蘇州大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程

茫茫人海，優(yōu)質(zhì)客少！

拜訪開(kāi)發(fā)新客戶，一說(shuō)就煩，不給機(jī)會(huì)！

老客戶關(guān)系一般，想挖掘提升為大客戶，努力營(yíng)銷，賣點(diǎn)塑造，總說(shuō)不要！

新客戶如何開(kāi)發(fā)？

老客戶關(guān)系管理該怎么做？

為什么以上銷售難題對(duì)于銷冠都不是難題？

銷售成交起來(lái)為什么總是那么如魚(yú)得水？

如何向銷冠學(xué)習(xí)新大客戶的開(kāi)發(fā)及老客戶管理經(jīng)驗(yàn)，本課程將幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維及流程工具！掌握銷冠“不銷而銷”的成交六大秘籍！實(shí)現(xiàn)從“小白”到“銷冠”的完美跨越！

第 一 步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備

一、“望聞問(wèn)切”——客戶購(gòu)買的6個(gè)心理階段分析

1、盲目期

2、注意期

3、欲望期

4、猶豫期

5、冷靜期

6、臨界期

二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準(zhǔn)備

案例：向胡歌學(xué)銷售

1、向上拉高溝通內(nèi)涵

2、向下引導(dǎo)客戶感覺(jué)

3、左迎右合客戶需求

工具：“上提下引、左迎右合”思維模型

情景演練：從銷冠真實(shí)場(chǎng)景案例，感悟“不銷而銷”精髓

三、拜訪客戶前的信息準(zhǔn)備

1、拜訪客戶前的3W分析

2、透視客戶選擇象限

3、“我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備

4、找到我方要求的柱子

5、360度客戶畫(huà)像：價(jià)值客戶、穩(wěn)定客戶、效能客戶、基準(zhǔn)客戶

6、成功邀約客戶的3P原則

情景演練：高效應(yīng)用3P工具邀約大客戶

第二步：打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開(kāi)場(chǎng)

一、你靠什么讓客戶信賴你

情景案例：買VS賣

工具分享：客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”

二、“三好”開(kāi)場(chǎng)，步步吸引打造共鳴磁場(chǎng)

1、說(shuō)好話

2、做好事

3、好借口

情景演練：步步吸引“三好”開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局訓(xùn)練

第三步：挖掘注意期的需求：銷冠“不銷而銷”開(kāi)發(fā)需求的“問(wèn)四層”提問(wèn)術(shù)

一、步步引導(dǎo)開(kāi)發(fā)激活客戶需求的“問(wèn)四層”工具【分新老客戶兩條線討論】

1、了解客戶需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)

2、客戶需求不明確的選擇心理分析

3、利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢”客戶需求

4、引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求

案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問(wèn)題？

二、老客戶隱形需求挖掘

1、顧問(wèn)式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

2、顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)

案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“問(wèn)四層提問(wèn)法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】

第四步：挖掘欲望期的價(jià)值——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的“說(shuō)四層”溝通術(shù)

一、言簡(jiǎn)意賅“說(shuō)四層”，一針見(jiàn)血深挖產(chǎn)品價(jià)值

1、凸顯產(chǎn)品價(jià)值的“與眾不同”——FABE法則

2、說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”

3、客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷的FABE法則使用

課堂討論：看視頻感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧

二、產(chǎn)品方案提交【分新老客戶兩條線討論】

1、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

2、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

3、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)

4、銷售工具（DM）的展示技巧

情景演練：如何在拜訪溝通中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第五步：化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議

一、客戶顧慮不可怕——三法**應(yīng)對(duì)他

1、客戶初期顧慮忽略法

2、客戶中期顧慮緩沖法

3、客戶后期顧慮反問(wèn)法

二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它

1、“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法

2、“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3、“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法

5、化解客戶異議的“四字經(jīng)”工具

案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求**，如何應(yīng)對(duì)？

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)演練化解客戶異議四步法

第六步：臨界期的主動(dòng)促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快

一、“五給成交法”主動(dòng)收口，完美促單

1、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法

3、制造利益推力：給誘惑成交法

4、制造障礙推力：給障礙成交法

5、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

情景演練：主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具高效應(yīng)用

二、高效客戶關(guān)系管理——高效客戶關(guān)系管理的6大影響力秘密武器

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

4、喜好一致性原理

5、**

6、稀缺原理影響客戶

課程總結(jié)：銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復(fù)盤總結(jié)

1、“3W場(chǎng)”贏氣場(chǎng)

2、“三好人”找共鳴

3、“問(wèn)四層”激需求

4、“說(shuō)四層”挖價(jià)值

5、“四層說(shuō)”化異議

6、“五給法”促成交