工程建設(shè)招投標(biāo)規(guī)則培訓(xùn)

《招標(biāo)投標(biāo)法》大修以及新營(yíng)商政策相繼出臺(tái)，建筑業(yè)出現(xiàn)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)環(huán)境。如何迅速搶占先機(jī)，掌握新法新規(guī)，持續(xù)提升中標(biāo)率，是工程建設(shè)企業(yè)決勝招投標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略思維和核心要素，也是在競(jìng)爭(zhēng)空前慘烈的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)企業(yè)“逆行”的不二法門。

本課程旨在幫助廣大建筑業(yè)企業(yè)解決盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高、投標(biāo)前信息封閉無法把控全局、對(duì)國(guó)家招投標(biāo)政策導(dǎo)向了解不足等核心問題，通 過情景演練、實(shí)戰(zhàn)模擬、信息化工具分享等方法切實(shí)提升企業(yè)中標(biāo)率與市場(chǎng)分析能力。

第 一 章 國(guó)家新政策法規(guī)深度解析與應(yīng)對(duì)之策

（一）疫情后恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力刺激政策

1.抓住照顧與減負(fù)政策內(nèi)容

2.抓住重點(diǎn)大項(xiàng)目激活企業(yè)

3.抓住扶持中小企業(yè)的措施

（二）招投標(biāo)法規(guī)巨變的重大意義

1.新營(yíng)銷環(huán)境下投標(biāo)人的命運(yùn)變遷

2.招投標(biāo)甲乙雙方角色的特征及營(yíng)銷實(shí)質(zhì)

3.電子時(shí)代采購(gòu)、招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、監(jiān)標(biāo)的運(yùn)作模式

（三）招投標(biāo)新法七大改變

1.業(yè)主自主權(quán)擴(kuò)大了

2.評(píng)標(biāo)專家約束多了

3.招標(biāo)時(shí)間縮短了

4.公開內(nèi)容更多了

5.低價(jià)中標(biāo)限制了

6.異議投訴明確了

7.處罰力度加大了

（四）招投標(biāo)三大理念五種形態(tài)

1.中標(biāo)三大理念

2.應(yīng)標(biāo)五種形態(tài)

（五）投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享

第二章  尋標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的方法

（一）工程項(xiàng)目投標(biāo)信息來源及價(jià)值分析

1.電話拜訪               2.主動(dòng)上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找               4.會(huì)議推介

5.朋友介紹               6.招標(biāo)代理

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

（二）優(yōu)質(zhì)工程招標(biāo)信息價(jià)值判斷

1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合

2.是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期

3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人

4.是否比對(duì)手提前介入

（三）項(xiàng)目戰(zhàn)略定位與應(yīng)標(biāo)策略

第三章  跟標(biāo)：工程建設(shè)行業(yè)人脈關(guān)系建立的新思路

（一）理念：小勝靠智，大勝靠德

（二）工程建設(shè)行業(yè)新型客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1.從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

2.三橫二豎一個(gè)圈的把握方法

3.關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

4.項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金時(shí)間與黃金點(diǎn)    

（三）工程建筑人脈關(guān)系突破“三交”法則

1.突破前提是“交往”

2.交往才能出“交情”

3.交情牢固靠“交心”

（四）建筑工程甲方客戶三層次的心理特點(diǎn)

1.執(zhí)行層的心理特點(diǎn)

2.管理層的心理特點(diǎn)

3.決策層的心理特點(diǎn)

（五）甲方客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦

2.只有一條線認(rèn)可怎么辦

3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦

4.對(duì)手信息不掌握怎么辦

現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《客戶與市場(chǎng)關(guān)系的十個(gè)關(guān)鍵問題》

第四章  控標(biāo)：建筑工程投標(biāo)項(xiàng)目的秘密

（一）找準(zhǔn)通路

（二）把控施工招標(biāo)文件

招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點(diǎn)是：

招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求

（三）掌握工程施工項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1.一控權(quán)重        2.二控高分        3.三控分布

（四）評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧

（五）吃透基準(zhǔn)價(jià)

1.以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

2.以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

第五章  投標(biāo)：開標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書解讀

（一）工程施工項(xiàng)目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)

（二）建筑業(yè)電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)

（三）建筑業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察、講標(biāo)、答疑的方法

（四）建筑企業(yè)招標(biāo)文件解讀的六個(gè)突破口

1.資金來源與欄桿價(jià)         2.否決標(biāo)書的條款

3.項(xiàng)目清單與圖紙           4.不平衡報(bào)價(jià)與稅率

5.合同主要條款             6.重大偏離

案例討論：

現(xiàn)場(chǎng)召開標(biāo)書分析會(huì)，填寫分析表

第六章  施工類投標(biāo)文件編制方法與工具

（一）施工投標(biāo)文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素

（二）標(biāo)書編制中的完整流程

1.編制團(tuán)隊(duì)的參與分工

2.項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享

（三）標(biāo)書編制的兩大原則

1.2/8原則              

2.審核原則

現(xiàn)場(chǎng)完成，標(biāo)書編制的四級(jí)審核制度

（四）標(biāo)書編制的三大板塊

1.商務(wù)板塊          

2.技術(shù)板塊          

3.價(jià)格板塊

（五）標(biāo)書編制的四個(gè)重點(diǎn)

1.如何找到亮點(diǎn)

2.如何突出亮點(diǎn)

3.文字表達(dá)技巧

（六）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的多個(gè)因素

1.成本因素    

2.對(duì)手因素    

3.客戶因素

4.目的因素    

5.算法因素

第七章  情景演練與行動(dòng)計(jì)劃

（一）情景演練：

根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)

（二）每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

（三）每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1.結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃

2.列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施

3.列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)

（四）評(píng)選本次培訓(xùn)**學(xué)員

（五）評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組

（六）頒獎(jiǎng)