顧問式銷售談判培訓【上?！?

課程大綱

一天：雙贏商務談判

一章 針對不同客戶及競爭對手的談判

一、談判對手與競爭對手的判斷

1.與**終用戶的談判

2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判

3.面對高端競爭對手的談判

4.面對低端對手的沖擊

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動？

第二章 業(yè)務精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準備

3. 過程的細節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學時代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結

三、如何書寫PPT

四、讀出文字間的言外之意

★ 練習與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 雙贏商務談判技巧

一、商務談判中的四項基本原則

1.實事求是

2.求同存異

3.互惠互利

4.靈活務實

二、談判前的準備：

1.目標的選擇

2.計劃的制定

3.方案

4.底線確立

三、談判策略的選擇：

1.明確目標，步步為營

2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四、僵局的處理

1.形成的原因

2.成功談判的關鍵

3.一般僵局的直接與間接處理方式

4.嚴重僵局的處理方式

5.處理僵局的**時機

五、談判中的技巧與忠告

1.談判過程中的六原則

2.談判過程中的十種技巧

3.判過程中的注意事項

4.談判過程中應回避的話題

5.談判過程中不應出現(xiàn)的動作

6.**后的忠告

★ 小組討論：當遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產(chǎn)品”我們應該如何更“聰明”地銷售？

第二天：大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧

一章：銷售工作效率倍增的途徑

一、方向： 分析與判斷

二、方法： 借鑒與思考

三、技巧： 實踐與總結

★ 案例分析：西門子手機產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第二章：差異化競爭策略的制定

信息的收集與整理

一、競爭的三個不同層次

二、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

三、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

四、是否不應放棄所有的客戶與項目？

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第三章：大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/span>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？

第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一、信息充分, 分析準確;

二、計劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動;

四、責任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何**商務與技術對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第五章 針對大項目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4. 積極創(chuàng)新，不進則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享             GE公司亞運會失敗案例總結

二、有理有據(jù)，提高效率

1. 明確客戶采購需求并與產(chǎn)品特性相一致

2. FAB方法的運用

3. 工具的輔助作用

三、居安思危，不斷突破

1. 不能過于自信！---韓戰(zhàn)

2. 沒有常勝將軍！---亞運會

3. 沒有一成不變！---安檢設備

第六章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點總結---如何運用顧問式銷售開發(fā)大客戶u 醫(yī)生對病人的先診斷再治療；

• 銷售對客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足；
• 銷售不僅滿足客戶，更要引導客戶
• 銷售工作中的“MP”原則

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