2018區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課程【上?！?

上海區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)

課程背景

企業(yè)龍頭是什么？個(gè)人要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、升職、加薪、賺錢(qián)等等，靠什么？這年頭不會(huì)銷(xiāo)售，神馬都是浮云！作為企業(yè)的一名銷(xiāo)售人員，你已經(jīng)擁有了全公司光榮、神圣、掙錢(qián)、具上升潛力的一份職業(yè)！但我們經(jīng)常聽(tīng)到、看到、感受到的現(xiàn)實(shí)情況卻是：

為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意做更多的投入？

為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)卻相差幾十倍？

為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持或者促銷(xiāo)力度，但客戶(hù)還是不滿意？

為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

客戶(hù)一會(huì)要這個(gè)，一會(huì)要那個(gè)，到底如何處理才能讓其滿意？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又出新花樣了，難道只有降價(jià)才能保住我們的市場(chǎng)嗎？……

如果，你想不再迷茫，希望　快速做好銷(xiāo)售；如果，你真正渴望成功，成為行業(yè)精英，那么首先恭喜你，來(lái)對(duì)地方了！由數(shù)位在業(yè)界和風(fēng)云變幻的銷(xiāo)售市場(chǎng)上摸爬滾打、艱苦磨練多年的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士集各自知識(shí)、見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上給上百家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)做咨詢(xún)顧問(wèn)的切身體會(huì)，歷時(shí)數(shù)十年的研究匯總，隆重推出的優(yōu)質(zhì)內(nèi)訓(xùn)課程《助你成為銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》是整合一整套完整銷(xiāo)售理念與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)和培訓(xùn)秘籍。訓(xùn)練營(yíng)為期三天兩晚，重點(diǎn)涵蓋：從銷(xiāo)售人員的心態(tài)轉(zhuǎn)變，到把自己打造成超人；從自我分析與規(guī)劃到團(tuán)隊(duì)的管理；從銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)到銷(xiāo)售信念、從銷(xiāo)售的心態(tài)到銷(xiāo)售流程和技巧，**后**自我管理和實(shí)踐操作這幾大模塊，讓我們的學(xué)員從優(yōu)秀走向卓越、從普通走向精英。訓(xùn)練營(yíng)采用目前國(guó)際國(guó)內(nèi)**先進(jìn)、對(duì)成人學(xué)習(xí)**有效的“行動(dòng)學(xué)習(xí)” “互動(dòng)研討” “案例講演”的方法，確保學(xué)員不僅學(xué)到知識(shí)，更重要的是將掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒Щ氐礁髯怨ぷ鲘徫恢?，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī)，成為企業(yè)亟需的銷(xiāo)售精英。在自我得到成長(zhǎng)的同時(shí)，給企業(yè)創(chuàng)造看得見(jiàn)的凈利潤(rùn)！是“干貨”非“書(shū)本理論”。

系統(tǒng)性：

知識(shí)點(diǎn)全，按模塊化體系呈現(xiàn)

循序漸進(jìn)，學(xué)員容易理解接受

參與性：

分組研討、對(duì)立PK，互動(dòng)式教學(xué)

既有搶答，又有辯論，還有課后作業(yè)和現(xiàn)場(chǎng)演練

針對(duì)性：

教練式輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)探討解答您企業(yè)實(shí)際的問(wèn)題

n可以根據(jù)客戶(hù)提供的案例，專(zhuān)門(mén)設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

實(shí)用性：

給您具體工具：拿回去就能用，給您實(shí)操表格，拷回去就能推

n強(qiáng)化培訓(xùn)的終效果，不只是掌握知識(shí)和技巧，而是熟練運(yùn)用

生動(dòng)性：

n大量營(yíng)銷(xiāo)定律，結(jié)合詳實(shí)案例，引起學(xué)員共鳴

n實(shí)在、幽默、充滿智慧的講解評(píng)點(diǎn)，快樂(lè)學(xué)習(xí)

