高端沙龍策劃培訓(xùn)

歡迎參加我們精心策劃的銀行高端沙龍培訓(xùn)！這次培訓(xùn)旨在幫助學(xué)員們?nèi)嬲莆崭叨松除堖\(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)思維，規(guī)范策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程，以及優(yōu)化人員和物料的效率。我們致力于提升高端沙龍的客戶轉(zhuǎn)化率和營(yíng)銷業(yè)績(jī)，同時(shí)加強(qiáng)財(cái)私團(tuán)隊(duì)的高級(jí)邀約和跟進(jìn)技巧，提升銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

一、怎么找到最精準(zhǔn)的客群

1. 本機(jī)構(gòu)高凈值客群檔案梳理

1) 存量高資產(chǎn)客戶

2) 存量潛在高凈值客戶 - 資產(chǎn)未達(dá)標(biāo)未識(shí)別的高客

3) 計(jì)劃通過活動(dòng)吸引的高凈值客戶

2. 深析客群分類和需求痛點(diǎn) (根據(jù)授課時(shí)間篩選案例和展開程度)

1) 不同財(cái)富分段

① 超高凈值你沒聽過的玩法

? 案例:門檻極高的小眾社群的超強(qiáng)客戶黏合度

② 高凈值關(guān)注點(diǎn)和需求

? 案例:還有什么我可以夠得到?

③ 財(cái)富人群的剛需

2) 不同年齡段

① 5060,7080,90年代企業(yè)家的突出特征

② 作為家庭角色在不同年齡段的痛點(diǎn)

3) 按不同社會(huì)角色

① 財(cái)富二代和自力更生型專業(yè)人士分別在想什么

② 不同社會(huì)身份高凈值人群的YES /NO

③ 不同行業(yè)職業(yè)的心理需求微妙差別

二、高端沙龍分類大全

1. 按活動(dòng)目的

1) 營(yíng)銷目的:獲客/新客戶轉(zhuǎn)化/老客戶維系

2) 品牌樹立:本機(jī)構(gòu)/本分支機(jī)構(gòu)品牌樹立

2. 按活動(dòng)主題

1) 高凈值生活方式 – 奢侈品消費(fèi)類(展開程度按授課時(shí)間單選或多選)

① 游艇

② 私人飛機(jī)

③ 車

④ 珠寶

⑤ 腕表

⑥ 包

⑦ 高級(jí)定制服裝

2) 高凈值生活方式 – 體驗(yàn)類 (展開程度按授課時(shí)間單選或多選)

① 剛需類

② 生活美學(xué)類

③ 嘉賓分享類

④ 手工參與類

⑤ 旅游

3) 金融主題:財(cái)富管理,資產(chǎn)配置,資本市場(chǎng),產(chǎn)品路演

4) 金融相關(guān)稅法主題:家族辦公室,家族信托,公私聯(lián)動(dòng)稅法專題,企業(yè)治理

5) 宏觀經(jīng)濟(jì)主題

3. 按活動(dòng)頻次

1) 標(biāo)桿型

2) 常規(guī)型

3) 碎片型

4. 按主辦者

1) 異業(yè)聯(lián)盟對(duì)方為主方

2) 異業(yè)聯(lián)盟我方為主方

3) 多方聯(lián)盟

三、沙龍項(xiàng)目管理思維系統(tǒng)

1. 常見沙龍失敗的原因

1) 策劃階段

① 主題老套

② 客群既要又要

③ 總怕來的人數(shù)不夠

④ 邀約老套無技巧

⑤ 場(chǎng)地不合適

2) 執(zhí)行階段

① 銷售目的太強(qiáng)缺乏技巧

② 講師不吸引人客戶注意力渙散

③ 主題不扣題客戶中途離開

④ 閉環(huán)能力弱

3) 跟進(jìn)階段

① 事后無復(fù)盤

② 客戶經(jīng)理跟進(jìn)無規(guī)律

③ 缺乏目標(biāo)管理不了了知

④ 跟進(jìn)話術(shù)老套甚至犯忌

2. 項(xiàng)目思維管理優(yōu)化模塊

1) 沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)

2) 沙龍現(xiàn)場(chǎng)的功能區(qū)及要求

① 停車入場(chǎng)區(qū)

② 迎賓簽到區(qū)

③ 茶點(diǎn)飲料區(qū)

④ 致辭授課區(qū)

⑤ 禮品展示區(qū)

⑥ 物料保管區(qū)

⑦ 貴賓就坐區(qū)

⑧ 成員就坐區(qū)

3) 沙龍項(xiàng)目管理的分模塊要點(diǎn)

① 場(chǎng)地管理

② 物料管理

③ 設(shè)備管理

④ 師資管理

⑤ 邀約管理

⑥ 現(xiàn)場(chǎng)管理

⑦ 跟進(jìn)管理

四、高端沙龍的三大階段及流程

1. 策劃組織

1) 計(jì)劃:年,季度,月度

2) 定位:目的和客群匹配

3) 主題:客戶關(guān)注重點(diǎn)

4) 分工:建立項(xiàng)目組

5) 講師:硬實(shí)力&營(yíng)銷軟實(shí)力

6) 場(chǎng)地:匹配客群定位

7) 物料:全清單

8) 演練:各部門代表人員

9) 培訓(xùn):梳理客群檔案選定目標(biāo),活動(dòng)流程,邀約技巧

10) 名單:審核最終名單,按標(biāo)準(zhǔn)分類

11) 通知:發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容及邀請(qǐng)函的方式和注意要點(diǎn)

2. 執(zhí)行階段

1) 簽到:簽到方式怎么設(shè)計(jì)最有效

2) 預(yù)熱:理財(cái)經(jīng)理幾個(gè)必做步驟

3) 致辭:主持人講話如何出挑

4) 互動(dòng):**與互動(dòng)如何設(shè)計(jì)

5) 授課:幾大課題如何穿插,過渡,形成記憶點(diǎn)

6) 成交:預(yù)成交協(xié)議如何現(xiàn)場(chǎng)公布,如何營(yíng)造成交環(huán)境

7) 轉(zhuǎn)長(zhǎng)期:潛在需求如何轉(zhuǎn)后續(xù)跟進(jìn)

8) 照相:彎道超車與致命忌諱

9) 送客:禮品,送客方式,二約話術(shù)

3. 跟進(jìn)階段

1) 會(huì)議:**的復(fù)盤會(huì)怎么開

2) 收單:成交客戶服務(wù)易忽略什么

3) 長(zhǎng)期關(guān)系建立:與成交客戶建立深度關(guān)系的心法和時(shí)間點(diǎn)

4) 跟進(jìn):潛在客戶的三大關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)原理及話術(shù)

5) 統(tǒng)計(jì):復(fù)盤數(shù)據(jù)及優(yōu)化

6) 目標(biāo)管理:承接資產(chǎn)配置,策略配置和產(chǎn)品落地的計(jì)劃和實(shí)施

五、業(yè)務(wù)落地

1. 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì):協(xié)調(diào)產(chǎn)品,投研,及**(保險(xiǎn),家族信托)跟進(jìn)的計(jì)劃和實(shí)施;

2. 為客戶預(yù)先指定資產(chǎn)配置框架

3. 為客戶預(yù)先準(zhǔn)備開放的產(chǎn)品模式

4. 為客戶預(yù)先準(zhǔn)備增值服務(wù)選項(xiàng)。