上海供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)

課程背景

當(dāng)今的企業(yè)面臨著客戶需求、產(chǎn)品上市時(shí)間、成本、質(zhì)量、交付速度、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等多方面的挑戰(zhàn)，企業(yè)采購(gòu)與外協(xié)管理人員，更加深深地感受到這些挑戰(zhàn)給自己帶來(lái)的壓力。企業(yè)要維持競(jìng)爭(zhēng)及合理的利潤(rùn)水平，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就要充分發(fā)揮供應(yīng)商伙伴的功能及專長(zhǎng)，以**低成本、適時(shí)取得品質(zhì)優(yōu)良的合適材料或設(shè)備，確保企業(yè)順利運(yùn)轉(zhuǎn)的利潤(rùn)。良好的采購(gòu)談判技巧，對(duì)建立并維系可靠的供應(yīng)商伙伴關(guān)系，降低采購(gòu)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和交付速度起到越來(lái)越大的作用。

課程收益

◆ 如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？

◆ 如何制訂采購(gòu)成本預(yù)算？

◆ 如何避免不必要的采購(gòu)成本？

◆ 如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

◆ 如何制定談判計(jì)劃？

◆ 如何運(yùn)用采購(gòu)談判的降龍十九掌？

◆ 如何合理設(shè)置采購(gòu)物品的安全庫(kù)存？

◆ 如何**招標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？

課程大綱

**講 采購(gòu)及供應(yīng)商管理概述

1. 采購(gòu)崗位在企業(yè)中的地位與作用

2. 采購(gòu)經(jīng)理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI

3. 什么是采購(gòu)成本？供應(yīng)總成本？

4. 如何理解總體擁有成本TCO？

5. 怎樣計(jì)算采購(gòu)總成本？

6. 供應(yīng)商關(guān)系在采購(gòu)總成本降低中的作用

7. 供應(yīng)商談判的重要性

8. 正確理解采購(gòu)談判的實(shí)質(zhì)

第二講 采購(gòu)成本降低的策略要點(diǎn)

1. 采購(gòu)分類的基本要素

2. 資產(chǎn)類采購(gòu)的成本降低要素

3. MRO類采購(gòu)的成本降低要素

4. 服務(wù)類產(chǎn)品采購(gòu)的成本降低

5. 直接物料的采購(gòu)ABC分類

6. ABC分類：庫(kù)存屬性與采購(gòu)屬性

7. 采購(gòu)談判的關(guān)鍵：買方市場(chǎng)地位分析

8. 在哪些情況，買方地位變成賣方地位？

9. 不同類型物料的供應(yīng)策略

a) 戰(zhàn)略型：高風(fēng)險(xiǎn)、高成本

b) 杠桿型：低風(fēng)險(xiǎn)、高成本

c) 瓶頸型：高風(fēng)險(xiǎn)、低成本

d) 普通型：低風(fēng)險(xiǎn)、低成本

10. 選擇合適的供應(yīng)商合同條款

11. 供應(yīng)市場(chǎng)分析基礎(chǔ)

a) 供需關(guān)系變化對(duì)價(jià)格的影響

b) 競(jìng)爭(zhēng)程度對(duì)價(jià)格的影響

c) 供應(yīng)商的定價(jià)方式

d) 了解供應(yīng)商：合作動(dòng)力與積極性

第三講 采購(gòu)成本分析

1. 采購(gòu)成本的構(gòu)成

ü 供應(yīng)商成本及利潤(rùn)

ü 采購(gòu)交易成本

ü 物流及庫(kù)存成本

ü 交貨不確定性成本

ü 客戶不滿意成本

2. 供應(yīng)商成本的單價(jià)模型

3. 供應(yīng)商成本的總價(jià)模型

ü 不變成本與可變成本

ü 開(kāi)始盈利點(diǎn)BEP分析

ü 學(xué)習(xí)曲線及其應(yīng)用

4. 制造及管理費(fèi)用的分?jǐn)?

ü 傳統(tǒng)分?jǐn)偡椒?

