廈門企業(yè)商務(wù)談判培訓(xùn)課程

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——

沒有形成正確的談判認(rèn)知

沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略

沒有占據(jù)談判進程中的主動

沒有掌握與不同性格對象談判的方法

針對以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。

第 一 部分   商務(wù)談判的定義

1、商務(wù)談判的定義

2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

第二部分   談判中的溝通技能

溝通在談判中的作用

流通信息要講方式方法

傳遞情感做到合情合理

改善效果懂得評估博弈

建立影響注重心理需求

談判中的相關(guān)溝通技能

聽話，要讓對方“聽出”你的誠意

問答之間，要讓自己進退裕如

說話，要有分寸有節(jié)度

告知與反饋，要合理合情

談判中對方肢體語言的解剖

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息

談判中不同性格人的溝通方式

分析型

1、主要心理特征

2、談判策略

支配型

1、主要心理特征

2、談判策略

和藹型

1、主要心理特征

2、談判策略

表達型

1、主要心理特征

2、談判策略

第三部分   商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

1、擬定談判項目

2、我方分析

3、競爭對手分析

4、談判對手分析

1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析

2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

3）談判對手興趣點分析

5、外部環(huán)境分析

6、內(nèi)部溝通，談判條件的確認(rèn)

7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備

8、談判的時機、地點、人員準(zhǔn)備

第四部分   談判開局摸底階段

1、營造談判氣氛

1）自我介紹

問題：開局后如果客戶問具體價格，你會怎么辦？

2）贊美

3）寒暄

2、用提問收集資料，仔細(xì)傾聽

思考：我們要問哪些具體問題？

3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對方相信？

產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的**有效話術(shù)

FAB方法

*技巧

客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測

客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第五部分   商務(wù)談判進程推進控制技巧

公司考察的關(guān)鍵流程及工作

用戶考察的關(guān)鍵工作

客戶公關(guān)

第六部分   商務(wù)談判的磋商階段

1、磋商前的運籌

（1）弄清對方談判的真正目的

思考：可以**什么途徑弄清楚談判對手的情況？

（2）判斷談判的形勢，分析討價還價的實力

2、討價還價的技巧

思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

3、讓步

（1）讓步的基本原則

（2）讓步的方式

 (3)價格讓步的技巧

第七部分   商務(wù)談判的促成階段

1、商務(wù)談判促成的技巧

2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分   簽約后的客戶關(guān)系維系

建立讓客戶主動找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”

生意場上的朋友才是**的朋友

尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

塑造被客戶利用的價值

主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會

第九部分   案例演練

設(shè)計符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為