顧問式成交技巧培訓(xùn)

市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在電商的不斷沖擊下，實體店銷售如何沖出突圍，導(dǎo)購員如何提升整體銷售技能，如何解決一系列挑戰(zhàn)：

銷售員缺乏積極主動性，優(yōu)秀銷售越來越難招募；

銷售心態(tài)**崩塌，遇到拒絕就放棄，成長速度慢；

顧客進門問幾句，就轉(zhuǎn)身離開，銷售一臉懵留不住顧客；

銷售介紹產(chǎn)品找不到重點，顧客推脫“再看看”不了了之；

面對顧客提出的各種質(zhì)疑，找不到解決方法，無法踢單，不敢成交；

連帶銷售技能缺乏，客單價不高，業(yè)績無法有效提升......

因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能**高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中**、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過掌握銷售成交5步驟實戰(zhàn)演練順勢引導(dǎo)以促使簽單。

頭腦風(fēng)暴：為甚麼顧客只問不買？

互動：你是顧客信任的銷售嗎？顧客會為甚麼要購買？

分析：銷售者溝通中購買心理與決策路徑

引入：顧問式銷售模式分析

一、重塑顧問式銷售認(rèn)知

小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異

思考：對顧問式銷售理解

1. 銷售的核心：情感、價值

2. 核心能力：銷售、服務(wù)

二、顧問式成交自我角色認(rèn)知

案例引入：銷售中誤區(qū)之我見

小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀

1. 重塑客戶認(rèn)知形象

1）展外功--專業(yè)形象：專業(yè)得體的著裝及接人待物

2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧：1＋3溝通原則/同頻溝通

小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗

小節(jié)目標(biāo)：通過互動、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程。

顧問式成交第一步——接近客戶 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)：讓顧客愿意停留腳步，給銷售產(chǎn)品的機會。

一、客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？

銷售核心：情感、價值

二、情感信任**建立

1. 陳列是**的前提銷售：引發(fā)消費者興趣（進店）的五感陳列

案例分享：案例陳列吸引顧客

2. 形象與態(tài)度：專業(yè)形象決定顧客的腳步

案例分享：“趕客”行為

3. 迎接顧客語言技巧:如何贊美與表揚客戶，贏得人心

**破冰的關(guān)系理論--微笑、眼神“福像”與“衰像”

現(xiàn)場演練：接近客戶，**建立信任好感話術(shù)提煉！

顧問式成交第二步——激發(fā)需求及技能提升(望聞問切，確定購買需求)

目標(biāo)：讓顧客愿意說，了解顧客信息，掌握客戶需求痛點。

一、信息收集—問銷售人員的提問心理術(shù)

1. 開放式問題

2. 封閉式問題

練習(xí)：學(xué)問通過問問題，找到確定顧客需求話術(shù)！

二、信息挖掘—探學(xué)會聆聽才能給顧客心靈支持

1. 聽＞講

2. 怎么聽

三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交

四、信息確認(rèn)—認(rèn)，確認(rèn)需求

實戰(zhàn)演練：如何通過有效提問**使客戶下決策購買！

顧問式成交第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升

目標(biāo)：通過顧客的信息，學(xué)會體現(xiàn)“價值”的產(chǎn)品介紹。

一、客戶需求分析及梳理

1. 消費者共性信息及個性信息梳理分析

二、客戶需求挖掘提問技巧

三、產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法

1. 創(chuàng)造體驗：體驗怎樣促銷銷售

2. 引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給” 

話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹

3. 產(chǎn)品情景介紹法：FABE介紹法

實戰(zhàn)演練：自己產(chǎn)品優(yōu)勢價值,小組擬定產(chǎn)品價值邏輯腳本

顧問式成交第四步——克服異議及銷售技能提升（客戶決策沖突后的應(yīng)對）

目標(biāo)：解決顧客的異議和顧慮，預(yù)設(shè)成交。

常見異議：我在看看、我考慮一下、有什么不同...如何解決？

1. 問題檢測---冰山原理

2. 同理心換位交流法

3. 信任關(guān)系重組

1）官方認(rèn)證

2）**引用

3）數(shù)據(jù)證明

4）漢堡包話術(shù)

5）常識印證

4. 先跟后帶

情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！

顧問式成交第五步——成交

目標(biāo)：找到契機，促成交易并連帶銷售

一、促成交易

1. 成交的原則與方法

2. 成交信號如何識別

3. 成交技巧幾招式

二選一法、移交法、**法、即時利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法

情景演練：小組成交技巧練習(xí)演練！

二、電話維系售后維系及回訪策略定制

1. 跟進核心策略

1）連帶銷售、提供成交量

2）情感維系、技術(shù)維系

2. 提供服務(wù)的三個層級

1、3、7跟進層級

3. 確定滿意的方法

4. 電話回訪策略

1）回訪時間

2）回訪內(nèi)容

3）回訪進度

5. 新媒體回訪技巧

1）微信設(shè)定

2）自媒體制作

小節(jié)目標(biāo)：通過演練、互動掌握售后維系話術(shù)

總結(jié)練習(xí)：

1. 實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練

2. 行動計劃：自我承諾

3. 課程總結(jié)

互動問答