4S店銷售培訓(xùn)【上?！?

4S店銷售接待的基本結(jié)構(gòu)與科學(xué)的銷售話術(shù)

課程內(nèi)容

一、客戶分析

銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象，各年齡層客戶需求分析與滿足

影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性

市場潛力的考慮方面

目標客戶潛力的考慮方面

目標客戶發(fā)展的三階段

二、班前準備

A、工作準備B、心理準備C、資料準備

墨菲定律的啟發(fā)

明確接待對象：

1、接待客戶的目的

2、接待客戶的要素

3、接待領(lǐng)導(dǎo)的目的

4、接待商業(yè)的目的

5、接待零售營業(yè)員的目的

6、訪問客戶：6種類型的客戶接待

三、接觸階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

開場白

形象討論

四、銷售探詢階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

行動的冰山概念

詢問需要的訓(xùn)練

什么是探詢（PROBING）

何時探詢？

探詢的建議

探詢的目的

探詢的細節(jié)

開放式問句句型：舉例

探詢問題的種類：舉例

限制式提問：舉例

假設(shè)式提問：舉例

探詢客戶的需求和目標

互動游戲?qū)嵉匮菥?/span>

五、傾聽階段的技巧

聽的層次

聆聽理由

聆聽技巧

溝通技巧

互動游戲

實地演練

六、呈現(xiàn)（推薦、說服）階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

1明確客戶需求

2呈現(xiàn)接待目的

3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求

談話的藝術(shù)

連貫用語：

什么時候“呈現(xiàn)（推薦、說服）”？

推銷陳述

怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品

如何尋找賣點

如何使用推銷工具

如何做好產(chǎn)品展示

使用宣傳材料：

——宣傳單頁

——專業(yè)文章

如何說服需求？（8條，案例說明）

顧客購買和使用產(chǎn)品的真正動機

實地演練

七、處理異議的技巧和專業(yè)話術(shù)

1客戶的異議是什么

2異議的背后是什么

3及時處理異議

4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

不關(guān)心的原因：

推銷人員常犯的錯誤：

客戶顧慮時你可以問自己:

處理異議方法：

面對客戶疑問，善用加減乘除

處理客戶的反應(yīng)

客戶對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：

*如何處理漠不關(guān)心：

互動游戲

對于客戶提出的問題，我們可以采取以下方式處理

八、成交（締結(jié)）階段的技巧和專業(yè)話術(shù)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣

成交信號：

*客戶的面部表情：

*客戶的肢體語言、表情及動作：

*客戶的言辭方面：成交的方法：

成交技巧

互動參與

綜合練習

實地演練

九、跟進階段

1了解客戶反饋

2處理異議；

3溝通友誼

4兌現(xiàn)利益；

5取得下個定單

接待后工作

評估、分析、跟蹤：

授課老師

李大志——門店管理實戰(zhàn)派講師

李大志，北京大學(xué)EMBA，中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國家勞動與社會保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國培訓(xùn)與教練協(xié)會國際職業(yè)培訓(xùn)師。

十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、瑞士諾華制藥等**500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

李大志老師自2000年至今在全國近百個城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場，同時為1500多家企業(yè)提供了各種個性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個性化需求的課程，且學(xué)員滿意度都均能達到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬余人，至今，被學(xué)員評價為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗深廣＂的實戰(zhàn)派風格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓(xùn)師”。回顧多年之講師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。

李大志老師授課現(xiàn)場

主辦機構(gòu)

諾達老師是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。

諾達老師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達老師與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18898361497 葉老師