延展性：

將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作

做銷(xiāo)售也就是做人，啟發(fā)業(yè)務(wù)以外的各自人生思考與銷(xiāo)售精英職業(yè)道路

【課程收益】

幫助您及您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)、抗挫折動(dòng)力，強(qiáng)化心理承受能力！

現(xiàn)場(chǎng)收集、了解您及您的企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的實(shí)際問(wèn)題，提供可行的解決方案！

幫助您快速、全面掌握**實(shí)用的銷(xiāo)售方法，打造堅(jiān)固的銷(xiāo)售基礎(chǔ)！

從準(zhǔn)備到成交，幫助您掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)！

幫助您強(qiáng)化說(shuō)服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲！

實(shí)用的銷(xiāo)售工具包— 課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將得到一本企業(yè)“保密版”《致勝銷(xiāo)售手冊(cè)》：

模塊名稱(chēng)所占比重	內(nèi)容簡(jiǎn)介
模塊一：心態(tài)篇 （5%）	馬云說(shuō)：評(píng)價(jià)一個(gè)人是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學(xué))、是不是Stanford(斯坦福大學(xué))畢業(yè)，而是要看這幫人干活是不是發(fā)瘋、每天下班是不是笑瞇瞇回家! 如何克服天性中的惰性？如何將抱怨、氣餒轉(zhuǎn)化為感恩、正能量，為自己打拼出個(gè)未來(lái)？該模塊將幫助你找到**的自己。
模塊二：形象篇 （5%）	好馬配好鞍。作為“外向型”的銷(xiāo)售精英，掌握和運(yùn)用好必要的商務(wù)禮儀是非常重要的。該模塊將告訴你如何展現(xiàn)自己專(zhuān)業(yè)、職業(yè)的形象，以加深自己和所代表的企業(yè)在客戶(hù)心目中的形象，迅速打開(kāi)溝通的大門(mén)，減少銷(xiāo)售障礙。
模塊三：創(chuàng)新篇 （30%）	創(chuàng)新是企業(yè)的生命線，作為企業(yè)龍頭的銷(xiāo)售，更是必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維、新方法的開(kāi)創(chuàng)者和落實(shí)者。該模塊將重點(diǎn)講解營(yíng)銷(xiāo)思維和觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及銷(xiāo)售方式方法的創(chuàng)新等等。
模塊四：技能篇 （50%）	工欲善其事，必先利其器。做銷(xiāo)售對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)，不僅是神圣光榮的一份工作，更重要的是能夠得到更多的鍛煉。銷(xiāo)售做得好，要掌握方方面面的技能，處理好上上下下、里里外外的關(guān)系，包括溝通技能、影響力、計(jì)劃制定和時(shí)間管理、問(wèn)題解決和處理、客戶(hù)維系等等。君不見(jiàn)，世界500強(qiáng)的CEO 90%都是做銷(xiāo)售出身。本模塊將遵循大家日常遇到的**切實(shí)的場(chǎng)景，一 步步講解銷(xiāo)售到底是要干什么，及怎么干，細(xì)化到每件事，每一個(gè)問(wèn)題的解決方案。
模塊五：管理篇 （10%）	我們可以把營(yíng)銷(xiāo)從具體技能再升華一步：營(yíng)銷(xiāo)是一種觀念和習(xí)慣。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。面對(duì)客戶(hù)你要營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)上司和同事你要營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)愛(ài)人你也要營(yíng)銷(xiāo)。說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)是管理體系的延伸，本模塊將闡述銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)－滿足需求的過(guò)程；還會(huì)講解銷(xiāo)售自身的管理，團(tuán)隊(duì)的管理。你會(huì)體會(huì)到，管理是王道。銷(xiāo)售懂管理，業(yè)績(jī)**出色。

