企贏培訓中心

培訓對象：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場調(diào)研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術骨干等。

培訓費用：5800元/人（含課酬費、資料費、茶歇、稅費等）

課程背景

“以客戶為中心”已經(jīng)被所有企業(yè)奉為圭臬，也正是在此思想的影響下，一線營銷總是直接“透傳“客戶的原話，并”逼迫“總部研發(fā)嚴格按照客戶要求開發(fā)產(chǎn)品，否則”產(chǎn)品不滿足客戶需求“就成了一線營銷對總部研發(fā)的“必殺器”，而研發(fā)唯一能抵抗營銷這種”挾客戶以令研發(fā)“的方法就是”這個需求技術上不可行“。其實營銷的直接透傳客戶原話抑或研發(fā)的技術不可行，都是不了解或不愿意了解客戶真實需求的表現(xiàn)。

本課程是對樊輝老師在華為十年（2003-2013）從事產(chǎn)品開發(fā)和研發(fā)管理，經(jīng)歷了運營商BG和消費者BG兩種不同交付形態(tài)（2B和2C）的需求挖掘與需求管理實踐的提煉。課程從什么才是客戶的真實需求切入，引導學員探索如何挖掘客戶的真實需求，如何從客戶需求中發(fā)現(xiàn)市場機會。相比其它以后端需求管理為主的培訓課程，本課程聚焦需求前端的挖掘工具和方法的傳授，兼顧部分需求管理的華為成功實踐。

培訓收益

深刻理解到底什么才是客戶的真實需求。　 

掌握如何**客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法。

掌握如何識別客戶痛點并發(fā)現(xiàn)市場機會的工具和方法。

理解需求管理的四個主要問題并學習華為的需求管理成功實踐。

課程大綱

**部分  客戶需求的四個主要問題（1.5小時）

講師觀點：需求的準確性、一致性、可行性、有序性是企業(yè)需求管理的四個主要問題，其中需求準確性是**重要且**難保障的，所以需求相關的工作重心應當是前端的需求挖掘而非后端的需求管理。

主要內(nèi)容：

?企業(yè)面臨的四個需求挖掘與管理的主要問題

案例分享：白紙黑字的需求為什么還會出錯？

案例分享：華為內(nèi)部一個被丟棄的市場機會

案例分享：無條件滿足客戶定制化需求會帶來怎樣的結(jié)果？

案例分享：一組經(jīng)典的需求漫畫說明了什么？

?需求相關的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求、設計需求）

“我希望擁有一部拍照功能強大，性價比高，拿出來又有面子的手機”這個客戶需求中可以分析出怎樣的產(chǎn)品需求和設計需求？

客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求和設計需求是如何演進的？

?華為的需求管理體系簡介

跨部門需求管理團隊（PL-RMT）的組成與職責

華為需求管理全過程（收集、分析、分發(fā)、實現(xiàn)、驗證）

產(chǎn)品經(jīng)理與項目經(jīng)理在需求管理中的分工

第二部分  什么才是用戶的真實需求（1小時）

講師觀點：樊輝老師在《到底什么才是用戶的真實需求》這篇文章中給出了詳細的回答（文章可百度搜索到），在文中樊老師歸納出客戶真實需求的三個構成：目標任務、目標成果及限制條件。

主要內(nèi)容：

?只有客戶的真實需求才是產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，否則就是災難

?技術驅(qū)動的產(chǎn)品創(chuàng)新真的就是沒有滿足客戶的需求嗎？

?VOC（客戶之聲）驅(qū)動下的產(chǎn)品創(chuàng)新窘境

?到底什么才是客戶的真實需求？

客戶真實需求之目標任務及案例分享

客戶真實需求之目標成果及案例分享

客戶真實需求之限制條件及案例分享

第三部分  理解產(chǎn)品并識別調(diào)研用戶（1.5小時）

講師觀點：在真正啟動客戶需求挖掘之前，你需要做好這三件準備工作：理解你自己的產(chǎn)品環(huán)境；識別調(diào)研的目標用戶；選擇需求調(diào)研的方法。

主要內(nèi)容：

?常見的需求調(diào)研目標用戶類型

理解極端用戶的價值

?對于新產(chǎn)品，找到你的早期支持用戶

運用特性圖譜識別創(chuàng)新產(chǎn)品的用戶

?對于在售產(chǎn)品，如何找到你的目標調(diào)研用戶？

?如何選擇用戶需求調(diào)研的方法

?產(chǎn)品需求收集的范圍有哪些？

?用戶原始需求收集形式：用戶故事卡

?需求洞察者的素質(zhì)能力要求

?案例演練：練習如何使用特性圖譜而不是人種學特征識別新產(chǎn)品的早期用戶群。

第四部分  用戶深度訪談與行為觀察（4小時）

講師觀點：連用戶自己都不知道到底想要什么，對用戶進行訪談有用嗎？用戶訪談確實不應該問用戶想要什么，而是要引導用戶說出他們的目標任務、目標成果和限制條件。除了聽用戶說了什么，還要看用戶做了什么，行為觀察不只是看而已。

