上海供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)

課程背景

當(dāng)今的企業(yè)面臨著客戶需求、產(chǎn)品上市時間、成本、質(zhì)量、交付速度、經(jīng)營風(fēng)險等多方面的挑戰(zhàn)，企業(yè)采購與外協(xié)管理人員，更加深深地感受到這些挑戰(zhàn)給自己帶來的壓力。企業(yè)要維持競爭及合理的利潤水平，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，就要充分發(fā)揮供應(yīng)商伙伴的功能及專長，以**低成本、適時取得品質(zhì)優(yōu)良的合適材料或設(shè)備，確保企業(yè)順利運(yùn)轉(zhuǎn)的利潤。良好的采購談判技巧，對建立并維系可靠的供應(yīng)商伙伴關(guān)系，降低采購成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和交付速度起到越來越大的作用。

課程收益

◆ 如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？

◆ 如何制訂采購成本預(yù)算？

◆ 如何避免不必要的采購成本？

◆ 如何分析供應(yīng)商的報價？

◆ 如何制定談判計劃？

◆ 如何運(yùn)用采購談判的降龍十九掌？

◆ 如何合理設(shè)置采購物品的安全庫存？

◆ 如何**招標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？

課程大綱

**講 采購及供應(yīng)商管理概述

1. 采購崗位在企業(yè)中的地位與作用

2. 采購經(jīng)理的關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI

3. 什么是采購成本？供應(yīng)總成本？

4. 如何理解總體擁有成本TCO？

5. 怎樣計算采購總成本？

6. 供應(yīng)商關(guān)系在采購總成本降低中的作用

7. 供應(yīng)商談判的重要性

8. 正確理解采購談判的實(shí)質(zhì)

第二講 采購成本降低的策略要點(diǎn)

1. 采購分類的基本要素

2. 資產(chǎn)類采購的成本降低要素

3. MRO類采購的成本降低要素

4. 服務(wù)類產(chǎn)品采購的成本降低

5. 直接物料的采購ABC分類

6. ABC分類：庫存屬性與采購屬性

7. 采購談判的關(guān)鍵：買方市場地位分析

8. 在哪些情況，買方地位變成賣方地位？

9. 不同類型物料的供應(yīng)策略

a) 戰(zhàn)略型：高風(fēng)險、高成本

b) 杠桿型：低風(fēng)險、高成本

c) 瓶頸型：高風(fēng)險、低成本

d) 普通型：低風(fēng)險、低成本

10. 選擇合適的供應(yīng)商合同條款

11. 供應(yīng)市場分析基礎(chǔ)

a) 供需關(guān)系變化對價格的影響

b) 競爭程度對價格的影響

c) 供應(yīng)商的定價方式

d) 了解供應(yīng)商：合作動力與積極性

第三講 采購成本分析

1. 采購成本的構(gòu)成

ü 供應(yīng)商成本及利潤

ü 采購交易成本

ü 物流及庫存成本

ü 交貨不確定性成本

ü 客戶不滿意成本

2. 供應(yīng)商成本的單價模型

3. 供應(yīng)商成本的總價模型

ü 不變成本與可變成本

ü 開始盈利點(diǎn)BEP分析

ü 學(xué)習(xí)曲線及其應(yīng)用

4. 制造及管理費(fèi)用的分?jǐn)?

ü 傳統(tǒng)分?jǐn)偡椒?

ü 活動成本法Activity Based Costing

5. 生命周期成本 PLC

6. 運(yùn)用活動成本法構(gòu)建企業(yè)采購總成本模型 TCO

ü 供應(yīng)商表現(xiàn)指數(shù) SPI

ü 無效成本的計算

ü TCO模型實(shí)例

7. 供應(yīng)商質(zhì)量成本的來源

8. 供應(yīng)鏈成本的定義

9. 戴明的PDCA循環(huán)

10. 供應(yīng)商成本改善項目

ü 項目建立：指派項目負(fù)責(zé)人

ü 界定項目的關(guān)聯(lián)部門，指定聯(lián)系人，成立項目小組

ü 供應(yīng)商業(yè)績（成本/質(zhì)量/交期）分析

ü 基于業(yè)績分析的改進(jìn)措施（運(yùn)用帕累托準(zhǔn)則）及目標(biāo)

ü 設(shè)定改進(jìn)過程的控制點(diǎn)、衡量方法

ü 項目總結(jié)

第四講 談判的準(zhǔn)備及談判策略

1. 采購談判的SWOT分析

2. 談判雙方實(shí)力的比較

3. 談判者的個人能力：不同類型的談判風(fēng)格

4. 設(shè)定談判的目標(biāo)

5. 采購談判的準(zhǔn)備工作

6. 如何巧妙利用談判的時機(jī)

7. 面對供應(yīng)商要漲價的情景

8. 利用非價格因素進(jìn)行談判

第五講 供應(yīng)商談判技巧

1. 采購談判的幾個階段

a) 開始階段

b) 驗(yàn)證階段

c) 建議階段

d) 討價還價階段

e) 協(xié)議階段

2. 談判提問的技巧

3. 學(xué)會觀察肢體語言

4. 常用的談判技巧與實(shí)例

a) 買方優(yōu)勢情況下

b) 賣方優(yōu)勢情況下

c) 買賣雙方勢均力敵

第六講 供應(yīng)商管理與業(yè)績評價

1. 供應(yīng)商管理三部曲：評估、監(jiān)控與評價

2. 供應(yīng)商評估與選擇的七個步驟

3. 發(fā)現(xiàn)與識別潛在的供應(yīng)來源

4. 供應(yīng)商合作動力分析

5. 供應(yīng)商評估的范疇與標(biāo)準(zhǔn)（實(shí)例）

i. 供應(yīng)商的經(jīng)營能力評估、財務(wù)分析基本方法

ii. 能力評估：生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管理、交貨物流、供應(yīng)商管理

iii. 供應(yīng)商的生態(tài)與環(huán)保

iv. 供應(yīng)商合作、溝通與服務(wù)

6. 如何確定評估項目和計分

7. 供應(yīng)商調(diào)研：關(guān)鍵供應(yīng)商評估的重要手段

8. 采購方式的選擇：招標(biāo)與比價采購

9. 合格供應(yīng)商AVL與優(yōu)選供應(yīng)商PS

10. 供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點(diǎn)

11. 供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換

12. 如何監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量

13. 質(zhì)量過程能力指數(shù)

14. 供應(yīng)商交付管理方法與技術(shù)

15. 供應(yīng)商業(yè)績評價的要素

16. 基于評價標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績評價方法

17. 實(shí)例：國內(nèi)某家電企業(yè)的供應(yīng)商業(yè)績評價標(biāo)準(zhǔn)

18. 實(shí)例：BNSF的供應(yīng)商業(yè)績評價標(biāo)準(zhǔn)

19. 基于成本的供應(yīng)商業(yè)績評價技術(shù)

20. 無效成本與績效指數(shù)PI

21. 案例：供應(yīng)商績效指數(shù)SPI

22. 采購項目跟蹤

a) 采購跟蹤的作業(yè)流程

b) 采購項目定義

c) 采購項目的任務(wù)分解 WBS

d) 項目計劃及關(guān)鍵路徑

e) 項目交期及質(zhì)量控制（風(fēng)險控制）

23. 供應(yīng)商改進(jìn)案例介紹

第七講 課程總結(jié)及互動

1. 企業(yè)提出面臨的實(shí)際問題

2. 學(xué)員與講師互動交流

3. 課程總結(jié)