鄭州商務(wù)談判培訓(xùn)班

面對復(fù)雜實際工作，營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進行提升的需求，希望**本次培訓(xùn)課程，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升。

上篇：贏得商機的關(guān)鍵觸點

第 一 講：客戶拓展的五個關(guān)鍵觸點

1、七秒定律——如何建立良好的**印象

溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要

2、客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機

3、有效開場白的設(shè)計

4、贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

5、**終印象—良好的**終印象和建立**印象一樣重要

小節(jié)目標：

1）建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法

2）**拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)

第二講：談判基礎(chǔ)知識

一、認識談判

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

視頻分析：《認識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標：

1）了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識

2）掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點

一、談判的八大要素

1、目標

2、風險

3、信任

4、關(guān)系

5、雙贏

6、實力

7、準備

8、授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1、成交與關(guān)系

三、衡量成敗的**終標準

四、焦點：價格

五、甲乙方殺價與議價的實力

小節(jié)目標：

1）能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析，掌握各要素的基本點

2）掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應(yīng)對四種不同風格的人

5、四個雙贏思維工具

小節(jié)目標：學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之—打動客戶—產(chǎn)品介紹

一、認識產(chǎn)品賣點

1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧

2、產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3、產(chǎn)品賣點提煉法

課堂練習：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析

二、業(yè)務(wù)表達“三句半”法

1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標：

1）掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法

2）掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式

3）熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具；

4）在FABE原則的指導(dǎo)下，**“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

第六講：談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設(shè)計原則和要素

二、《項目建議書》分析

現(xiàn)場演練：方案制作

小節(jié)目標：

1）學習以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計方法

2）項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性

第七講：談判技巧之—底牌評估—客戶購買決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1、影響決策采購的五種人

2、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

1、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購關(guān)鍵時機信息

1、借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程

小節(jié)目標：

1）掌握客戶購買決策分析的流程

2）了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點

3）從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息

第八講：談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營銷

1、功能維護

2、技術(shù)維護

3、關(guān)系維護

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標：

1）理解信息化產(chǎn)品售后維護的基本內(nèi)容和運作

2）客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3）學習信息化推廣的成功案例