談判基本技巧培訓(xùn)

每個(gè)人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇槍舌戰(zhàn)。對于大多數(shù)人來說,談判是生活中的一件平常事。

談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。

本課程在《哈佛談判術(shù)》的基礎(chǔ)上，融合了企業(yè)實(shí)際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學(xué)員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術(shù)。

●談判釋疑

成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的

●談判的聯(lián)想與誤解

講價(jià)、磋商、妥協(xié)……

對內(nèi)談判、對外談判……

談判的標(biāo)的

●談判的目標(biāo)

雙方的滿意、失望、底線

談判與買賣

成交條件

●談判與銷售的異同

●談判的過程與戰(zhàn)略

自我測試：我的談判技巧

●文化背景影響談判

中國人談判特點(diǎn)

●有效談判的技巧

●談判前的心理調(diào)適

案例練習(xí)：單人談判

●左右談判的潛在因素

個(gè)人認(rèn)定、期限、速度

●談判的心理模式

合作式談判（雙、多贏）的省思

競爭式談判的獲勝原則

●Funny Money的運(yùn)用

●讓步的原則

●談判者的“公司心態(tài)”

●談判者的“個(gè)人心態(tài)”

談判個(gè)人追求什么

●認(rèn)識談判權(quán)力

權(quán)力的特性

如何營造談判權(quán)力

權(quán)力的其它來源

●內(nèi)部談判的特性

部門與項(xiàng)目

權(quán)力與派系

銷售人員與技術(shù)人員相處

協(xié)調(diào)與談判

案例練習(xí)：多部門協(xié)調(diào)

●授權(quán)的藝術(shù)

全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)

有限授權(quán)的來源

多少授權(quán)才恰當(dāng)

●談判隊(duì)伍要多大

隊(duì)伍大小與效用

●優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

●談判人員的“特權(quán)”

案例練習(xí)：壓力下談判

●期望與滿意

無法量度的滿意程度

控制期望

案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（一）

●服務(wù)合約注意事項(xiàng)

案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（二）

●服務(wù)合約檢討

增加服務(wù)，利潤是否重要

●檢測談判目標(biāo)

目標(biāo)訂定的注意事項(xiàng)

●談判的戰(zhàn)略

●談判的20個(gè)技巧

●談判15陷阱-小心擦邊球

●打破僵局的方法

●什么是“對”的價(jià)錢

價(jià)錢對了為何還要談

●如何突破賣方的固定價(jià)格

增加利益，降低成本

突破20法

●如何防衛(wèi)自己的價(jià)格

賣方的心理壓力

不必滿足買方所有的要求

防衛(wèi)14招

案例練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)談判

●成功談判的守則

不和二流對手談判

守則20條

●養(yǎng)成習(xí)慣

●問題與解答