ü 活動(dòng)成本法Activity Based Costing

5. 生命周期成本 PLC

6. 運(yùn)用活動(dòng)成本法構(gòu)建企業(yè)采購(gòu)總成本模型 TCO

ü 供應(yīng)商表現(xiàn)指數(shù) SPI

ü 無(wú)效成本的計(jì)算

ü TCO模型實(shí)例

7. 供應(yīng)商質(zhì)量成本的來(lái)源

8. 供應(yīng)鏈成本的定義

9. 戴明的PDCA循環(huán)

10. 供應(yīng)商成本改善項(xiàng)目

ü 項(xiàng)目建立：指派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

ü 界定項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)部門，指定聯(lián)系人，成立項(xiàng)目小組

ü 供應(yīng)商業(yè)績(jī)（成本/質(zhì)量/交期）分析

ü 基于業(yè)績(jī)分析的改進(jìn)措施（運(yùn)用帕累托準(zhǔn)則）及目標(biāo)

ü 設(shè)定改進(jìn)過(guò)程的控制點(diǎn)、衡量方法

ü 項(xiàng)目總結(jié)

第四講 談判的準(zhǔn)備及談判策略

1. 采購(gòu)談判的SWOT分析

2. 談判雙方實(shí)力的比較

3. 談判者的個(gè)人能力：不同類型的談判風(fēng)格

4. 設(shè)定談判的目標(biāo)

5. 采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作

6. 如何巧妙利用談判的時(shí)機(jī)

7. 面對(duì)供應(yīng)商要漲價(jià)的情景

8. 利用非價(jià)格因素進(jìn)行談判

第五講 供應(yīng)商談判技巧

1. 采購(gòu)談判的幾個(gè)階段

a) 開(kāi)始階段

b) 驗(yàn)證階段

c) 建議階段

d) 討價(jià)還價(jià)階段

e) 協(xié)議階段

2. 談判提問(wèn)的技巧

3. 學(xué)會(huì)觀察肢體語(yǔ)言

4. 常用的談判技巧與實(shí)例

a) 買方優(yōu)勢(shì)情況下

b) 賣方優(yōu)勢(shì)情況下

c) 買賣雙方勢(shì)均力敵

第六講 供應(yīng)商管理與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

1. 供應(yīng)商管理三部曲：評(píng)估、監(jiān)控與評(píng)價(jià)

2. 供應(yīng)商評(píng)估與選擇的七個(gè)步驟

3. 發(fā)現(xiàn)與識(shí)別潛在的供應(yīng)來(lái)源

4. 供應(yīng)商合作動(dòng)力分析

5. 供應(yīng)商評(píng)估的范疇與標(biāo)準(zhǔn)（實(shí)例）

i. 供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估、財(cái)務(wù)分析基本方法

ii. 能力評(píng)估：生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管理、交貨物流、供應(yīng)商管理

iii. 供應(yīng)商的生態(tài)與環(huán)保

iv. 供應(yīng)商合作、溝通與服務(wù)

6. 如何確定評(píng)估項(xiàng)目和計(jì)分

7. 供應(yīng)商調(diào)研：關(guān)鍵供應(yīng)商評(píng)估的重要手段

8. 采購(gòu)方式的選擇：招標(biāo)與比價(jià)采購(gòu)

9. 合格供應(yīng)商AVL與優(yōu)選供應(yīng)商PS

10. 供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點(diǎn)

11. 供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換

12. 如何監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量

13. 質(zhì)量過(guò)程能力指數(shù)

14. 供應(yīng)商交付管理方法與技術(shù)

15. 供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的要素

16. 基于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法

17. 實(shí)例：國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

18. 實(shí)例：BNSF的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

19. 基于成本的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)技術(shù)

20. 無(wú)效成本與績(jī)效指數(shù)PI

21. 案例：供應(yīng)商績(jī)效指數(shù)SPI

22. 采購(gòu)項(xiàng)目跟蹤

a) 采購(gòu)跟蹤的作業(yè)流程

b) 采購(gòu)項(xiàng)目定義

c) 采購(gòu)項(xiàng)目的任務(wù)分解 WBS

d) 項(xiàng)目計(jì)劃及關(guān)鍵路徑

e) 項(xiàng)目交期及質(zhì)量控制（風(fēng)險(xiǎn)控制）

23. 供應(yīng)商改進(jìn)案例介紹

第七講 課程總結(jié)及互動(dòng)

1. 企業(yè)提出面臨的實(shí)際問(wèn)題

2. 學(xué)員與講師互動(dòng)交流

3. 課程總結(jié)