公司職業(yè)素養(yǎng)道德訓(xùn)練班

【講師介紹】

岳峰

沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始外企專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、管理和9年的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃、運(yùn)作過(guò)多個(gè)處方藥品和非處方藥品；精于營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場(chǎng)，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場(chǎng)頻率、滿(mǎn)意度、客戶(hù)回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請(qǐng)）的專(zhuān)業(yè)講師之一。
現(xiàn)專(zhuān)注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的研究驗(yàn)證工作；在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?！夺t(yī)藥觀察家報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《健康報(bào)》《博銳管理在線(xiàn)》《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》《醫(yī)藥財(cái)富》《21世紀(jì)藥店報(bào)》等多家醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

【課程收益】

新形勢(shì)下醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析

灰色推廣的內(nèi)憂(yōu)與外患

“合規(guī)”推廣概念、活動(dòng)設(shè)計(jì)、成本管理、相關(guān)規(guī)約

所有業(yè)務(wù)期望應(yīng)落實(shí)在你的雙贏洽談技能的提升

應(yīng)收帳款管理與回款技巧

如何做好“合規(guī)”推廣”提升業(yè)績(jī)

現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與交流互動(dòng)

【課程大綱】

**單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）

• 藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)
• 醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響
• “醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析
• “三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓力及應(yīng)對(duì)
• 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

第二單元：灰色推廣的內(nèi)憂(yōu)與外患（2小時(shí)）

• 來(lái)自外部的潛在危機(jī)？
• 來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)？
• 學(xué)術(shù)推廣帶來(lái)的違規(guī)
• 主要風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域包括：
• 財(cái)務(wù)處理的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？
• 風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別順序：
• 財(cái)務(wù)處理風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與回避：
• 醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對(duì)策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第三單元：“合規(guī)”推廣概念、活動(dòng)設(shè)計(jì)、成本管理、相關(guān)規(guī)約（2小時(shí)）

1、“合規(guī)”治理結(jié)構(gòu)和高層態(tài)度

• “合規(guī)”推廣概念？
• “合規(guī)”推廣的基本思路：

2、“合規(guī)”風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、“合規(guī)”政策和流程
4、培訓(xùn)和確認(rèn)流程
5、“合規(guī)”審計(jì)
6、盡職調(diào)查
7、高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的特殊審核和披露
8、舉報(bào)、調(diào)查和糾正措施

9、持續(xù)評(píng)估和改進(jìn)

• “合規(guī)”推廣與產(chǎn)品策略的匹配
• 營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的工商、稅務(wù)、質(zhì)量管理規(guī)約
• “合規(guī)”推廣與銷(xiāo)售行為管理

第四單元：所有業(yè)務(wù)期望應(yīng)落實(shí)在你的雙贏洽談技能的提升（3小時(shí)）

1、準(zhǔn)備階段（行為建設(shè)、為自己準(zhǔn)備什么、為對(duì)手準(zhǔn)備什么）

• 什么是雙贏洽談，與傳統(tǒng)談判有哪些差別？
• 如何進(jìn)行雙贏式的洽談：
• 雙贏洽談的過(guò)程分析：

2、如何制定雙贏的洽談策略  

3、如何開(kāi)始洽談

• 洽談中的一些基本原則與禁忌
• 影響談判成敗的幾個(gè)重要因素（時(shí)間、環(huán)境、位勢(shì)、限制條件等）
• 如何使用語(yǔ)言藝術(shù)實(shí)現(xiàn)雙贏洽談？
• 避免使用的一些語(yǔ)言
• 如何為自己和對(duì)方留有余地或臺(tái)階

4、如何達(dá)成雙贏的成交結(jié)果？

• 達(dá)成信號(hào)與達(dá)成技巧
• 如何結(jié)束你們的洽談
• 洽談結(jié)束后的忠告
• 你的報(bào)價(jià)的原則怎么把握？
• 你怎樣作出你的讓步
• 如何有效對(duì)付對(duì)方的討價(jià)還價(jià)
• “買(mǎi)手”常用的幾個(gè)洽談“技倆”
• 醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)可以洽談的價(jià)碼有哪些？
• 醫(yī)藥商務(wù)洽談經(jīng)常犯的幾個(gè)常見(jiàn)的洽談錯(cuò)誤

第五單元：應(yīng)收帳款管理與回款技巧（2小時(shí)）

• 應(yīng)收帳款的管理
• 回款技巧培訓(xùn)

第六單元：如何做好“合規(guī)”推廣”提升業(yè)績(jī)（3小時(shí)）

• 互動(dòng)探討及講師點(diǎn)評(píng)：影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有哪些？你們認(rèn)為如何改善和解決？
• 如何審視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的不足（SWOT分析：公司、政策、產(chǎn)品、人）
• 如何審視終端合作及改善建議？（客戶(hù)升降級(jí)管理及年度維護(hù)計(jì)劃）
• 如何審視各級(jí)客戶(hù)及改善建議？（機(jī)構(gòu)利益、個(gè)人利益、情感營(yíng)銷(xiāo)）
• 如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？（產(chǎn)品線(xiàn)組合、量線(xiàn)利線(xiàn)打造）
• 如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)
• 如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣提升銷(xiāo)量（趨勢(shì)、學(xué)術(shù)形象樹(shù)立、買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)重塑、學(xué)術(shù)推廣促銷(xiāo)創(chuàng)新）
• 如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)策略以提升銷(xiāo)量（市場(chǎng)、政策、促銷(xiāo)、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）
• 如何做好你及下屬的“收益管理”以提升銷(xiāo)量
• 如何**科室**銷(xiāo)售上量
• 怎樣**科內(nèi)會(huì)提升科室的銷(xiāo)量（時(shí)間、主題、創(chuàng)新）
• 潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案等）
• 學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量提升的貢獻(xiàn)分析
• 互動(dòng)探討及講師點(diǎn)評(píng)：課后在“合規(guī)”專(zhuān)業(yè)化推廣工作計(jì)劃上在哪些方面可以做出哪些改善？

第七單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與交流互動(dòng)（15分鐘）

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