時(shí)間		培訓(xùn)課題	時(shí)長(zhǎng)	主要內(nèi)容	授課專(zhuān)家
第 一天	上午	開(kāi)營(yíng)儀式	1小時(shí)	心態(tài)調(diào)整、紀(jì)律說(shuō)明、分組討論	跟班班主任
		《心態(tài)篇：銷(xiāo)售經(jīng)理必備心態(tài)》	2小時(shí)		陳培松
	下午	《創(chuàng)新篇：新形勢(shì)下如何做銷(xiāo)售》	3小時(shí)	如何做到互聯(lián)網(wǎng) ，如何守正出奇？	尚旭東
	晚上	現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題研討答疑	3小時(shí)	發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、探討問(wèn)題、解決問(wèn)題，并形成問(wèn)題的解決方案。	尚旭東、陳培松
第二天	上午	《形象篇：塑造職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理》	3小時(shí)	細(xì)節(jié)決定成敗，永遠(yuǎn)不能忽視**印象。	陳培松
	下午	《技能篇：新形勢(shì)下如何做銷(xiāo)售》上	3小時(shí)		陳培松
	晚上	現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題研討答疑			尚旭東、陳培松
第三天	上午	《管理篇：銷(xiāo)售技能提升》			尚旭東
		《技能篇：新形勢(shì)下如何做銷(xiāo)售》下	2小時(shí)		陳培松
	下午	結(jié)業(yè)典禮	1小時(shí)	成績(jī)匯報(bào)慶功大會(huì)，學(xué)員收獲分享，頒發(fā)《銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班》結(jié)業(yè)證書(shū)、優(yōu)秀學(xué)員領(lǐng)獎(jiǎng)等

模塊一：心態(tài)篇

一、積極心態(tài)、認(rèn)識(shí)情商

1. 心態(tài)影響人生：別讓心態(tài)毀了你

2. 四種營(yíng)銷(xiāo)人員：你做哪一種

3. 營(yíng)銷(xiāo)成功要素：情商比智商更重要

4. 認(rèn)識(shí)情商：情商的五大功能

5. 自信塑造：十大自我暗示

二、十大心態(tài)、自我提升

1. 誠(chéng)實(shí)守信：堅(jiān)守職業(yè)底線

2. 勤勉盡職：上帝也會(huì)為你讓路

3. 團(tuán)隊(duì)合作：你不是一個(gè)人戰(zhàn)斗

4. 積極進(jìn)?。簞e說(shuō)不可能

5. 直面挫折：世上無(wú)難事

6. 快速執(zhí)行：不做語(yǔ)言的巨人

7. 客戶(hù)至上：真正的銷(xiāo)售始于售后

8. 公平競(jìng)爭(zhēng)：有效的激勵(lì)自己

9. 勇于創(chuàng)新：不變的是變化本身

10. 忠誠(chéng)敬業(yè)：敬業(yè)比愛(ài)崗更重要

三、五項(xiàng)修煉、突破瓶頸

1. 習(xí)慣修煉：細(xì)節(jié)決定成敗

2. 結(jié)果修煉：請(qǐng)給我營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

3. 學(xué)習(xí)修煉：學(xué)習(xí)成就未來(lái)

4. 效率修煉：時(shí)間就是生命

5. 責(zé)任修煉：做好本職工作

模塊二：形象篇

一、修身：塑造良好的營(yíng)銷(xiāo)形象

1. 營(yíng)銷(xiāo)人員基本形象要求

2. 營(yíng)銷(xiāo)人員基本服飾規(guī)范

3. 營(yíng)銷(xiāo)人員著裝禁忌

4. 營(yíng)銷(xiāo)人員出門(mén)必備物品

二、修行：掌握必備的商務(wù)禮儀

1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的站、走、蹲、坐

2. 永遠(yuǎn)不要忽視面部表情

3. 基本的名片禮儀

4. 電梯、會(huì)客及其他禮儀

三、修言：快速提升營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

1. 溝通的基本方法論

2. 溝通的五種態(tài)度

3. 開(kāi)口說(shuō)話的四種境界

4. 溝通的三個(gè)基本環(huán)節(jié)

