昆明項目型大客戶開發(fā)培訓

2020年對于外貿(mào)人來說是特別艱難的一年，本來業(yè)務就驟減不少，而開發(fā)新客戶似乎就成了難上加難的事！雖然大環(huán)境如此，但是也不要感到失望，因為人生總是處處有驚喜，越努力的人會越幸運啊。

1、領(lǐng)會并掌握招商過程中大客戶開發(fā)的流程六大銷售準備、客戶接觸，需求挖掘與應對策略、價值呈現(xiàn)，商務談判和銷售成交。掌握并靈活運用不同開發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧。熟練掌握與根據(jù)不同場景把握招商談判中的心理操縱，僵局破解和討價還價談判戰(zhàn)術(shù)。

2、按照公司現(xiàn)階段發(fā)展的要求把現(xiàn)有客戶進行分級分類，根據(jù)不同客戶的特點進行針對性的維護與管理，加強日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠度，提升現(xiàn)有客戶合作層級，盤活僵尸客戶，做好客戶挽留防止客戶流失。

第 一部分：銷售渠道運營標準的意義

第 一單元：銷售渠道運營標準的意義所在

第 一章：銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨立的公司

1.代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w

2.代理商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的

3.運營標準就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤空間

第二章：代理商運營標準的存在價值

1.任何市場都需要有規(guī)則進行管理

2.所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致

3.代理商運營標準就是在市場中形成品牌的力量

第二單元：代理商運營標準的目標

第 一章：代理商運營標準制定原則

1.沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷

2.運營標準就是給代理商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因

3.運營標準的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分

第二章：代理商運營標準的作用

1.代理商運營標準是使其公司更加規(guī)范

2.運營標準是要幫助代理商取得更大的回報

3.運營標準是為了給后續(xù)加入代理商團隊的公司提供參考標準

第二部分：代理商運營標準—規(guī)則篇

第 一單元：運營標準—通用規(guī)則

第 一章：通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠不會過時

1.通用規(guī)則是代理商運營標準的基礎(chǔ)

2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中

3.通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務的

第二章：有哪些規(guī)則是通用規(guī)則

1.代理商協(xié)議的簽署和解除

2.行業(yè)區(qū)域的基本劃分

3.產(chǎn)品種類的授權(quán)

第二單元：運營標準—彈性規(guī)則

第 一章：規(guī)則為何可以有彈性

1.市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化

2.規(guī)則是為了發(fā)展服務的

3.對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有應該有特定的規(guī)則

第二章：哪些運營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則

1.付款方式，授信條件，售后服務條款

2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象

3.價格體系，收發(fā)貨物方式

第三部分：代理商的運營規(guī)則—措施篇

第 一單元：標準的遵守在于貫徹

第 一章：代理商運營標準必須有輔助措施的保證

1.令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

2.每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由

3.不能陷入到具體的爭論中

第二章：貫徹需要齊步走，標準就是標準

1.既然是標準，必須要認真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）

2.由于信息的不對稱，有些標準可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內(nèi)心獨白）

3.標準的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊一樣的堅決貫徹

第二單元：運營標準貫徹的具體方法

第 一章：運營標準要先說清楚

1.在建立新的代理商之前，要充分說明運營標準的要求

2.潛在代理商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守

3.不同的保證金制度保證標準的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）

第二章：代理商在真正運營時要檢查督促

1.防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個代理商的天性）

2.言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小

3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應

第四部分：大客戶開發(fā)原則

第 一單元：大客戶開發(fā)是綜合性技術(shù)

第 一章：大客戶的作用，定位

1.二八定律的啟示

2.大客戶的規(guī)模定義

3.大客戶在渠道銷售中的作用

第二章：大客戶自身模式分析

1.本身規(guī)模大

2.本身也是渠道銷售模式

3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高

第二單元：潛在大客戶的目標選擇

第 一章：選擇大客戶蕞重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本

1.開發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對的目標

2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍

3、開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇

第二章：選擇大客戶首先要進行調(diào)查研究，目標有針對性

1.為選擇目標大客戶搭建條件模式

2.對于目標地區(qū)市場要進行充分的調(diào)查研究

3.選擇好目標大客戶后考慮如何實現(xiàn)合作的方法

第五部分：開發(fā)大客戶具體方法

第 一單元：潛在大客戶的溝通，設(shè)立，合作流程

第 一章：實現(xiàn)與潛在大客戶的合作

1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要

2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做

第二章：自上而下還是自下而上

1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法

2.每個企業(yè)情況不同，采用方法也應不同

3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持

第二單元：訂好規(guī)則，丑話說在前

第 一章：開發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要

1.培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達成一致的規(guī)則

2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個

3.規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要

第二章：不同品牌效應下，大客戶規(guī)則制定是完全不同的

1.強勢品牌就是要有強勢規(guī)則

2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓

3.大客戶在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難

第六部分：開發(fā)大客戶細節(jié)注意事項

第 一章：沒有永遠的對手和朋友，只有永遠的利益

1.任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的

2.沒有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長久不了

3.基于有利益獲取的合作會牢固而長久

第二章：順便的生意蕞好做

1.大客戶都是大公司，都有其主營業(yè)務，在某個行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會有影響力

2.品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場機會

3.如同藥物進入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達病患處的道理一樣，順便的生意蕞好做

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