上海銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧培訓(xùn)

【課程大綱】

1、為什么讓你來(lái)做銷售經(jīng)理？

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化

銷售經(jīng)理的三種能力

案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？

討論：我在這里干什么？

銷售經(jīng)理的任務(wù)

練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間

討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？

銷售經(jīng)理不等于銷售明星

銷售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法

領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)

2、組建銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：你要什么樣的人？

銷售人員的崗位職責(zé)

討論：到什么地方去找我要的人？

潛力股的識(shí)別方法

吸引住你看好的人

討論：我有什么樣的人？

練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？

卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

**建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化

3、銷售的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過(guò)程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？

如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析

如何確定我們的目標(biāo)客戶

討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力

銷售代表的7大任務(wù)

和銷售代表的銷售目標(biāo)談判

需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤

有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度

角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)

銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求

有效和無(wú)效的組織方法

練習(xí)：我的組織方法是什么？

兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

銷售人員積極性提高的6種原因

下屬對(duì)銷售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨

討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

如何克服這些消極癥狀？

測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？

領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售員

財(cái)務(wù)管理	采購(gòu)物流	銷售管理	市場(chǎng)營(yíng)銷	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

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