深圳諾達(dá)名師

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”

難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，根本原因就是沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃！

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

2、學(xué)會(huì)板塊化市場(chǎng)布局。

3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？

5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話(huà)招商

三、選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略

●案例分析：某食品飲料大品牌總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)：找對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間

一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：

1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？

2、我怎么把它賣(mài)出去？

二、突破經(jīng)銷(xiāo)商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問(wèn)題”解決

1、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?

問(wèn)題4：“你們的品牌沒(méi)有知名度。”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)

四、經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運(yùn)用

3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

一、解析經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、“經(jīng)銷(xiāo)商管理”到底在管什么？

2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)

3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷(xiāo)商的培育

1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求

2、區(qū)域經(jīng)理的定位：成為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)

3、制定針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商培育計(jì)劃

4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商上升為公司化運(yùn)作

5、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵(lì)三策略

④員工考核四指標(biāo)

6、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

1、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性

經(jīng)銷(xiāo)商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！

2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保證

3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)關(guān)鍵策略

4、管控經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的三大招數(shù)

5、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)：行之有效的五種方式

6、警惕：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？

2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略

3、有效處理客戶(hù)質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧

4、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！

5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的四種手段

做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。