主要內(nèi)容：

?用戶訪談的作用與意義

用戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？

用戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？

?用戶訪談，到底要談些什么？

用戶訪談要重點關注的內(nèi)容（目標任務、目標成果、限制條件）

針對目標任務或限制條件訪談的5個基本問題

針對期望成果訪談的5個基本問題

訪談提綱設計的七個注意點及案例分享

訪談提綱質(zhì)量檢查checklist

?用戶訪談，到底要如何談？

用戶訪談不是找用戶聊天

訪談中，如何擺正你的角色？

訪談中，遇到非目標調(diào)研用戶怎么辦？

如何記錄訪談內(nèi)容？

訪談過程中的幾個關鍵注意點

?如何從用戶的只言片語中提取需求？

如何把用戶陳述轉(zhuǎn)化為用戶故事

知乎上的一則用戶需求提取的案例分析

?案例演練：針對某新產(chǎn)品，演練如何設計訪談提綱，現(xiàn)場訪談一位學員用戶并提取3-5條用戶故事。

?用眼睛挖掘用戶的隱性需求

**觀察，挖掘用戶的必備需求

設計觀察的引導提綱

觀察過程，是否要讓用戶知道？

靠近用戶，進入真實環(huán)境（案例分享）

模擬用戶，用同理心思考（案例分享）

有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享）

對習以為常的用戶行為保持好奇心（案例分享）

用戶觀察要重點關注的行為或內(nèi)容（案例分享）

第五部分  用戶痛點與市場機會挖掘（2.5小時）

講師觀點：用戶需求挖掘的目的是為了識別出用戶的真實痛點并將其轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新的機會點。

主要內(nèi)容：

?什么才是真正的市場機會？

關于市場機會的三種常見錯誤

?痛點識別工具：用戶旅程地圖

如何運用用戶旅程地圖識別用戶痛點？

豆?jié){機的用戶痛點分析

滴滴出行是如何解決用戶痛點的？

某品牌燃氣熱水器解決了用戶的哪些痛點？

美拍和快手如何解決同樣的用戶痛點？

?案例演練：某產(chǎn)品的用戶痛點識別（用戶旅程地圖五步法）

?市場機會識別

市場機會問卷調(diào)查，驗證用戶痛點

目標任務、成果及限制條件的重要性評估

目標任務、成果及限制條件的滿意度評估

市場機會指數(shù)

市場機會的定性評估方法

市場機會的轉(zhuǎn)移

?企業(yè)應當選擇哪些市場機會？以及各種市場機會選擇的案例分享

?企業(yè)是怎樣與已經(jīng)識別出來的市場機會失之交臂的？

?利用市場機會實現(xiàn)增長的三種方式。

成果導向型的競品分析及產(chǎn)品的重新定位

為什么傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品特性（如性能、容量等）的競品分析是無效的？

?利用市場機會可進行的五種創(chuàng)新類型（包括延續(xù)性創(chuàng)新和顛覆式創(chuàng)新）分析及建議。

第六部分  需求管理的華為成功實踐（1.5小時）

講師觀點：華為在需求管理相關的組織流程、工具方法等方面有許多值得學習的地方，這些就是需求一致性、可行性、有序性的有力保障。

主要內(nèi)容：

?華為IPD模式下的需求實現(xiàn)過程

?需求規(guī)格化文檔管理

?需求分發(fā)路徑

?設計需求及其規(guī)格

?需求變更控制

需求變更的主要原因分析

讓客戶深度參與產(chǎn)品開發(fā)過程

強化需求質(zhì)量評審

讓所有干系人了解變更的代價

建立需求變更機制

采用更能適應變更的開發(fā)方法

平臺化、模塊化隔離變更影響范圍

?課程總結(jié)

樊輝講師介紹

實戰(zhàn)型IPD咨詢顧問

原華為金牌產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)

BLM業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃七步法首創(chuàng)者

華為產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)管理經(jīng)驗的傳教士

企贏培訓資深管理研發(fā)高級講師

專業(yè)背景

樊輝老師，產(chǎn)品與研發(fā)管理領域的資深咨詢顧問和培訓講師。十五年以上產(chǎn)品研發(fā)管理經(jīng)驗，其中包括十年以上華為工作經(jīng)驗，曾任華為業(yè)務與軟件產(chǎn)品線的項目經(jīng)理、開發(fā)代表和華為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務部的研發(fā)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等職務。在產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶需求洞察、產(chǎn)品研發(fā)管理、研發(fā)人才培養(yǎng)等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，所負責的產(chǎn)品多年穩(wěn)定全球市場份額**，所帶領的團隊多次榮獲華為公司級金牌團隊、優(yōu)秀PDT、優(yōu)秀LMT等榮譽。

樊輝老師在產(chǎn)品開發(fā)與研發(fā)管理的咨詢和培訓過程中，主持了多家企業(yè)的產(chǎn)品與技術戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品與技術開發(fā)體系、研發(fā)管理體系、研發(fā)人力資源管理體系的咨詢、培訓和實施輔導。樊輝老師的咨詢和培訓方案均以解決客戶痛點問題為切入點，深厚的理論基礎結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，開發(fā)出大量簡單實用的定制化流程、工具和方法，追求局部突破與全面優(yōu)化的融合、市場拉動與技術驅(qū)動的融合、人才培養(yǎng)與業(yè)務發(fā)展的融合，樊輝老師的咨詢效果和培訓風格深受客戶好評。

擅長領域

IPD體系咨詢，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，用戶需求挖掘，產(chǎn)品創(chuàng)新管理，研發(fā)項目管理，研發(fā)績效管理，研發(fā)項目經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)等。

精品課程

《聚焦四個重組，構建基于IPD的卓越研發(fā)體系》

《有責無權下的成功項目管理五法則》

《基于JTBD的突破式產(chǎn)品創(chuàng)新六把刀》

《BLM業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃七步法》

《項目管理五法則及項目復盤工作坊》

《BLM業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼工作坊》

《洞察人心，用戶需求挖掘與需求管理》