您當(dāng)前的位置: 首頁 > 上海培訓(xùn)網(wǎng) > 上海諾達教育培訓(xùn) > 上海銷售管理培訓(xùn) > 《雙贏談判策略與技巧》 《顧問式銷售技巧》
課程介紹Course Introduction
課程大綱
一天:雙贏商務(wù)談判
一章 針對不同客戶及競爭對手的談判
一、談判對手與競爭對手的判斷
1.與**終用戶的談判
2.與合作方(經(jīng)銷商)的談判
3.面對高端競爭對手的談判
4.面對低端對手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習(xí)慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,以下三種客戶需求,將如何行動?
第二章 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音:
1. 對方的重點
2. 會前的準備
3. 過程的細節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析:大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理:
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí):失敗演講的分析,成功演講的總結(jié)
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考:古文新解
★ 游戲互動:你擅長提問嗎?
第三單元 雙贏商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項基本原則
1.實事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務(wù)實
二、談判前的準備:
1.目標的選擇
2.計劃的制定
3.方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇:
1.明確目標,步步為營
2.創(chuàng)造條件,樹立優(yōu)勢
3.幾種不同的談判策略:回避,競爭,和解,折,合作策略
四、僵局的處理
1.形成的原因
2.成功談判的關(guān)鍵
3.一般僵局的直接與間接處理方式
4.嚴重僵局的處理方式
5.處理僵局的**時機
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項
4.談判過程中應(yīng)回避的話題
5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作
6.**后的忠告
★ 小組討論:當(dāng)遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售?
第二天:大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧
一章:銷售工作效率倍增的途徑
一、方向: 分析與判斷
二、方法: 借鑒與思考
三、技巧: 實踐與總結(jié)
★ 案例分析:西門子手機產(chǎn)品的在中國市場的開拓
第二章:差異化競爭策略的制定
信息的收集與整理
一、競爭的三個不同層次
二、除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
三、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?
四、是否不應(yīng)放棄所有的客戶與項目?
★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第三章:大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略:
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:
1.合作金額大的客戶:穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶:快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/span>
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?
★ 案例分析:西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的?
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考:大勝靠的是什么?為何我國的百年老店如此之少?
第四章 知己知彼,百戰(zhàn)不殆:
一、信息充分, 分析準確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動;
四、責(zé)任落實,有獎有罰;
★ 案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何**商務(wù)與技術(shù)對比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向
第五章 針對大項目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式
一、整合資源, 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源,創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新,不進則退
★ 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享 GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
二、有理有據(jù),提高效率
1. 明確客戶采購需求并與產(chǎn)品特性相一致
2. FAB方法的運用
3. 工具的輔助作用
三、居安思危,不斷突破
1. 不能過于自信!---韓戰(zhàn)
2. 沒有常勝將軍!---亞運會
3. 沒有一成不變!---安檢設(shè)備
第六章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點總結(jié)---如何運用顧問式銷售開發(fā)大客戶u 醫(yī)生對病人的先診斷再治療;
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諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
諾達名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級的培訓(xùn)師資??梢愿鶕?jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設(shè)分公司,服務(wù)全國客戶,詳情您可以向在線客服進行咨詢,咨詢電話:18898361497