5. 溝通的基本要素

6. 溝通的主要障礙

7. 提升溝通能力八部曲

模塊三：實(shí)戰(zhàn)篇

一、你真的了解銷(xiāo)售嗎

1、改變營(yíng)銷(xiāo)思維模式

2、銷(xiāo)售基本原理

3、顧客讓渡價(jià)值

4、正確認(rèn)知銷(xiāo)售職業(yè)

5、銷(xiāo)售精英的“客戶(hù)觀”

6、銷(xiāo)售精英的分類(lèi)

7、銷(xiāo)售精英的“3456”

二、銷(xiāo)售精英的自我塑造

1、銷(xiāo)售精英的四項(xiàng)基本要求

2、做個(gè)激勵(lì)高手

3、銷(xiāo)售精英五大心態(tài)

4、提升自身影響力

三、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、自我準(zhǔn)備

2、產(chǎn)品分析

3、客戶(hù)信息

4、信息試探

5、電話預(yù)約

6、見(jiàn)面成交

7、客戶(hù)維護(hù)

8、客戶(hù)轉(zhuǎn)介

四、打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)冰山理論

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)五大特征

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)五大功能

4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成5P

5、團(tuán)隊(duì)里的十種“壞人”

6、團(tuán)隊(duì)沖突管理

7、銷(xiāo)售的四種境界

8、營(yíng)銷(xiāo)精英成長(zhǎng)目標(biāo)

模塊三：創(chuàng)新篇

一、 成功的營(yíng)銷(xiāo)本身就是在創(chuàng)新

1. 面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段在痛苦中掙扎

2. “國(guó)際大牌“的創(chuàng)新成果比比皆是，你是否有所啟發(fā)？

二、 創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)智慧

1. 營(yíng)銷(xiāo)的智慧就是分析如何吸引和留住消費(fèi)者

2. 你不是在賣(mài)東西，而是在幫助消費(fèi)者解決他們的問(wèn)題

3. 克服經(jīng)驗(yàn)主義：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到辦法

4. 敏銳的觀察力：創(chuàng)新可以從細(xì)微處做起

5. 保持積極的心態(tài)，轉(zhuǎn)換思維方式

6. 無(wú)中生有的本事：創(chuàng)造和發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求

三、 創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念

1. 是追逐短期利益還是確保持續(xù)發(fā)展？

2. 是做銷(xiāo)量還是做品牌？

3. 是深化經(jīng)營(yíng)還是產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張?

4. 是實(shí)現(xiàn)盈利還是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任？

5. 成熟的營(yíng)銷(xiāo)理念是：

? 出于盈利的動(dòng)機(jī)，但內(nèi)容在盈利之外

? 是從顧客價(jià)值出發(fā)，為客戶(hù)著想

? 更高層次是從社會(huì)責(zé)任，甚至人類(lèi)進(jìn)步的角度出發(fā)

四、 創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1. 選擇什么業(yè)務(wù)：對(duì)業(yè)務(wù)要有取舍

2. 創(chuàng)造什么價(jià)值：創(chuàng)造價(jià)值和企業(yè)盈利是兩個(gè)相輔相成的問(wèn)題

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)：進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

4. 客戶(hù)的優(yōu)化

五、 如何將創(chuàng)新的理念和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成目標(biāo)和行動(dòng)：差異化營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

1. 差異化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”

2. 打造獨(dú)一無(wú)二的品牌

3. 關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

4. 差異化的產(chǎn)品：獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)

5. 差異化的服務(wù)：拿什么打動(dòng)客戶(hù)和消費(fèi)者?

