企業(yè)營銷人員培訓課程

營銷策劃與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須具有營銷策劃的專業(yè)水平，同時涉及到新產(chǎn)品的推廣、營銷政策的落地、業(yè)績的增長等多方面。營銷策劃必須以市場及客戶需求為導向，準確的預測客戶需求，策劃方案才有針對性，加上后續(xù)的專業(yè)實施才能保證營銷策劃的效果。**課程學習讓學員在較短的時間內(nèi)掌握營銷策劃策劃與運營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。

第 一 章、 營銷策劃的包含哪些內(nèi)容

1、 營銷策劃的分析

1) 客戶群體分析

2) 競爭品牌分析

3) 目標市場定位

4) 消費群體定位

5) 促銷的產(chǎn)品策略

6) 促銷的價格策略

2、 營銷策劃的創(chuàng)意

3、 營銷策劃的表現(xiàn)

－核心詞

－廣告?zhèn)鞑フZ

－文案部分

－畫面設計

－風格調(diào)性

－影視表現(xiàn)

4、 傳播渠道

5、 營銷策劃的組織

6、 營銷策劃的計劃

7、 營銷策劃的預算

8、 營銷策劃的實施

9、 營銷策劃的管控

10、 營銷策劃的總結(jié)

11、 工具：SWOT分析

12、 工具：多因素分析法

13、 工具：魚刺骨分析法

第二章：營銷策劃的計劃與預算

1、項目計劃的重要性

2、如何制定精準的項目計劃

3、制定計劃中常見的誤區(qū)

4、制定計劃的主要方法

5、如何盤點自身資源

6、銷售預測的六大方法

7、如何制定項目操作指導書

8、項目運作以預算為核心

9、預算的“臨界點”

10、項目預算常用的科目

11、四種項目費用預測的方法

12、盈虧平衡點的計算

13、項目預算編制的方法

14、項目預算使用的管理規(guī)定

15、案例：營銷費用為何總是超標

16、工具：營銷策劃進度表

17、制定計劃的smart法則

18、工具：PD CA管理循環(huán)

19、工具：5 W 1 H

第三章：營銷策劃的操作

1、營銷活動的準備階段

1) 營銷活動策略選擇

2) 制定營銷活動策劃的5大步驟

3) 銷售階段與營銷活動組合決策

4) 營銷活動的創(chuàng)意方法

5) 如何撰寫營銷活動策劃書

2、營銷活動過程管理

1) 營銷活動的時機

2) 常見的營銷活動方式

3) 營銷活動的整合傳播策略制定

4) 營銷活動實施管理流程圖

3、營銷活動的執(zhí)行

1) 營銷活動實施的節(jié)點

2) 營銷活動前準備

3) 活動人員組織圖

4) 營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點

5) 活動現(xiàn)場熱度控制

6) 營銷活動危機處

4、營銷活動的后續(xù)總結(jié)

1)  營銷活動評估的指標

2) 營銷活動的后續(xù)傳播

3)  活動效果評估報告撰寫

第四章：營銷策劃的運營管理

1、營銷活動實現(xiàn)的管控方法

1) 結(jié)果導向的管控

2) 制度體系管控

3) 信息管控

4) 會議管控

2、項目的的異常管理

3、復盤在管理中的運用

4、復盤的四個作用

5、客戶開拓業(yè)績增長的方法

6、案例：工作周報/月報的分析

7、工具：復盤的使用方法

8、案例：完成計劃的常用策略

第五章：目標市場的營銷方案

一、客戶需求分析

1、產(chǎn)品性價比

2、品牌影響力

3、產(chǎn)品性能

4、營銷政策

5、售前售后服務

6、用戶購買模式

7、用戶購買類型

8、用戶購買決策

9、影響購買的因素

10、STP市場分析工具

二、客戶需求分析的方法及工具

1、定性預測

1) 購買者意向調(diào)查法

2) 銷售人員綜合意見法

3) 專家意見法

4) 市場式銷法

5) 市場因子推演法

2、定量預測法

3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4、市場調(diào)研報告的撰寫

5、什么是*模式

6、工具：數(shù)據(jù)分析工具應用

7、工具：SWOT分析使用

8、工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

9、案例：三星手機的區(qū)域成長

三、客戶策劃提案撰寫

（一）、提案的主要結(jié)構(gòu)

1、策略與新銳觀點

2、軌道產(chǎn)業(yè)分析

3、本公司項目優(yōu)勢

4、投入產(chǎn)出與預期效益

5、數(shù)據(jù)指標展示

6、實施落地的組織保障

7、結(jié)論

（二）提案的主要內(nèi)容

1、企業(yè)介紹

2、產(chǎn)品賣點

3、抓住客戶痛點

4、競品表現(xiàn)

