上海房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容

授課手法

一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵

à 發(fā)展關(guān)系

à 建立信任

à 引導(dǎo)需求

à 解決問(wèn)題

二. 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

三. 不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略

四. 客戶的選擇與開(kāi)發(fā)

à 什么是銷(xiāo)售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何選擇您的理想客戶

五. 開(kāi)發(fā)客戶的技巧

à 數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)

à 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶

n 設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

n 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)

n 銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開(kāi)發(fā)的技巧

n 電話開(kāi)發(fā)的技巧

à 如何與陌生客戶保持關(guān)系

六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

à 充分的準(zhǔn)備

à 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

à 探詢客戶的真正需求

à 產(chǎn)品陳述技巧

à 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立

八. SPIN模型與運(yùn)用

à SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

à 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)

à 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧

九. 房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

à 銷(xiāo)售心理與行為分析

n 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

n 買(mǎi)賣(mài)的核心要素

n 達(dá)成消費(fèi)的核心

à 銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？

n 動(dòng)機(jī)理論

n 榜樣的力量

n 關(guān)鍵按鈕

n 高成交率模式解析

à 專業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張

n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

n 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷(xiāo)售流程

n 案例研討-客戶個(gè)性分析

à 客戶需求狀況

n 完全明確型

n 半明確型

n 不明確

à 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點(diǎn)

n 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

十. 房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法

n 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同

n 咨詢式的銷(xiāo)售技巧

à 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣

n 在潛意識(shí)中影響客戶的能力

n 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

n 如何開(kāi)發(fā)更多的客源

n 如何接近你的潛在客戶

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

à 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

n 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧

n 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段

à 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧

n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

n 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議

à 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

à 展示增值利益

n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值

n 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)

n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益

à 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

n 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

n 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

n 金字塔原理與倒金字塔原理

n 關(guān)聯(lián)性陳述

n 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

à 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過(guò)程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表