市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃培訓(xùn)

先有目的，然后才會(huì)有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計(jì)劃。營(yíng)銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器和龍頭，營(yíng)銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績(jī)的達(dá)成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會(huì)激勵(lì)員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營(yíng)銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個(gè)人意志的產(chǎn)物，更是市場(chǎng)洞察和分析的結(jié)果。可是，市場(chǎng)千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場(chǎng)？如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)？如何基于營(yíng)銷目標(biāo)確定營(yíng)銷策略并制定行動(dòng)計(jì)劃？如何管理目標(biāo)并確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？如何將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)形成綁定？這其中，需要哪些組織上的保障？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

一、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

-營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵

-戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)初定

-差距分析

2、市場(chǎng)洞察與分析

-宏觀分析與PEST工具

-客戶分析

-競(jìng)爭(zhēng)分析

-案例：華為成為世界**的彎道超車

-研討：戰(zhàn)略洞察與分析

3、安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

-安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略

-存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

-增量市場(chǎng)拓展

-市場(chǎng)細(xì)分的維度

-細(xì)分市場(chǎng)的選擇因素

-市場(chǎng)吸引力評(píng)估

-研討：基于市場(chǎng)洞察的戰(zhàn)略選擇

-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析

二、目標(biāo)客戶分析與營(yíng)銷策略

1、客戶分析與價(jià)值管理

-客戶的價(jià)值分類

-客戶感知價(jià)值構(gòu)成

-客戶價(jià)值主張分類

-案例：華為營(yíng)銷三板斧

-研討：客戶感知價(jià)值提升

-客戶終身價(jià)值評(píng)估

-基于終身價(jià)值的客戶分類

-客戶價(jià)值的分類管理

-案例：華為樣板點(diǎn)工程

-研討：客戶終身價(jià)值挖掘

2、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合4P

-產(chǎn)品營(yíng)銷策略

-產(chǎn)品的概念與內(nèi)涵

-目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合

-產(chǎn)品定位類型與步驟

-產(chǎn)品生命周期管理

-波士頓矩陣與產(chǎn)品策略

-渠道策略

-渠道的內(nèi)涵

-渠道設(shè)計(jì)的維度

-渠道設(shè)計(jì)的選擇因素

-價(jià)格策略

-定價(jià)的導(dǎo)向與方法

-調(diào)價(jià)反應(yīng)與定價(jià)策略

-促銷的內(nèi)涵與策略

-促銷的內(nèi)涵

-客戶購買行為分析

-促銷策略與方法

-研討：基于目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3、華為分級(jí)項(xiàng)目管理策略

三、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷計(jì)劃管理

1、目標(biāo)管理與目標(biāo)制定

-目標(biāo)管理的內(nèi)涵

-目標(biāo)設(shè)定程序

-目標(biāo)的SMART原則

-機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

-營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定

-研討：營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)

2、目標(biāo)執(zhí)行與任務(wù)分解

-PDCA的內(nèi)涵

-目標(biāo)分解剝洋蔥法

-關(guān)鍵任務(wù)設(shè)計(jì)與WBS

-LTC營(yíng)銷流程與任務(wù)分析

-研討：關(guān)鍵營(yíng)銷任務(wù)設(shè)計(jì)

3、營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行管理

-責(zé)任矩陣

-任務(wù)執(zhí)行5W2H

-營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行

-研討：基于目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃

-執(zhí)行檢查與調(diào)整

4、PDCA與營(yíng)銷執(zhí)行力提升

四、營(yíng)銷組織保障與績(jī)效管理

1、績(jī)效管理概念與方法

-績(jī)效的內(nèi)涵

-績(jī)效管理的概念

-績(jī)效管理的關(guān)鍵任務(wù)

-績(jī)效管理的特別要義

2、常用的績(jī)效管理方法

-KPI績(jī)效管理的內(nèi)涵

-績(jī)效指標(biāo)的篩選技巧

-KPI績(jī)效管理的局限性

-平衡記分卡的四個(gè)維度

3、績(jī)效管理的實(shí)施

-從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼

-戰(zhàn)略解碼流程

-戰(zhàn)略解碼的四個(gè)原則

-研討：全流程的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

-績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生邏輯

-績(jī)效診斷與績(jī)效輔導(dǎo)

-績(jī)效評(píng)價(jià)與績(jī)效反饋

-績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用

4、組織保障與資源計(jì)劃

-組織管理與激勵(lì)

-人才需求與發(fā)展

-案例：華為人才培訓(xùn)體系

-組織文化與氛圍

-基于營(yíng)銷目標(biāo)的組織能力建設(shè)