5、樣板市場與樣板連鎖

6、證人證言

7、6p/6P及新零售在終端表象

（三 ） 提案成功展現(xiàn)

1、要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)

2、方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程

3、上下邏輯有串聯(lián)

4、策略可執(zhí)行

5、提案中的團隊唱雙簧

6、做會議記錄、對問題進行追蹤答復

（四）題案的個人素質(zhì)

1、成功源于自信

2、充分的準備與演練

3、現(xiàn)場內(nèi)容熟記于心不念PPT

4、少看屏幕多看人

5、讓客戶記住核心幾句話

6、語速不要太快

（五）提案演示過程

1、很好的開始-虎頭

2、過程的控制-豬肚

3、完美的收尾-豹尾

4、不同層級的溝通方式

5、PPT文本設計的主要原則

6、PPT十大忌

7、如何打動客戶

－一個熱點

－一段視頻

－一個樣板

－一套數(shù)據(jù)

－一次發(fā)問

－一段贊美

－一次互動

－一個場景

第六章、數(shù)字化賦能

一、用戶畫像解讀

1、什么是用戶畫像

－用戶信息標簽化，

－是對用戶數(shù)據(jù)的建模。

2、案例：今日頭條的“算法”

3、**常見畫像：

－基本屬性

－消費采購

－交際圈

二、應用消費者數(shù)據(jù)，

1、實現(xiàn)精準人群定位

2、開展針對性產(chǎn)品組合

3、開展個性化產(chǎn)品推薦

三、應用產(chǎn)品數(shù)據(jù)，

1、產(chǎn)品數(shù)據(jù)的應用場景

2、優(yōu)化產(chǎn)品組合

3、**產(chǎn)品鋪貨與動銷，

4、評估單品價值，改善單品經(jīng)營策略，

5、改善庫存管理，減少產(chǎn)品損耗，

6、甚至倒逼生產(chǎn)改進，

第七章：多媒體與產(chǎn)品推介中的運用

1、微信產(chǎn)品推廣的方法

2、小白如何也能寫出好文案

3、標題黨吸引客戶

4、如何行業(yè)意見領袖的發(fā)聲

5、客戶的證人證言

6、專業(yè)技術(shù)生產(chǎn)場景

7、抖音推廣產(chǎn)品的技巧

8、抖音視頻粉絲量的打造

9、客戶使用我們產(chǎn)品的場景

10、提高視頻點贊量、傳播量的方法

－熱點事件追蹤

－高播放量的視頻拍同款的技巧

－融入粉絲的日常生活

－公司或客戶的才藝展示

－抖音矩陣形成巨量推廣效應

11、多媒體運營的注意事項

12、多媒體運營*的坑是什么？

13、多媒體運營的誤區(qū)

14、多媒體的內(nèi)容

15、產(chǎn)品賣點展示

16、沒有標題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)

17、無人機器事件的啟示

18、娛樂時代頭條文化

19、媒體服務號的運用

20、網(wǎng)絡的模擬消費

第八章：營銷實戰(zhàn)方法

一、政企客戶的拜訪

1、銷售拜訪的常見錯誤

2、拜訪前的準備

3、客戶拒絕拜訪的怎么辦？

4、怎樣將異議變?yōu)闄C會?

5、隨時小心我們的“雷”

6、提問的常見類型

7、客戶不同類型的分類

－實際型

－外向型

－和善型

－分析型

8、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

9、工具：spin銷售法

10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

二、客戶的心理與行為判斷

三、 消費行為與心理

1、客戶需求理論

2、客戶的購買動機

3、購買動機的可誘導性

4、購買決策心理

5、購買的一般心理過程

6、知覺在營銷活動中的作用

7、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

四、 消費行為語言的心理分析

1、眼神的分析與判斷

2、面部表情的分析與判斷

3、肢體語言的解讀

4、客戶公司地位的判斷

五、不同類型的客戶心理分析及對策

1、猶豫不決型客戶

2、脾氣暴躁型的客戶

3、沉默寡言性的客戶

4、節(jié)約儉樸型的客戶

5、虛榮心強的客戶

6、貪小便宜型的客戶

7、滔滔不絕型客戶

8、理智好辯型客戶

六、解除客戶抗拒的十種方式

七、政企客戶的成交

1、樣板市場與樣板客戶

2、如何建立個人信任感

3、如何尋找契合點

4、如何營造成交氛圍？

5、賣產(chǎn)品不如賣方案

6、搞定政企客戶的四項基本原則

7、政企客戶成交預測五步法

8、政企客戶成交的“六脈神劍”

9、成交的七大信號

10、成交的二十二種方法

11、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