銷售職業(yè)溝通能力研修班

【課程大綱】

緒言：溝通能力對(duì)管理者的重要性

（一） 管理者的核心職責(zé)與核心能力

1、管理者的核心職責(zé)

1) 職場(chǎng)人士的三種能力介紹

• 技術(shù)能力
• 人際能力
• 概念能力

2) 職業(yè)晉升的結(jié)構(gòu)化矛盾

• 員工因技術(shù)能力強(qiáng)而得到晉升機(jī)會(huì)
• 晉升后**需要的卻是人際能力
• 企業(yè)界現(xiàn)狀：大部分管理者缺乏人際能力

3) 管理者的核心職責(zé)

• 管理者與被管理者的根本區(qū)別
• 管理者的核心職責(zé)是透過他人完成工作

2、管理者的核心能力——溝通能力

1) 管理者的能力體現(xiàn)80%在于溝通

2) 管理者履行核心職責(zé)的基礎(chǔ)是溝通能力

3) 溝通能力強(qiáng)的管理者更善于管理

一單元：溝通的基本理念

（一）人際思維決定了你的溝通習(xí)慣

  1、溝通的誤區(qū)

• 錄像：倒鴨子
• 好溝通 ≠本能
• 能講話 ≠會(huì)溝通
• 無發(fā)問 ≠全理解
• 無異議 ≠有共識(shí)
• 我說了 ≠已溝通
• 強(qiáng)勢(shì) ≠贏家

2、人際思維的重要性

1) “溝通技能”與“人際思維”的關(guān)系

2) 有“內(nèi)力”，“招式”才更有力

3) 六種人際思維對(duì)溝通的影響

3、雙贏思維是溝通習(xí)慣的出發(fā)點(diǎn)

1) 案例分析：從兩個(gè)企業(yè)的合作看人際思維影響

2) 雙贏思維對(duì)人際溝通的重要性

3) 培養(yǎng)雙贏思維的三個(gè)品格

（二）人際溝通的核心本質(zhì)與基本原則

1、核心本質(zhì)：換位思考

1) 小活動(dòng)：按我說的做

2) 故事：靜心與抽煙、苯達(dá)菲成功競(jìng)標(biāo)

2、基本原則：先理解別人，再表達(dá)自己

1) 小活動(dòng)：不同顏色的水

2) 角色扮演：如何與下屬小林溝通

3) 理解事實(shí)（Fact）和情感（Feeling）

4) 波浪式的溝通節(jié)奏

（三） 人際溝通的基礎(chǔ)技能

1、 傾聽的能力

• 聽與聽
• 傾聽的五個(gè)層次
• 傾聽的意義在于理解而非判斷
• 同理心傾聽的要點(diǎn)
• 信息 共情

2、表達(dá)的能力

1) 信息全面

2) 簡(jiǎn)明清晰

3) 學(xué)會(huì)提問

• 提問的三種類型
•  Why 轉(zhuǎn)化為 What

第二單元：溝通的具體應(yīng)用

（一）如何做好與上司的溝通

1、與上司溝通的基本態(tài)度

1) 抱怨的李軍

2) 承認(rèn)上司不理解的現(xiàn)實(shí)

3) 尊重上司的不理解，認(rèn)為他總有一定的合理性

4) 盡可能了解上司為什么不理解

5) 采取讓上司容易理解的方式讓上司理解

2、如何接受上級(jí)的任務(wù)

1) 管理情景：不滿意的上司

2) 接受上級(jí)任務(wù)的五個(gè)步驟

3、如何高效匯報(bào)工作

1) 視頻：主動(dòng)“回報(bào)”的下屬

2) 角色扮演：向級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)

3) 高效匯報(bào)的四個(gè)要點(diǎn)

4、如何與不同風(fēng)格的上司溝通

1) 小練習(xí)：我**喜歡的和**不喜歡的人是什么樣的？

2) 人的四種性格特質(zhì)

• DISC的由來
• DISC的劃分
• DISC的行為特質(zhì)
• 視頻判斷：看看她是哪種特質(zhì)？

3) 與不同風(fēng)格的上司溝通的策略

（二）如何做好與下屬的溝通

1、基于布置任務(wù)的溝通

1)角色扮演：如何分配任務(wù)

2)布置任務(wù)的七個(gè)步驟

2、基于激勵(lì)下屬的溝通

1) 表揚(yáng)的技巧

2) 批評(píng)指正的技巧

2、 基于輔導(dǎo)下屬的溝通  

1) 激發(fā)下屬參與輔導(dǎo)措施

2) 面對(duì)面的崗位輔導(dǎo)技能工作

3) 課堂演練：工作輔導(dǎo)技巧演練  

4、與不同風(fēng)格特質(zhì)的下屬溝通

（三）如何做好跨部門的溝通

1、建立跨部門溝通的思維認(rèn)知

責(zé)任意識(shí)

1) 測(cè)試：我應(yīng)該負(fù)責(zé)多少責(zé)任

2) 責(zé)任是什么？Responsibility = Response             Ability

3) 對(duì)部門權(quán)限之間交叉地帶的事該不該管？ 怎樣去管？

服務(wù)意識(shí)

1) 在企業(yè)的價(jià)值鏈上，我們相互都是“內(nèi)部客戶”

• 職級(jí)客戶
• 職能客戶
• 工序客戶

2) 從“以自我為中心”到“以客戶為中心”

3) 了解客戶的要求，作為我們工作的標(biāo)準(zhǔn)

2、跨部門溝通的四種協(xié)作方式

1) 案例情景：劉剛的煩惱

2) 服務(wù)性協(xié)作

3) 管控性協(xié)作

4) 指導(dǎo)性協(xié)作

5) 情感性協(xié)用

3、跨部門溝通合作解決問題的要旨

1) 第三層次溝通，1 1>2

2) 尊重差異，珍惜差異

3) 化阻力為助力

4) 綜合練習(xí)：擦亮眼睛，合作解決問題

3、 處理跨部門溝通出現(xiàn)的沖突

1) 場(chǎng)景：爭(zhēng)取好員工

2) 處理沖突的五種策略

3) 協(xié)商處理沖突的四種方式

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