廈門(mén)企業(yè)商務(wù)談判培訓(xùn)課程

成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問(wèn)題——

沒(méi)有形成正確的談判認(rèn)知

沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略

沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)

沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。

第 一 部分   商務(wù)談判的定義

1、商務(wù)談判的定義

2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

第二部分   談判中的溝通技能

溝通在談判中的作用

流通信息要講方式方法

傳遞情感做到合情合理

改善效果懂得評(píng)估博弈

建立影響注重心理需求

談判中的相關(guān)溝通技能

聽(tīng)話，要讓對(duì)方“聽(tīng)出”你的誠(chéng)意

問(wèn)答之間，要讓自己進(jìn)退裕如

說(shuō)話，要有分寸有節(jié)度

告知與反饋，要合理合情

談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖

頭部密碼

面部表情

手的語(yǔ)言

腿腳信息

談判中不同性格人的溝通方式

分析型

1、主要心理特征

2、談判策略

支配型

1、主要心理特征

2、談判策略

和藹型

1、主要心理特征

2、談判策略

表達(dá)型

1、主要心理特征

2、談判策略

第三部分   商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

1、擬定談判項(xiàng)目

2、我方分析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4、談判對(duì)手分析

1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析

2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析

5、外部環(huán)境分析

6、內(nèi)部溝通，談判條件的確認(rèn)

7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備

8、談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員準(zhǔn)備

第四部分   談判開(kāi)局摸底階段

1、營(yíng)造談判氣氛

1）自我介紹

問(wèn)題：開(kāi)局后如果客戶問(wèn)具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？

2）贊美

3）寒暄

2、用提問(wèn)收集資料，仔細(xì)傾聽(tīng)

思考：我們要問(wèn)哪些具體問(wèn)題？

3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對(duì)方相信？

產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的**有效話術(shù)

FAB方法

*技巧

客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)

客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第五部分   商務(wù)談判進(jìn)程推進(jìn)控制技巧

公司考察的關(guān)鍵流程及工作

用戶考察的關(guān)鍵工作

客戶公關(guān)

第六部分   商務(wù)談判的磋商階段

1、磋商前的運(yùn)籌

（1）弄清對(duì)方談判的真正目的

思考：可以**什么途徑弄清楚談判對(duì)手的情況？

（2）判斷談判的形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力

2、討價(jià)還價(jià)的技巧

思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

3、讓步

（1）讓步的基本原則

（2）讓步的方式

 (3)價(jià)格讓步的技巧

第七部分   商務(wù)談判的促成階段

1、商務(wù)談判促成的技巧

2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分   簽約后的客戶關(guān)系維系

建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”

生意場(chǎng)上的朋友才是**的朋友

尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

塑造被客戶利用的價(jià)值

主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

第九部分   案例演練

設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為