上海采購談判技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)

“什么是企業(yè)采購成本管理？”

“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”

“價格分析怎么分析？”

“年降?怎么降?”

“供應(yīng)商告訴我們，不漲價不錯了，別談降價好不？！”

“采購談判的議價技巧與策略是什么？”

“供給側(cè)原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進的貨，材料價格已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也害怕跌價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”

“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷獨 家供貨商，我們怎么辦？”

“發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”

“企業(yè)采購成本削減，我們有哪些策略、方法與技巧?”

......

本課程以實戰(zhàn)案例為背景，課程結(jié)合被國際公認(rèn)的采購理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，提升學(xué)員如何控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。在分析企業(yè)內(nèi)部對于采購成本影響因素與應(yīng)對方案的同時，分析外部供應(yīng)市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購供應(yīng)管理工作的方法及其方向。

討論主題

采購管理的增值活動

**講 采購成本管理

“采購成本管理”不僅僅是非采購部門的要求

采購成本控制與削減的機會

案例議價后供應(yīng)商選擇

一. 采購價格分析

供方產(chǎn)品價格分析的二大領(lǐng)域

◆供方產(chǎn)品價格分析：

--供方產(chǎn)品價格常用的定價方法

◆供方產(chǎn)品的成本分析：

◆成本與質(zhì)量的關(guān)系

◆案例分析

二. 供方產(chǎn)品的價格與成本

◆什么是采購的總購置成本？

◆什么是采購的總擁有成本？

◆采購成本分析體系建立與應(yīng)用

三. 何為成本控制？何為成本削減？

◆成本控制？

◆成本削減？

◆“成本避免”與凈需求

◆采購成本降低的**步

◆采購成本管理的終極目標(biāo)

第二講 基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判

----采購成本控制的重要一步

一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

一．談判的步驟

◆什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？

◆針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略

◆談判的**大挑戰(zhàn)
談判的三大關(guān)鍵變量

二．詢價與議價技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

◆供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法

◆對供應(yīng)商產(chǎn)品價格與成本分析的方法與技巧

--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法

◆供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？

我們與供方談什么？

有效詢價的絕佳途徑到底是什么？

◆議價技巧

◆討價還價的策略

◆談判的博弈

◆價格分析應(yīng)考慮的問題

◆注意招標(biāo)采購中的陷阱

案例 極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之策略

勿混淆競標(biāo)與競價

電子競價系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

◆如何利用上級的權(quán)限進行議價

案例分析

◆成功談判的技巧細則

三．了解或掌握賣方銷售心理

四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判

◆面對強勢供方的對策

面對單一甚至具有市場壟斷地位的供應(yīng)商怎么辦？

案例

面對單一供應(yīng)商管理問題之16種相應(yīng)對策

◆面對有人指定供應(yīng)商怎么辦？

“客戶”指定供應(yīng)商？是真的嗎？

案例給到我們采購人員的警示

五．合同談判

合同談判的四大要素

第三講  采購技術(shù)與成本

案例 采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應(yīng)策略是什么？

◆庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分

一.采購計劃與采購成本

◆采購計劃如何做?

四. 物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

◆勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級管理

四.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本

◆軟件系統(tǒng)有問題？

第四講  采購成本的削減與控制

一.原、輔材料采購市場價格風(fēng)險管理與成本控制

◆金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用

◆三大常用實操方法

案例

二.**JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？

◆需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題

◆應(yīng)對市場客戶需求多變的策略之一

◆實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

三．新產(chǎn)品或項目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購工作的煩惱：

“設(shè)計方案反復(fù)修改，**后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”

“供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品**后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負(fù)責(zé)？”

◆多品種、少批量采購管理的夢魘

◆單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策

案例分享

四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制

供應(yīng)鏈上游的優(yōu)化需要需方主動介入供方生產(chǎn)領(lǐng)域

五．采購成本降低技巧三十五種方法

◆尋求適合本企業(yè)采購成本削減的**實踐

◆VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

◆案例

案例 善用資源，設(shè)法進入核心談判圈

咨詢開班時間及地點：18898361497（葉老師）