顧問式銷售技能創(chuàng)新培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2020-04-13
公司資源太少了，無法支持銷售工作；公司的價(jià)格太高、方案不好,很難完成公司的銷售指標(biāo)。與公司內(nèi)部同事協(xié)調(diào)工作不順暢，特別是售前技術(shù)人員、項(xiàng)目實(shí)施人員不容易溝通，一是很難找到他們幫忙，二是找到人了，該幫忙
課程目標(biāo)
Course objectives-
01
調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷售的挑戰(zhàn)
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02
學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類型制定不同的銷售對(duì)策
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03
學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧
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04
學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧
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05
樹立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人
課程要素
Curriculum elements-
課程方式：
采用小班制公開課模式，全國滾動(dòng)開班?？啥ㄖ苾?nèi)訓(xùn)。
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課程對(duì)象：
顧問式銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)。
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課程時(shí)間：
公開課時(shí)間和地點(diǎn)請(qǐng)咨詢客服。內(nèi)訓(xùn)時(shí)間由企業(yè)指定。
課程大綱
Course outline-
單元一：金融產(chǎn)品營銷與銀行中高端客戶心理分析
1.金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)？
2.金融營銷與其他行業(yè)營銷的區(qū)別
3.銀行中高端客戶心理分析
4.金融服務(wù)的售前、售中、售后服務(wù)
5.客戶的真實(shí)需求——挖掘客戶潛在需求
6.客戶決策性格分析
7.識(shí)別營銷的七步法基本流程
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單元二：顧問式銷售流程、客戶實(shí)際潛在需求分析
1.客戶金融需求的性質(zhì)和層次
2.中國高凈值人群的需求類型
3.銷售全流程分解
4.spin顧問式銷售流程分解說明？
5.有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
6.技術(shù)小組練習(xí)
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單元三：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析及案例研討
1.資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
2.資產(chǎn)配置的最基本的目的是？與客戶的目標(biāo)不必保持一致
3.資產(chǎn)配置的基本思路
4.微商身上有哪些精神需要我們學(xué)習(xí)？
5.客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
6.客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
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單元四：行外吸金策略與營銷方式
1.行外吸金/銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
2.行外吸金策略：向存量，要增量
3.行外吸金之話術(shù)演練
4.以“行外吸金”為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型
5.流量客戶的營銷留存技能訓(xùn)練
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單元五：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
1.新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系
2.客戶關(guān)系的五個(gè)層次
3.客戶流失原因分析
4.客戶關(guān)系升級(jí)策略
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單元六：廳堂微沙龍營銷流程、技巧、培訓(xùn)
1.微沙龍開場——微沙龍開場三個(gè)關(guān)鍵
2.微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
3.產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
4.微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5.微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
老師介紹
The teacher introduced-
王同 銷售渠道與終端零售講師
中國人民大學(xué)MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。
預(yù)約講師 -
陸和平 知名銷售管理講師
中國知名的銷售及銷售管理講師、15年行業(yè)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷，擁有輝煌的行業(yè)銷售總監(jiān)職業(yè)生涯，曾任多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任美國伊利諾工具公司高級(jí)銷售經(jīng)理，德國KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)。
預(yù)約講師 -
包賢宗 知名工業(yè)品大客戶營銷教練
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人，曾任國內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理、曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)、曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理，實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問。
預(yù)約講師 -
鮑英凱 資深營銷管理培訓(xùn)師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧講師，資深營銷管理培訓(xùn)師。美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)。
預(yù)約講師
客戶評(píng)價(jià)
The customer evaluation-
1，有幸參加公司組織的顧問式銷售培訓(xùn)課程，感謝王同老師兩天的精心分享和引導(dǎo)，雖然時(shí)間比較短暫，但是從中學(xué)到的知識(shí)還是讓我耳目一新受益匪淺的，更重要的是對(duì)我今后的工作有著非常好的借鑒作用，讓銷售人員運(yùn)用專業(yè)的技能介紹產(chǎn)品，面對(duì)客戶，創(chuàng)造說服能力來滿足客戶的要求，是一個(gè)銷售應(yīng)該具備的技能，非常感謝諾達(dá)王老師！
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2，銷售不僅僅只是賣產(chǎn)品，更多的是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)于顧問式銷售來說，用戶服務(wù)好客戶是蕞基本的技能，聽了陸老師的課程，讓我領(lǐng)悟了顧問式銷售存在的真實(shí)意義，也為自己的創(chuàng)造新業(yè)績有了信心。
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3，這次培訓(xùn)，我受益匪淺，包老師真正讓我認(rèn)識(shí)到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
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4，鮑英凱幽默風(fēng)趣的授課模式，讓我覺得課程氛圍一點(diǎn)都不枯燥，老師在講到銷售如何解除客戶拒絕問題的時(shí)候，我認(rèn)為老師分析的特別到位，也給我往后的工作受到了很大的啟發(fā)。
機(jī)構(gòu)介紹
Institutions to introduce諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主 要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā) 展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋 管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、 戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12 個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展 提供源動(dòng)力。
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