深圳諾達(dá)名師

傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的高效銷售技巧

了解客戶的需求和決策因素

角色扮演：高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱

1.1 討論：客戶的決策依據(jù)是什么？

1.2 討論：客戶的決策會受到哪些因素的影響?

1.2 討論：本公司的產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶創(chuàng)造哪些價值？

2、制定您的銷售策略

2.1 管理好客戶期望的5個準(zhǔn)則

2.2 客戶的購買動力和阻力分析

2.3 工具：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的判斷方法

2.4 討論：哪些地方有我們當(dāng)下的目標(biāo)客戶

2.5 工具：互聯(lián)網(wǎng) 的銷售路徑圖

2.6 練習(xí)：制作自己的互聯(lián)網(wǎng) 銷售路徑圖

2.7 工具：銷售漏斗和銷售計劃

2.8 練習(xí)：制定自己的銷售行動規(guī)劃

利用互聯(lián)網(wǎng)來有效發(fā)掘潛在客戶

目標(biāo)：學(xué)員能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具來尋找到精準(zhǔn)的客戶群體,吸引客戶關(guān)注，引導(dǎo)客戶行動；

案例：邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷售額的？

1、 獲取用戶的方法

1.1 以用戶價值創(chuàng)造的思維開始設(shè)計營銷

1.2 以“迭代”思維對產(chǎn)品進行不斷地改良

1.3 篩選你的種子客戶

1.4 從基礎(chǔ)的工作做起

1.5 利用社交開放平臺獲取巨大紅利

1.6 極致用戶體驗的設(shè)計

1.7 免費、免費、免費

1.8 內(nèi)容營銷打造持續(xù)的影響力

1.9 每個人都可以是信息的焦點

2、互聯(lián)網(wǎng) 的銷售路徑圖和傳統(tǒng)銷售路徑的區(qū)別

討論：策劃一場活動為某一個產(chǎn)品導(dǎo)入客戶

進入傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的5個核心步驟

案例：李經(jīng)理的拜訪

1、為拜訪客戶做好準(zhǔn)備

1.1 拜訪客戶的準(zhǔn)備清單

1.2 拜訪客戶的狀態(tài)和信息準(zhǔn)備

練習(xí)：做好你的銷售工具箱

2、接觸客戶的4*20原則

演練：3分鐘的拜訪開場

2.1 接觸客戶的前三分鐘決定了銷售的成敗

2.2 小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

2.3 做好開場白的6個方法

3、了解客戶的需求

演練：李女士的采購計劃

3.1 聽是了解客戶需求重要的能力

3.2 詢問的目的、時機和方法

3.3 制定您的詢問策略，識別客戶需求

4、說服的目的、時機和方法

演練：陳先生對準(zhǔn)備采購產(chǎn)品的疑慮1

4.1 使說服更加有效的5種方法

4.2 如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

4.3 如何處理客戶的幾種常見的反對意見

4.4 處理價格異議的3個工具、4個技巧

5、促成客戶成交的方法

演練：陳先生對準(zhǔn)備采購產(chǎn)品的疑慮2

5.1 簡化客戶決定的6個技巧

5.2 要求訂單過程中常見的6個錯誤

5.3 成功獲得合同的4個要素

5.4 不斷取得客戶的認(rèn)同和承諾

互聯(lián)網(wǎng) 下的客戶關(guān)系維護

1、合同的簽訂是合作的開始

2、激發(fā)客戶的活躍度

案例：陸金所的快速發(fā)展

2.1 降低活躍門檻，好玩易用

2.2 建立獎勵機制，互惠互利

2.3 設(shè)計有效規(guī)則，目標(biāo)明確

3、提高客戶的留存度

案例：春秋航空的客戶服務(wù)

3.1 持續(xù)優(yōu)化是滿足客戶極致體驗需求的核心表現(xiàn)

3.2 提供教學(xué)引導(dǎo)機制

3.3 設(shè)計提醒機制

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