單元：運營標(biāo)準—通用規(guī)則

第 一章：通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠不會過時

1.通用規(guī)則是代理商運營標(biāo)準的基礎(chǔ)

2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中

3.通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的

第二章：有哪些規(guī)則是通用規(guī)則

1.代理商協(xié)議的簽署和解除

2.行業(yè)區(qū)域的基本劃分

3.產(chǎn)品種類的授權(quán)

第二單元：運營標(biāo)準—彈性規(guī)則

第 一章：規(guī)則為何可以有彈性

1.市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化

2.規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的

3.對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有應(yīng)該有特定的規(guī)則

第二章：哪些運營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則

1.付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款

2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象

3.價格體系，收發(fā)貨物方式

第三部分：代理商的運營規(guī)則—措施篇

第 一單元：標(biāo)準的遵守在于貫徹

第 一章：代理商運營標(biāo)準必須有輔助措施的保證

1.令行禁止，賞罰分明是運營標(biāo)準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

2.每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由

3.不能陷入到具體的爭論中

第二章：貫徹需要齊步走，標(biāo)準就是標(biāo)準

1.既然是標(biāo)準，必須要認真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）

2.由于信息的不對稱，有些標(biāo)準可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內(nèi)心獨白）

3.標(biāo)準的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊一樣的堅決貫徹

第二單元：運營標(biāo)準貫徹的具體方法

第 一章：運營標(biāo)準要先說清楚

1.在建立新的代理商之前，要充分說明運營標(biāo)準的要求

2.潛在代理商可能不能完全理解，但是標(biāo)準一定要遵守

3.不同的保證金制度保證標(biāo)準的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）

第二章：代理商在真正運營時要檢查督促

1.防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個代理商的天性）

2.言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小

3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應(yīng)

第四部分：大客戶開發(fā)原則

第 一單元：大客戶開發(fā)是綜合性技術(shù)

第 一章：大客戶的作用，定位

1.二八定律的啟示

2.大客戶的規(guī)模定義

3.大客戶在渠道銷售中的作用

第二章：大客戶自身模式分析

1.本身規(guī)模大

2.本身也是渠道銷售模式

3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高

第二單元：潛在大客戶的目標(biāo)選擇

第 一章：選擇大客戶蕞重要，錯誤的選擇會導(dǎo)致高昂的糾錯成本

1.開發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對的目標(biāo)

2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍

3、開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇

第二章：選擇大客戶首先要進行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對性

1.為選擇目標(biāo)大客戶搭建條件模式

2.對于目標(biāo)地區(qū)市場要進行充分的調(diào)查研究

3.選擇好目標(biāo)大客戶后考慮如何實現(xiàn)合作的方法

第五部分：開發(fā)大客戶具體方法

第 一單元：潛在大客戶的溝通，設(shè)立，合作流程

第 一章：實現(xiàn)與潛在大客戶的合作

1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要

2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做

第二章：自上而下還是自下而上

1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法

2.每個企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同

3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持

第二單元：訂好規(guī)則，丑話說在前

第 一章：開發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要

1.培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達成一致的規(guī)則

2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個

3.規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要

第二章：不同品牌效應(yīng)下，大客戶規(guī)則制定是完全不同的

1.強勢品牌就是要有強勢規(guī)則

2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓

3.大客戶在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難

第六部分：開發(fā)大客戶細節(jié)注意事項

第 一章：沒有永遠的對手和朋友，只有永遠的利益

1.任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的

2.沒有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長久不了

3.基于有利益獲取的合作會牢固而長久

第二章：順便的生意蕞好做

1.大客戶都是大公司，都有其主營業(yè)務(wù)，在某個行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會有影響力

2.品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場機會

3.如同藥物進入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達病患處的道理一樣，順便的生意蕞好做

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