深圳出口市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

時(shí)間地點(diǎn)：

2016年09月22-23日|上海

2016年09月24-25日|深圳

費(fèi)用：3200元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）

參加對(duì)象：進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板。

企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，*大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展。顯然，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。如何打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要制約因素。如何開(kāi)發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國(guó)際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?

一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷的七大要素

1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)

2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式

3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇

4、區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)別因素

5、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)與層級(jí)屬性

6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）

7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略

二、影響到海外客戶開(kāi)發(fā)的國(guó)別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

1、關(guān)注客戶之關(guān)注

2、東盟及東盟國(guó)別化

3、南亞之印巴

4、中亞與俄羅斯

5、中東

6、北美與中南美

7、西歐、北歐與澳新

8、中東歐

9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商

10、日韓與華裔

三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）

1、關(guān)注客戶之關(guān)注

2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性

3、產(chǎn)品的功能屬性

4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）

5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營(yíng)延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）

6、屬性差異對(duì)比

四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級(jí)因素及相關(guān)策略探討（中心探討）

1、關(guān)注客戶之關(guān)注

2、終端用戶與直接用戶

3、分銷終端

4、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商

5、采購(gòu)代理

6、品牌經(jīng)銷商

7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商

8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）

五、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤

2、海外客戶溝通的幾大策略

a)關(guān)注客戶之關(guān)注

b)與客戶思維的一致性

c)溝通的節(jié)奏與氛圍

d)一攬子溝通

e)重利益而非立場(chǎng)

f)找到并抓住關(guān)鍵人物

g)海外客戶交流的兩種方式

3、海外客戶溝通博弈

a)信息博弈

b)位置博弈

c)策略博弈

六、客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理

1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式

2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵

3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲

4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略

5、出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判

第二部分  出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么

2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？

3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？

7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？

8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？

3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？

4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？

5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！

6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉?。?/span>

7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？

2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？

5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源

6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？

6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）

2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？

3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？

7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？

六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）

1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響

4、海外客戶的溝通策略

5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型

8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

9、海外客戶跟進(jìn)策略

10、海外大客戶的開(kāi)發(fā)與管理

11、海外大客戶的談判與溝通策略

12、獲取超級(jí)訂單

13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為

14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略

第三部分  弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略

一、弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備

1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶定位

3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇

4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)

6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備

二、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為

3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶群體分析

4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷商參展

5、參展?fàn)I銷技巧

6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧

9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)

10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略

11、交易會(huì)中的提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略

三、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的

3、如何**交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶

4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧

5、交易會(huì)上的角色扮演

6、參展中的觀展心態(tài)和如何**觀展獲取對(duì)手的老客戶信息

四、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點(diǎn)

2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧

多公開(kāi)課課程點(diǎn)擊進(jìn)入公開(kāi)課總匯頁(yè)面