6. 差異化的價(jià)格策略：能不打價(jià)格戰(zhàn)嗎？可以！訣竅就在于將知識(shí)成本和創(chuàng)新因素包括進(jìn)去

7. 差異化的渠道：除了那些傳統(tǒng)渠道，還有那些渠道可以去挖掘？

8. 多樣化的促銷(xiāo)手段

9. 營(yíng)銷(xiāo)行為的突破和創(chuàng)新—讓營(yíng)銷(xiāo)更具親和力，打造營(yíng)銷(xiāo)文化

10. 差異化營(yíng)銷(xiāo)的“太極四式“和”九陰真經(jīng)“

模塊四：技能篇

一、 知己知彼：銷(xiāo)售知識(shí)儲(chǔ)備

1. 了解行業(yè)，知悉企業(yè)

2. 了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)

3. 了解企業(yè)的銷(xiāo)售策略

4. 了解客戶(hù)

5. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 了解相關(guān)的法律法規(guī)

二、 有的放矢：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能

1. 如何制定工作計(jì)劃

2. 如何尋找潛在的客戶(hù)：識(shí)別   找到   收集   開(kāi)拓

3. 如何接近潛在的客戶(hù)

三、 實(shí)戰(zhàn)演練：踏出這一步，怎樣把產(chǎn)品賣(mài)出去

1. 如何預(yù)約客戶(hù)

2. 拜訪前要做好哪些準(zhǔn)備工作

3. “說(shuō)“和”聽(tīng)“真的很簡(jiǎn)單嗎？—銷(xiāo)售談判技能

4. 客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品—產(chǎn)品呈現(xiàn)和講解技能 (FABE方法論)

5. 如何進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)

6. 如果客戶(hù)需要一份建議書(shū)，該怎么寫(xiě)？

7. 如何處理和化解客戶(hù)給出的異議？

8. **終成交才是王道，教你促成成交的八大方法

9. 如何鞏固成交的結(jié)果—可以考慮給客戶(hù)提供一些額外服務(wù)

10. 錢(qián)要落到袋子里：收款與催款技巧

四、 銷(xiāo)售忌虎頭蛇尾：如何做好售后服務(wù)？

1. 客戶(hù)售后服務(wù)的“三要”“三不要”

2. 如何維護(hù)和提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

3. 處理顧客抱怨的兩條原則

4. 化解抱怨的技巧

5. 要把抱怨看成提升自我管理水平的一次機(jī)遇，認(rèn)真對(duì)待！

五、 按照“二八原則”，20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的收入，必須說(shuō)一說(shuō)如何搞定大客戶(hù)

1. 誰(shuí)是大客戶(hù)？

2. 搞定大客戶(hù)的銷(xiāo)售秘訣

3. 建立高績(jī)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型：四維成交法

4. 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略：“一個(gè)溝通”、“兩個(gè)一致”、“四個(gè)保證”

5. 如何制定客戶(hù)關(guān)系維護(hù)程度的可量化考核指標(biāo)

6. 終極目標(biāo)：成為大客戶(hù)的“家里人”，給與其指導(dǎo)和協(xié)助，讓其再也離不開(kāi)你！

六、 細(xì)節(jié)決定成敗同樣適用于銷(xiāo)售行為

1. 細(xì)節(jié)首先要求的是人的責(zé)任心

2. 銷(xiāo)售是藝術(shù)，是細(xì)節(jié)的藝術(shù)，“小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美?！?/span>

3. 他山之石，可以攻玉

七、 你不能不懂的銷(xiāo)售4P和4C理論

1. 4P概念的提出和發(fā)展

2. 4C概念的提出和發(fā)展

3. 4P和4C的對(duì)立和統(tǒng)一

模塊五：管理篇

一、 營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)外的管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)觀念決定營(yíng)銷(xiāo)行為

2. 營(yíng)銷(xiāo)管理滿足五中需求

3. 營(yíng)銷(xiāo)師滿足需求的過(guò)程

4. 服務(wù)真正有價(jià)值的客戶(hù)

二、 銷(xiāo)售人員的自我管理

1. 把自己當(dāng)成企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)

2. 銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃

3. 銷(xiāo)售人員的三個(gè)代表

4. 銷(xiāo)售人員的四種核心能力

三、 建設(shè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1. 銷(xiāo)售人員和企業(yè)在博弈

2. 銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知

3. 搭建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八大原則

4. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何提升凝聚力

5. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何提高執(zhí)行力

6. 有效的激勵(lì)方式

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