銷售管理

免費(fèi)試聽(tīng) 快速找課

tel:18898361497

您當(dāng)前的位置: 首頁(yè) > 上海培訓(xùn)網(wǎng) > 上海諾達(dá)教育培訓(xùn) > 上海銷售管理培訓(xùn) > 基于價(jià)值的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)發(fā)技巧(2天)

北京營(yíng)銷精英內(nèi)訓(xùn)講師多少錢【上海】

詳詢

市場(chǎng)價(jià):¥詳詢

開(kāi)課學(xué)校 上海諾達(dá)教育培訓(xùn)

班制:周末班

上課(咨詢)地址:

詳詢

課程介紹Course Introduction

【講師介紹】

張長(zhǎng)江

張長(zhǎng)江,工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷講師,IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)、營(yíng)銷十強(qiáng)講師 ,原首鋼國(guó)際(香港)控股銷售經(jīng)理,原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

張長(zhǎng)江是國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域一線講師,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)。

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),6年職業(yè)咨詢師 講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷講師。

著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司(首鋼國(guó)際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作,成為中國(guó)國(guó)內(nèi)**批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年:就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān),亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—2008年:先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。


【課程收益】

**培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績(jī);
大客戶開(kāi)發(fā)四步流程與大客戶關(guān)系維護(hù)環(huán)環(huán)相扣,使學(xué)員思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更為精準(zhǔn);
15個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例,15個(gè)客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具,使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng),并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升大客戶的整體績(jī)效;


【課程背景】

大客戶,也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA(key Account),是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在B2B行業(yè)中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架**型大客戶銷售模式。無(wú)論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑:
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?
客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系,我方如何打破這種格局?
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值?
如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案?
如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?
如何與客戶展開(kāi)雙贏談判?
如何提升老客戶的忠誠(chéng)度?

本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以“大客戶戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開(kāi)發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑,**終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。


【課程大綱】

一單元 大客戶的基本概念

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)

3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)

4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)

5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗

6、客戶價(jià)值評(píng)估:客戶生命周期價(jià)值


第二單元 大客戶開(kāi)發(fā):潛在客戶階段

1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶:需求、支付能力、價(jià)值匹配

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集模板


第三單元 大客戶開(kāi)發(fā):初步接觸階段

1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶組織層級(jí)分析工具

3、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具

五種立場(chǎng):教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

4、【工具】客戶角色分析工具

四種角色:UB、EB、TB、DM

5、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

6、教練的三個(gè)作用

7、教練幫助我們的四個(gè)理由

8、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

9、線人和教練有何區(qū)別

10、客戶需求的定義

11、【工具】客戶需求分析的冰山原理:顯性需求、隱性需求、深藏需求

12、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷案例

13、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

14、客戶的采購(gòu)規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析

15、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式

16、【案例】理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

17、【案例】華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

18、【案例】海爾的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)


第四單元 大客戶開(kāi)發(fā):成功入圍階段

1、大客戶開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

2、【工具】大客戶入圍路徑圖:測(cè)試-小批量-大批量-份額提升

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略


第五單元 大客戶開(kāi)發(fā):成功**階段

1、雙贏談判的四個(gè)原則

2、雙贏談判的四個(gè)要素:談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

3、我們的籌碼與客戶的籌碼

4、如何增加我方籌碼

5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼

6、談判的開(kāi)局策略:高開(kāi)策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

7、談判的中場(chǎng)策略:更高**策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價(jià)值策略

8、談判終局策略

9、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同:**可替代方案



咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間:18898361497(葉老師)


課程熱線 18898361497

客服時(shí)間:早上9點(diǎn)~下午6點(diǎn),其他時(shí)間請(qǐng)?jiān)诰€預(yù)約報(bào)名或留言,謝謝!

申請(qǐng)免費(fèi)試聽(tīng)

學(xué)校介紹University Profile

【諾達(dá)名師合作流程】

【諾達(dá)名師介紹】

諾達(dá)名師是一個(gè)專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國(guó)各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來(lái)以來(lái)已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。

諾達(dá)名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進(jìn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級(jí)的培訓(xùn)師資。可以根據(jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達(dá)名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開(kāi)設(shè)分公司,服務(wù)全國(guó)客戶,詳情您可以向在線客服進(jìn)行咨詢,咨詢電話:18898361497


上一個(gè)課程:

B2B渠道規(guī)劃與渠道管理(2天)

下一個(gè)課程:

大客戶售后服務(wù)與溝通技能(2天)

相關(guān)培訓(xùn):

管理技能 銷售管理 職業(yè)素養(yǎng)

申請(qǐng)?jiān)嚶?tīng)名額

已有10254人申請(qǐng)免費(fèi)試聽(tīng)

01電話咨詢 | 18898361497

QQ:
加盟合作:0755-83654572